3. 天真的谈判——对交易和交易条款的细节关注太少

小型生命科学公司可能会让他们对本土科学和技术的热情蒙蔽了对寻找合适合作伙伴和谈判有利交易条款至关重要的商业因素。

全球管理和技术咨询公司Wipro负责人Paul Coggin曾经表示：“必须设定并坚持商定的里程碑。药物开发业务是一项高风险、高回报的业务，投资关系理念应体现这一点，就像投资具有不同波动性和回报率的股票一样。”

生物技术公司Tesaro（已被GSK收购）的总裁、首席科学官兼联合创始人Mary Lynne Hedley博士补充说：“依靠概括和假设来形成关系的基础，就会在合作过程的早期建立人为障碍，以后很难消除这些障碍。一家小型创新公司可能会提出这样一种信念，即大型组织没有能力或不愿迅速或非常规地推进药物开发。较大的组织可能有先入为主的信念，即创新公司无法管理满足监管机构要求的开发计划。实际上，最好的关系是平等表达想法以及专注于以最快、最聪明的方式取得进展以实现共同目标的关系。”

AgonOx的首席执行官Llew Keltner对小公司持战术态度：“合作伙伴关系是销售的结果——创新者将自己、公司及其资产出售给大型潜在合作伙伴。潜在的合作伙伴是客户，必须像对待任何客户一样对待：了解他们的公司和个人需求，满足这些需求，不惜一切代价建立信任，向行政助理和秘书送花，等等。”

同时，请记住，优秀的销售人员已做好充分准备。在接近目标之前，始终准备好交易。公司专注于“条款清单”，但这些只是产生和加速谈判的工具；试图将它们变成独立的法律文件可能会浪费数月时间。如果双方是认真的，就直接进行协议起草和谈判。不要编造价值——获得最佳比较的平均值，并从中得出交易条款。以行业标准为基础，而不是为创造的估值辩护，更容易达成合理的交易。

为了在补偿方面实现类似的效率，请避免混淆现金和股权。对于大多数大型制药公司或大型生物技术公司，合作/许可和股权投资决策是在公司的许多不同职能部门以不同的方式做出的，股权过程往往需要付出很多努力而回报甚微。如果股权投资没有特殊价值，例如，作为未来可能销售的大量股份，请不要要求，就去拿现金吧。

对于非财务条款（例如，如何继续进行知识产权保护、谁将进行药物警戒、如何举行会议、如何进行沟通、如何共享财务/销售数据等），由于时间、金钱或其他压力，切勿同意法律协议中实际上不可能执行的条款。如果潜在的合作伙伴是认真的，他们也不想要那样。在谈判中进行艰难的谈判，并将条款带到可以执行的地步。