压力、内卷、创新、BD、国际化……

2021年，中国医药行业在前所未有的变化中经历考验，锻造着自己适应未来的能力。

在2021年12月21日由E药经理人、H50承办，吸引近5万人次观看的中国医药企业家科学家投资家大会（简称“启思会”）上，方源资本合伙人、H50创始主席吕明方与恒瑞医药董事长孙飘扬展开一场巅峰对话，针对今年一系列最受关注的话题进行了深入交流。

吕明方认为，资本对创新的促进功不可没，但在扩张过程中，也确实堆积了泡沫，造成了高水平的重复。如今随着泡沫消散，越来越多的从业者开始理性回归产业本质。从长期来看，医药仍是一个有着良好投资价值的刚性需求赛道，而创新则永远是药企的生命线。

孙飘扬也坦陈，恒瑞在2021年感受到前所未有的压力和挑战，正在经历“阵痛期”。而最有效的解脱之道，便是做自己。越是在外界纷乱的变化中，越要坚定初心，跳出“重复”，跳出“为了国际化而国际化”的幻象，一切以患者的临床需求作为出发点，稳中求变，便可确保不在制药的路途上迷失。

以下为对话详细内容：

吕明方：2021年，中国医药产业发生了巨大的变化。如果用一个关键词去描述你对这些变化的观察，你会选择哪一个词？

孙飘扬：如果用一个词来表达，我个人的感受应该是“压力”。今年，随着医改的深入，从前的政策所带来的效果正在一一呈现，包括新一次的创新药国谈，胰岛素的集采以及近期出台的一系列新的政策等。我认为，对医药行业来说，大家面临的挑战和压力都在变得越来越大。

吕明方：此次的中央经济工作会议也强调了宏观经济面临的三重压力：需求收缩、供给冲击、预期转弱。对于预期偏弱这一点，我在行业里也感同身受，今年大家有普遍性的焦虑，普遍性的不确定，这也造成了普遍性的内卷。

国家药监改革已经走过了6年，中国的创新药发展取得了重大进展，但这一过程中，资本的双刃剑效应也开始显现，比如高水平的重复问题。行业里有一句玩笑：现在的问题不在于有没有钱，而是病人找不找得到。

双重角度看，我觉得资本对创新有促进，有推动，但也不可否认，在资本的扩张过程中，确实堆积了泡沫。随着泡沫消散，越来越多的人现在开始理性回归产业本质。我觉得中国的医药产业，还是一个有长期价值的刚性需求的赛道。

孙飘扬：我们有14亿人口，随着我们的经济发展和人口的老龄化，大家对健康、新的治疗方法和新药品的需求都很大，并且在不断地变化，这个产业的确是一个刚性赛道。但是现在本土的仿制药企业面临转型，Biotech面临成长，大家都在做新药，可每年的新靶点毕竟是非常有限的，这不可避免地造成了内卷问题。
吕明方：医药行业市场容量巨大，但它也受制于政策和国家支付能力的影响，药企在创新发展的过程中，要高度关注这两大影响因素。如果不重视，一定会有相应的副作用产生，内卷就与此相关。

孙飘扬：我一直在思考医药行业内卷的问题。

恒瑞最初做创新药时，国内并没有人做。因为仿制药卖得很好，大家对做新药兴趣不大。我们这些年一直在坚持做，但也还是要承认，做新药确实很慢很难。2015年开始，随着药监改革和集采的推动，仿制药企也有积极性去做创新药了。而新药审评审批政策的调整，海归科学家回国再加上资本的推动，Biotech应运而生。
如今在张江，走不了多远就能看见一个Biotech，全球所有的新技术都可以在张江找到，但也快速地形成了“重复”。我常说，行业里很少有不重复的东西，差别可能只在于你早走几步，它迟走几步而已，最终都会形成内卷。

吕明方：你提了一个有意义的观点，就是当产业的人才、资源、资本以及需求发展到一定阶段的时候，出现的“重复”似乎不可避免。

孙飘扬：首先我认为，多方共同努力的情况下，内卷的效应是可以减弱的。

一是在市场饱和的情况下，随着回报减少，大家“重复”的主观能动性多少会有所下降。举个例子，现在还有多少人去做太阳能、风能的？

二是我们的产业政策在这方面也有很好的指引，比如CDE出台的抗肿瘤药临床价值新规，这个政策我觉得总体就是正面的，可以遏制一部分重复的项目。

三是投资者也应更加理性。本着对财富更负责任的态度来投资创新药，也许在产业发展前期你可以很积极，但到达一定阶段后，趋势开始显现时，你一定要有所敬畏。

总体来说，作为企业，想绝对不重复是不现实的，但我们仍应该立足国情，寻求差异化，并且在一个适度的范围内良性竞争，理性竞争，公平竞争。

吕明方：尊重和敬畏，是让产业良性发展的一个很重要态度。如果一家企业想在目前这样的“内卷”的竞争环境中胜出，你认为需要具备哪些关键的要素？

孙飘扬：我的经验还是未雨绸缪。

任何企业的人力、物力和财力都是有限的，如果一个领域别人已经做的很多了，其价值和需求必然会降低，就没有必要去凑这个热闹了，还是应当把有限的资源用于可以给患者解决问题且能有回报的项目上，而不仅仅是集中在重复性高的热门领域，比如肿瘤或者免疫领域。

实际上除了这两个领域，中国还有很多疾病值得投入，比如病毒感染，比如肝肾疾病，我们仍然有很多未被满足的需求和不能被治疗的疾病，如果把资源和研究力量用一部分在

这方面，可能会解决很多患者的临床急需，大家分散开来，对我们整个中华民族健康水平的提高也是有利的。

吕明方：是的，临床上未被满足的需求大量存在，一个负责任的制药企业应该去针对这些未被满足的需求去创造和生产，这样也可以促进产业良性健康地发展。飘扬总是我很尊敬的企业家，你带领恒瑞一路走到今天，成为行业标杆，非常值得敬佩。可2021年的行业和资本市场变化很大，即使是恒瑞也面临很多挑战，您是如何看待这些挑战的？

孙飘扬：2021年对恒瑞来说确实是巨大的考验。前几年的集采对恒瑞也有影响，但没有伤筋动骨，没有像今年这样集中。对集采我们是有心理准备的，今天不来，明天也要来，是我们一定要经历的一个阵痛期。

吕明方：虽然有了预期，但实际的发生的结果是不是仍有超预期的部分？

孙飘扬：是。这次的感受和前两年不太一样。尽管我们也知道这一天迟早要来，每天都在很努力地工作，希望把新产品尽快地接上去，但也必须承认，仿制药是快速地从高峰下来，而创新药则是在逐步地成长，这两条线不可能交会在一个很高的位点。在投资者会议上我也谈过，恒瑞现在的市值处于一个相对低谷期，公司处于一个转型期，尽管我们的创新药准备了很多年，但目前与预想的结果也还是有些偏差，很多东西很难预料，比如内卷的问题。如果没有内卷，我们对阵痛期的应对也许可以更从容一点。

过去我们曾以为，有10个左右的新药就可以支撑我们的发展，但现在看来，还不够。我们可能需要更多产品，或者说更多“不重复”的产品来支撑我们的发展。恒瑞经营多年，还是有一定基础，未来也会有一批新产品不断上市，我们正在积极地调整产品结构，希望可以更好地适应行业快速的发展态势，让公司再度走上稳健发展的轨道。

吕明方：恒瑞今天之所以能站在行业巅峰，正是因为十年前的准备。过去十年中，恒瑞坚持在做两件事，一是持续的高研发投入，二是很强的现金流管理。在我看来，这是恒瑞很重要的生命线，也让我一直对它明天的发展充满信心。未来恒瑞想从诸多挑战中胜出，重中之重也是依靠好的产品。我想请教的是，如果放眼未来5到10年，您会如何做恒瑞的产品布局，特别是BD的部分，能否给同行一些借鉴或参考？

孙飘扬：恒瑞未来的发展，还是回归我们的初心——围绕患者临床上的急需去做一些工作，为中国的健康事业做出力所能及的贡献。

这也是我们现在做事的出发点。基于此，我们在产品研发上主要从临床的需求来解决问题，而不是什么东西热门，大家做的多，我们就跟着去折腾这件事情。我们思考的是，别人做过的事情，我们怎么能把它做得更符合患者的需要；别人没做的事，如果是患者需要的，我们又要怎么克服困难去做。

也因此，恒瑞每年在研发上投入大量的钱，我们自己也感觉到每一年在研发上都在进步。在此过程中，我们会不断通过各种各样的方式来寻求综合的合作，有基础创新，也有组合创新，合作创新。比如前列腺癌，心脑血管疾病预防等，我们每年有很多产品在研发。恒瑞的BD其实也是围绕这个目标在做，有好的产品好的机会，我们也想积极引进，然后与我们的产品进行组合或者利用我们的市场优势进行推广。

比如说我们今年引进的第三代抗CD20抗体MIL62，就能和我们血液产品做很好的匹配，未来可以给患者带来一个组合创新的疗法。

吕明方：大家也注意到，过去五六个月当中，恒瑞的发展脉络的确和过去有所变化，从自主研发为主，转向了你所说的组合创新。

孙飘扬：以前我们很少买别人的东西。现在是如果有好的产品，可以与恒瑞已有产品形成协同作用，为患者带来更多好处的，我们也不放弃，大胆引进，做一些锦上添花的事情。但我们仍然以自主研发为主，毕竟现有管线里还有近百个项目在进行研究，我们能把自己的事情做好就很不容易了。
我是学制药的，与药有关的事情我都需要去熟悉。但做药这件事我也还在不停的探索中，再去做其他事情，可能会分散更多精力，也未必做得好。所以未来还是会集中精力做最重要的事。

吕明方：我自己过去也做过企业，始终认为专注创造价值，要回归初心，回归本质。虽然我们也不排除合作，但如果没有自主研发，别人的东西对你来说亦是无源之水。从这个意义上讲，恒瑞几十年的发展恰恰是一个不断的自我累积、自我发展的过程。我相信在这个过程中，创新永远是恒瑞的主题，是恒瑞的生命线。

但这也引申出另一个话题，那就是虽然创新药占我们收入的比重在不断放大，可从国家的支付能力来讲，包括全球的情况来看，仿制药仍是一个基本市场。这个过程中，恒瑞要如何处理好仿制药和创新药的关系？又会怎样的时间和场景下，恒瑞可以达到60%-70%的创新药销售比重？

孙飘扬：创新永远是恒瑞发展的引擎，没有创新，恒瑞走不到今天。

对公司来说，随着创新药的规模逐渐增大，仿制药的占比肯定是越来越小，可以说集采一次，就要下降一次，目前也并没有太多新的仿制药补充进来。管线里现有的少量仿制药，我们也是寻求一种差异化的仿制，虽然它在临床上确实还是有需求的，但占比很小。我们的管线里如今基本以创新药为主，规模想达到你所说的比例，可能是明年，也可能是后年，但我想时间不会太久，是可以预期的，

吕明方：恒瑞的发展有两大引擎，一个是创新，一个国际化。过去几年，恒瑞在国际化当中也做了积极的探索，在美国、欧洲、日本等国家都建立了自己的研究机构。从一个发展的眼光看，你觉得未来的恒瑞在国际化道路上会呈现一个怎样的面貌？

孙飘扬：首先我们在给恒瑞定位的时候，还是定位于一个中国人的专利药企业，也就是先要立足中国的市场，把自己的市场做好。在国际化问题上，我们也在积极地探索和开拓，但对国外市场的了解需要一个过程，尤其是欧美日市场，本就是医药发达的市场，我们要去竞争，也面临着很大的挑战。一是技术水平有差距，二是对他们的整个医疗保健体系还不够熟悉。

基于这两点，我们现在还是做一些我们擅长的，在国际市场也值得探索的东西，来看看有没有开拓的价值，而不是全面进攻。做任何事情，我们需要先把目标搞清楚，把功夫做扎实。如果一个投入不能看到价值，那不管它看起来多美，都未必有意义。

吕明方：国际化的探索很多中国企业都在尝试，从恒瑞的实践，你刚才给了两个很有意义的观点，一是对海外市场竞争的理解，二是对我们自己的技术优势与海外技术优势的判断。这两个提醒对中国本土企业走向国际，也是很有意义的提示。2021年很快就要过去，2022年即将到来，如果要对明年大江大海中的中国医药行业发展，提出一个希望或者预期，你会说什么？

孙飘扬：这次的中央经济工作会议，反复提及的一个词，就是“稳”。我想只有稳定，才能够发展，对于医药行业来说同样如此。
作为恒瑞，我们对明年的期望就是“在稳定中求发展求变革”，先把结构调整好，让我们的产品管线和内部管理更能适应市场需求的变化，然后再在此基础上求发展。我认为，如何稳中求进，稳中求变，不仅是恒瑞面临的课题，也是我们医药行业所有的参与方，未来需要共同面临的课题。