对于中小连锁来说，医药O2O做不做已不再是一个问题，紧接着如何做才是真正考验。

文 | 一轮

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大批腰部连锁跑步入场O2O

“今年的重点是O2O，要大力去做的板块。”浙江某连锁新零售副总表示。

据第一药店财智了解，这似乎已成为中小连锁2023年新零售业务发展的统一共识。有业内人士甚至表示，“今年国内99%的药店都会入场O2O，如果有连锁药店还抱有完全拒绝的态度，在未来市场中客流会被进一步蚕食，而被加速淘汰。”

一些药店是被迫加入战局，但更多药店是主动拥抱。“与B2C相比，以前在我们药店O2O销售占比很小，可以说是被忽略的业务。但年初与同行交流中才发现，原来其他家O2O已做到了那么高的销量，这么大的增量我们不能再忽视。”上述连锁新零售负责人表示。

经过三年疫情以及去年四季度防疫药品抢购潮的市场不断培育，O2O销量的高增速，让众多中小连锁重新审视这一渠道的价值。

据中康科技CMH最新数据，Top连锁的销售份额占比已从2020年底的七成（70%）下降至2023年Q1的不足六成（56%），数据说明O2O市场中的腰尾部连锁在持续发力，积极布局市场。

从市场规模来看，O2O的渗透率仍不断加速，近两年渠道销量增速均为两位数以上，尤其在2022年12月重回三位数增速，后疫情期间也仍保持较高增速。

线上消费习惯养成，线下药店客流减少，从短期经营角度来说，不少中小连锁药店对O2O渠道的重视度明显上升。

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高增速背后的考验

对于今年O2O增收及利润指标，大多数新腰部连锁信心十足，但在与门店协同的环节中，一些新零售操盘手逐渐感到“力不从心”。

据某西南连锁新零售负责人对第一药店财智介绍，根据平台流量分发机制，药店要想从O2O第三方平台获得流量支持，需要从时间、空间、商品等方面来使门店达标，平台会对达标门店倾斜一定流量权重。

时间是开店时长，24小时店铺更具有优势；空间则为门店覆盖度，蜂窝内覆盖度越高，则越具优势；商品则从总商品数量和热销品覆盖度来衡量，后者平台根据用户消费数据，每个月将热销TOP500流量品种清单同步至连锁，上线250个并有库存的门店即为达标。

普通药店常规SKU是3000个，热销品上线250个品种，对于门店来说并不是一件困难的事。尽管线上线下人群不同，但热销品总体结构偏差并不大。

真正的运营难点在于，门店的补货环节。某连锁O2O负责人对第一药店财智表示，在进行数据复盘的时候，我们会发现，在没有有效管理的情况下，上线的门店达标率并不能维持在一个很高的水平，原因经常是门店缺货并未及时补齐，造成被平台判定为非达标门店。

许多非达标门店与达标门店差距并不大，例如，大多数非达标门店的上线数为230个或240个，有些是缺货品种没有及时发现，有些则是没有及时向仓库请货。

“靠人工实时监测是一件困难的事，但更重要的是很多店长并没有意识到及时补货的重要性，对O2O本身的重视度也不够，所以线上线下协同管理会很困难。”上述连锁新零售负责人表示，“总部新零售部门无法实时得知每家门店具体库存情况，因此只能从美团平台系统数据得知该门店是否被判定为达标门店，而从缺货到发现不达标时间或许已过去了1-2周，更不用说与门店沟通进行解决的时间。”

对于线下门店来说，线上的爆品在线下门店甚至是滞销品，动销难度较大，因此对线上品种的库存保持谨慎态度，但线上O2O平台若出现库存不足就会使“不忠诚”的流量轻易丧失。

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数字化驱动
O2O的新抉择

为解决上述问题，连锁药店的上策是配备数字化、智能化的能力，但众所周知这需要砸入相当数额的建设成本，中小连锁负担能力仍比较有限。

此前，第一药店财智曾根据财报公开信息统计各家上市连锁的数字化投入，6家上市连锁预计投入总金额高达15亿元，除了金额庞大，上市公司也提前布局，时间上占据优势。（原文可见15亿！六大上市连锁数字化大盘点）

在工商紧密合作上，据了解，一些头部连锁于今年陆续成立新的“数字服务”部门，来单独管理和运营线上爆品品种，以产品为核心匹配相应的连锁资源，实现O2O渠道销量进一步上涨。

益丰大药房董事长高毅曾在行业会议上表示，O2O线上的份额和线下的份额将会成正比，最终将形成“头部平台+头部连锁”的格局。

中康科技副总裁李俊国对第一药店财智表示，中小连锁入局时要抱有理性心态，衡量投入与产出，切记盲目打价格战，将线下门店流量“赶”到线上。“好好经营线下药店，中小连锁不一定没有机会，也不一定赚的比O2O带来利润少。”