中国区业务在全球业务中的地位与日俱增。

随着中国市场格局生变，面对药品集采、医保目录扩容以及本土创新型企业的竞争等，外资药企也在不断调整自身策略。

2021年，礼来和默沙东的中国区营收增长分别达到+60%和+48%，在一众中国区营收增长仅在10%-20%徘徊的跨国制药企业中格外惹眼。

作为中国区的佼佼者，礼来和默沙东都做对了什么呢？

默沙东：满足未被满足的临床需求
中国区营收+60%，占比首次达到10%

2021年，
默沙东全球总营收427.52亿美元，+17%。
中国区贡献42.62亿美元（约合人民币271.6亿元），+60%，是增长最快的区域，表现强劲。

与此同时，默沙东中国区营收占比首次达到10%，继2020年超越日本成为默沙东第二大市场后，与日本拉开差距（2021年，日本营收占比6%）。

中国唯一获批四价、九价HPV疫苗，坐享红利期

默沙东中国区营收的高增长或得益于宫颈癌（HPV）疫苗Gardasil/Gardasil 9。
2021年第二季度开始，该疫苗就恢复了供应；
2021年第四季度，美国之外的市场（包括中国）收入达到12.53亿美元，同比+177%。

在中国市场，根据中签量估算，2021年，默沙东仅两款HPV疫苗市场销售便能达到208.48亿元。按照这个数据，两款HPV疫苗的中国营收占据默沙东中国营收的77%。其中，

4价HPV疫苗（2017年5月在中国获批）中标价格798元/支，2021年批签发934万支，同比+29.3%，若全部接种折算营收为74.53亿元，

9价HPV疫苗（2018年4月在中国获批）中标价格为1298元/支，自上市以来批签发量增速显著。2021年，批签发量1032万支，同比+103.6%。若全部接种折算销售收入为133.95亿元，占据默沙东中国营收的49%。

*默沙东的HPV疫苗在中国市场的销售由智飞生物代理，智飞生物相应有营收，以上几个疫苗营收及占比数据仅供参考，实际占比应低于以上数据。

HPV疫苗在中国的广阔前景毋庸置疑。

有关机构分析称，2021 年我国HPV疫苗的累计渗透率仅为6.99%。而美国 CDC 显示，2020 年至少完成 1针HPV疫苗接种的青少年覆盖率为75.1%。参照美国HPV疫苗接种覆盖情况，我国HPV疫苗渗透率仍将呈现逐年上升的态势，依然有数倍提升空间。

默沙东的九价疫苗是市面唯一九价疫苗。而且，无论是九价HPV疫苗还是四价HPV疫苗，目前仍无国产疫苗上市。在国产疫苗进入市场前，在这一领域，默沙东仍将获得保持高速增长。
博唯生物、万泰生物、康乐卫士旗下9价疫苗均在去年先后进入临床3期，预计未来几年内将实现上市，和默沙东形成竞争。

疫苗增长喜人。但在其他领域，默沙东中国也正面临挑战。

面对PD-1内卷：未进医保，主动赠药

作为国内最早出现的PD-1类药物之一，默沙东的核心单品可瑞达（K药）在2018年7月上市以来，全球销售额已超过171亿美元，增速达到+20%。

但即使如此，默沙东的K药在中国仍面临挑战。

在2020年医保谈判中，来自恒瑞、百济神州、君实的三款国产PD-1大降价以寻求所有适应证进入医保，再加上此前已经进入医保目录的信迪利单抗（来自信达），国产PD-1核心四大厂家快速渗透市场。

在面临激烈的市场竞争和政策挑战，默沙东不断调整市场策略。

虽然在新一轮医保谈判中，因顾虑全球市场价格，K药降价不及预期，未进入医保目录。但默沙东反应迅速，快速更新了K药赠药政策，与K药上市时超过60万的年治疗费用相比，新方案落地后年治疗费用预计将大幅降低至7万元，降幅高达88%。

类似这样中外企业良性竞争的故事，在中国市场上也将越来越多。

主动调整营销策略，聚焦疫苗、肿瘤

2020年，默沙东公布四大最新增长支柱，中国市场便是其中之一。为了进一步推动中国市场发展，默沙东中国将总部设在上海，同时在北京设有研发中心、在杭州设有工厂，实现了研发、制造和商业运营三擎合一。

在营销策略上，默沙东也做出动态灵活的调整，着眼于解决中国许多未被满足的医疗需求，提高药品可及性。

在院外政府保险领域，截至2021年9月30日，全国范围内已有82个“惠民保”在其报销药品目录中纳入了默沙东PD-1抑制剂的全部或部分适应症。

默沙东持续深耕肿瘤、免疫治疗领域：

在全球，默沙东针对30种类型的癌症开展约1600项临床实验，可以说是全世界肿瘤免疫治疗领域规模最大的临床研究项目。在中国有60余个项目覆盖18个癌症种类，涉及肝癌、胃癌、食管癌等中国高发癌种。

与此同时，默沙东对更多的疗法，比如联合疗法、新疗法进行试验，远期或有更多的成果和产出。

除了肿瘤以外，默沙东在包括疫苗、心血管、神经科学和抗感染等领域不断地进行在研管线的推进，对现有产品持续扩大适应证的范围。默沙东也对罕见病领域加强投入。

礼来：抓住创新药风口起飞
中国区业绩增长近半（+49%），成为全球业绩增长最快的市场

2021年，
礼来全球实现总营收283.18亿美元，同比+15%。

中国区收入16.61亿美元（约合人民币105.87亿元），相较于2020年的11.17亿美元，同比+49%，占总收入约5.9%，成为礼来在全球业绩增长最快的市场。

礼来2021年的中国营收中，
与信达合作的PD-1单抗Tyvyt（信迪利单抗）在2021年连获批3项新适应症并被全部纳入新版医保，带来4.18亿美元收入。
他达拉非（希爱力）贡献2.9亿美元营收。

作为一家外资企业，面对着中国众多的仿制药公司，以及越来越深入的医疗体制改革，想要真正融入到本土化市场的竞争，势必要做出巨大的改变。

为了更好地适应中国市场，礼来中国和全球市场的业务构成有极大的不同——全球市场主要依靠糖尿病业务，礼来中国的盈利核心则是以肿瘤药品为主的创新药。

集采、专利到期、竞争加剧影响下，礼来的舍与得

早在2020年，礼来就已经意识到国内的糖尿病市场增速明显放缓，并开始在中国区“瘦身”，包括出售过期专利药业务、主动降价参与“集采”、裁撤人员等。

希爱力和辉瑞的万艾可是目前市面上抗ED（勃起功能障碍）的主流产品。2015年-2017年，希爱力每年都为礼来贡献了超过20亿美元的营收。2005年，希爱力中国获批上市。但随着近年来专利到期，已有长春海悦、天士力、正大天晴、齐鲁制药等10余家企业的仿制药获批。

2020年1月，该品种进入第二批国家药品带量采购名单，原研药厂商的礼来中国落选。中选的两家天士力和长春海悦的价格分别为42.4元/片和47.034元/片，是礼来中国此前的价格为87.6元/片的一半。

2021年6月，礼来把专利到期的希爱力在中国大陆市场的权利出售给了意大利药企美纳里尼。同年，礼来中国不再设立专职的零售门店销售团队，同时裁掉了100多名员工。

此外，礼来抗抑郁药Cymbalta（度洛西汀）在第4批集采中流标，也导致该药的全年营收下降36%。

胰岛素集采，也让礼来在糖尿病这一强势领域备感压力。

礼来针对糖尿病的产品恩格列净是全球前40大畅销药物之一，但在2021年结束的第四批带量采购中，礼来落选，被科伦药业、豪森药业、正大天晴以及复星旗下的万邦生化4家企业以将近50%的降价幅度中标。

随即，礼来中国就宣布为了应对日益加剧的市场挑战，糖尿病联盟事业部开始调整业务模式，聚焦核心成熟市场，将根据辖区内目标医院的准入情况，优先保留相应岗位及人员。

而仅仅这些，还不够，面对集采、专利到期压力，礼来选择了另辟蹊径。

侧重肿瘤免疫创新药

2021年礼来全球营收近一半来自糖尿病业务。
而在礼来中国16.61亿美元的营收中，光PD-1一款肿瘤药就贡献了近25%的营收（4.18亿美元收入）。

在2021年调整糖尿病联盟事业部的业务模式时，礼来中国将业务中心聚焦在肿瘤、免疫、糖尿病、疼痛和神经退行性疾病五大重点疾病领域，肿瘤、免疫的排位首次领先于糖尿病业务。

这离不开礼来中国在肿瘤、免疫领域合作营收的快速增长：
2015年，礼来中国与信达生物开始共同开发和商业化包括PD-1信迪利单抗在内的三款肿瘤药物。2018年底，PD-1信迪利单抗中国获批，2019年成为国内首个进入医保目录的产品。进入医保的首年，信迪利单抗销售额突破10亿元，2020年营收达到22.8亿元。
与另一创新药龙头企业君实生物合作开发的新冠抗体中和疗法也算成功，为它带来了十万剂的订单、几亿美元级别的收入。

礼来对时机的把握不可谓不精准，但对达不到预期的项目，也会及时止损，保证资源的有效利用。

2021年3月，礼来传出大幅下调了PD-1团队的销售指标：第一季度下调50%，第二季度下调40%。

虽然信迪利单抗的销售仍有增长空间，2021年第三季度信迪利单抗中国区销售额同比增长了49%。但礼来似乎更看重远期成长性，也或许，礼来对内卷同质化的PD-1市场失去了耐心。

2021年12月8日，媒体获悉，礼来在中国的PD-1销售团队将收缩。礼来方面表示将与信达重新分工，自2022年1月1日起，礼来将2021年以来负责的约15%医院拜访量将转交信达生物，信达将负责信迪利单抗在中国100%的医院拜访。

2021年，信迪利单抗销售业绩缩水，年初时全国销售指标平均达成仅为40%。

但礼来并未放弃信迪利单抗，它正与信达合作积极开发信迪利单抗的联合用药。

合作中国创新药企：世有伯乐，然后有千里马

据《构建中国医药创新生态系统(2021-2025)》报告显示，当前，中国医药创新质、量齐飞，研发管线产品数量对全球贡献占比达13.9%，已跃升至全球第二研发梯队，但原始创新、基础研究能力有待加强。但相较之，国外大型全球化医药企业在深度、占比上积累更深。

为此，跨国企业和本土企业的合作不断深入和推进。

礼来提出未来五年，每年在中国推出2-3个新药（含适应症），包括糖尿病、肿瘤、自身免疫病等。

除了君实、信达等企业合作外，2021年12月，礼来和锐格医药宣布达成一项研究合作和专利许可协议，双方将共同开发针对代谢性疾病领域的创新疗法。合作预付款和潜在里程碑付款高达15.5亿美元。

虽然默沙东、礼来这两家药企在中国区的增速和其原本中国区销售额密切相关，但仍显示了它们在中国市场的极大增长潜力。

“因势利导，因地制宜”是两家公司中国策略的共同特性。

默沙东在优势管线发力，同时主动拓展医保外保险。礼来则取舍果决，合作频频。

而市场环境瞬息万变，积极适应环境的企业，会获得相应的回报。