6月3日，河南省公共资源交易中心公示《34种药品省际联盟采购文件》（豫公共资源药采函〔2026〕106号），联盟覆盖范围扩展到32个省（区、市，含新疆生产建设兵团），基本形成“全国一盘棋”的覆盖面，因此业内称其为“小国采”。早在1月11日，国家医保局官网曾披露由河南牵头的34种药品省际联盟采购企业报名工作通知与品种目录信息，说明该项目在国家层面“可替代药品集采”扩面框架里有明确位置。

集采缘由

在国家层面“应采尽采”的政策指引下，带量采购已经开展了七八年，大大减轻患者用药负担，为什么还要专门针对可替代品种开展集采？笔者认为，这是集采制度闭环的逻辑使然。集采红利不能只停在中选目录，更要防住目录外回弹，避免医疗机构大量使用可替代产品，影响集采工作的力度和进度。具体来说，医保部门主要通过以下步骤防止可替代药物影响集采中选品种销量：

第一步，制定可替代药品监测清单。早在国采扩面过程中，监管部门就意识到：中选药品降价后，若同功能主治、适应症存在高价可替代药，临床端可能出现用量迁移，把集采省下来的钱从“侧门”花出去。为此，医保部门长期进行国采品种可替代药品参考监测范围/清单动态更新与用量、价格监测管理，识别哪些药品最容易承接替代式消耗。监测的本质不是“禁用”，而是把灰区变成明区，即谁在涨、谁在承接、价格是否合理，让后续治理有据可依。

第二步，纠风与用药管理监控高价替代药使用。国家医保局反复强调，防范用高价非集采、集采非中选药替代集采中选药，并要求强化药事管理与集采药品优先使用。对于医院管理者来说，这意味着可替代品种不再是纯粹的处方自由地带，而将逐步进入可解释、可追溯、可问责的治理轨道。

第三步，把用药量过高的高价集采可替代药拉进带量采购。当监测发现某些药存在临床使用量过大、销售额增长过快、占用医保资金过多的情况，即使是老药、过评厂家较少，或为辅助用药等不符合国采条件的品种，也被纳入联盟集采。这就给妄图钻集采政策空子的企业敲响了警钟，所有品种都有降价的可能。

方案亮点

河南34个品种32省际联盟集采方案的新特点，是精准控价和分层奖惩，把质量、价格、用量、信用拧成一条链，形成优质有通道、低价有直通、跟价有机会、报高价必减量的四层结构。

1.A/B组质量分层将优质优价制度化。联盟对口服固体制剂/注射剂等按质量层次A、B分组竞价。A组偏向参比制剂、过评品种、新注册分类品种等，其余品种分在B组，部分剂型不分组统一竞争。更关键的是，A组企业在评分上天然占优，其经济技术标更易拿满分，但又允许“下沉”到B组竞争，这就给企业一个明确的博弈选项：要么凭身份优势在A组硬碰硬，要么用身份背书到B组“价格收割”。

2.技术标40%＋商务标60%综合评审，保质量压价格。与早期某些省级集采“技术指标”门槛模糊不同，本次集采把企业历史参与度、报量结构、适应症、效期、给药途径、贮藏、原料来源等产品属性，放进可量化的计分框架，叠加招采信用评价失信等级扣分。

如此一来，大厂、产品通过质量和疗效一致性评价、自产原料和供应信用良好的企业更容易在技术标取得优势，但最终能否中选仍然取决于，企业敢不敢把商务标（报价）放到系统认可的合理区间。

3.“锚点价+1.8倍红线”既防乱杀价、恶意报低价，也通过减量防止企业报出较高的价格。这套方案体现了控价锚点思路，即以组内报价的某种统计量为基准，衡量报价是否脱离合理区间；对过高报价设置淘汰或限入门槛，报价超过同组最低申报价1.8倍直接淘汰。通过报价规则协调，“允许你贵，但不能贵得离谱”“你想保留溢价，就必须接受量会被分走的代价”。

4.中选后的量权分配才是重点。集采对营销体系的冲击不只是价格下降，而是中选不等于拿到全部报量。价格越靠近锚点（第一档入围价格区间，即小于或者等于锚点价），越有竞争力，能锁定的“固定分配量”比例越高。若企业只是跟价到第二档价格区间（即锚点价格的1.4~1.8倍）或第三档入围区间（锚点价格的1.8倍以上）才中选，约定量的确定性明显下降，更多份额进入医院自主分配（待分配量池），需要靠医院偏好、药学部信任、科室黏性争取。这等于把集采合同拆成两部分，即用价格换来的保底量+用服务和学术在医院竞争的博弈量，利于有院线推广团队的企业。

销售建议

河南牵头的这次国采相关可替代品种集采，对中选和非中选企业都会产生巨大的影响。

中选企业要根据产品价格降幅、医院报量等因素，调整销售政策和团队主要KPI。中选前期快速铺货，可与商业公司深度合作，提高铺货率，保障供应，把集采中选升级为供应链可靠。中后期则利用中选优势，大范围开展与报量医疗机构的学术沟通，提供医生处方服务，持续提升销量。

非中选企业在拓展院外市场的同时，也要盯着院内市场机会。很多非中选老牌注射剂、口服药的院内主渠道会收缩。一旦采购量被写进约定量分配与考核链条，非中选产品能拿到的空间更多是待分配量池、特殊审批，以及概率很小的中选企业被取消资格。

笔者建议，非中选企业首先考虑零售渠道。但随着医保部门价格治理工作深入推进，不同厂家同品种院内院外价格透明度上升，患者与支付方都把院内中选价当作锚点，将影响院外市场的销售工作。因此，企业在关注院外市场的同时，更现实的出路有三：一是聚焦科室真需求，立足差异化场景；二是供应补充与合规替代；三是积极参与集采。