今天（2021年12月10日），国内小分子药CDMO龙头凯莱英，在连续接到辉瑞的两波新冠药物超级生产订单之后，迎来了自己另外一个高光时刻——以近75亿港元的募资额登录H股。

这年头，不是A+H两地上市的公司，仿佛都不好意思说自己是行业龙头。

国内的这一批CXO龙头，在绑定更多的客户这点上，发现、临床、注册、生产一体化就不说了，用股权投资这层关系来换取公司的CRO和CDMO订单已经是常规操作，高段位的，已经开始亲自下场孵化创新药公司，然后直接送CXO服务了。

它们在这个行业还算上行的阶段，都在疯狂的跑马圈地。而这种圈地的背后，是公司背后大把筹码的投入，因此大家都在疯狂地融钱。
所以凯莱英在一波N折的定增和港股IPO之后，终于在今天迈过了这个台阶。

钱只是第一步，CXO的核心竞争力，还是产能。

据财信证券报道，凯莱英今年上半年已经有2979立方米的小分子生产产能，今年年底预计扩产到4369立方米，明年直接翻一倍到5869立方米，已经接近两个室内篮球场的体积。凯莱英阜新厂区的小分子产能直接拉到了4.5吨/天。

医药行业不比化工产业，一“吨”活性产物可不是小数目。拿前不久华北制药因产能不够而在山东断供的布洛芬胶囊（0.3g）举例：全年集采量2511万粒，合计需要7.5吨活性物质，也就是说，如果让凯莱英来生产，只需要下面的一个小厂一天半就能生产完。

罐子（生产规模）越大，成本越低，这是整个制造业几百年来的铁律。不过，它有一个前提就是所有的产能都能运转，否则就只剩下无尽的设备折旧带来的支出。

但不只是凯莱英，康龙化成在今年完成了天津工厂扩张，浙江绍兴8.1万平方米工厂也大力推进中；本土CXO龙头、药明旗下的合全药业，直接把产能扩张到了美国和瑞士；就连天宇、九洲、普洛这批原料药公司，也纷纷建起了厂房，顺手接起了CDMO单子。

而这还只是“传统小分子”业务，用于生物药生产表达的发酵罐，基本每天都有新的在往北上广苏杭运。

都说创新药景气度不再，行业在控费政策和竞争白热化之下不断下行，但反观医药上下游公司们的大步子向前迈，这个行业似乎仍旧没办法停歇。

01
PD-1和青霉素

中国创新药这个行业真的还不算年长。

投资端还没有足够“长期”的钱，大家都不是“时间的朋友”；企业端也没有完整经历过一轮周期的玩家；人才面上这里基本还是“唯海归是用”；就连监管这一块，CDE都还在补各种作业，每周都要发一批新的审批指导原则。

药品的产品生命周期要比其他一般商品要长的多，从立项到临床，到上市、商业化生产，再到放量，每个环节都要个三五年。

以前整个产业链的目光都在立项上：谁家又新布局了CD系列单抗，谁家又买了VEGF……管线一刷新就是一场轰动，二十年后的销量都直接立马给你DCF（未来现金流折现）出来。

后来，管线的更新已经不是新鲜事了，大家的研发（购买）能力都上了一个档次。也开始看临床数据，二线还是一线？OS多了几个月？PFS多了几个月？是头对头还是单臂？当然这其中也不乏一批混水摸鱼的，比如跟安慰剂对比的，以mOS为终点的，以及对照曲线严重不合理的……

再后来，大家发现一家比一家卷，临床数据三分看天赋（指产品本身优效性），七分看临床执行：不同的终点、请什么专家牵头、找什么样的病人，甚至在哪里做都是影响因素，最后比拼的就是谁砸钱。

而如今，大家也都不缺钱，肝癌一线、和K药头对头，甚至中美欧澳多中心临床同步推，都快成了常规操作（最后数据如何另说）。

而如今，随着时间推进，产业和资本关注的点，也越来越后移。PD-1药企们，现在都开始比拼细胞株产率，比拼罐子大小了。

谁家产能足，谁家的降价阈值就高，谁敢在白菜价上进一步下探，光脚的不怕穿鞋的，用挤死对手的手段去抢市场份额。

△各家PD-1药企产能 图片来源：深蓝观整理

而其他生物药，还没开始大规模商业化生产，还没火起来，上游CDMO的内卷却已经开始了，这才有了文章开头各家生产厂商都疯狂扩产能的狂热景象。

也许再过一段时间，大家也会开始关注流通渠道的一些细节。比如，谁家的科室会开得多，谁家的客情关系维护的好，谁在各种肿瘤年会上的露脸时间长，谁又去了基层市场……

而这整个过程，前后加起来也才仅仅是五年左右。这个时间，甚至还不够一款药从出生到落地。

其实，像PD-1这种从巅峰到内卷事情在以前发生过。

中国早些年也有一款药物，也是“广谱”抗一种疾病，价格也曾经对标过黄金，也是国产逆袭的典范，同样也需要用生物反应罐发酵……后来随着入局者多了，大家的罐子同样也是越做越大，价格以及成本也越压越低。

而那时候流通行业还很野蛮，渠道的拼命推动，以至于让这款药因为滥用而成了人人喊打的过街老鼠。它不是别的，就是青霉素（抗生素）。

但青霉素曾经成就了一批企业，目前也没有消失。

02
真实世界VS高管们的KPI

行业无论兴衰，打工人的事情还得继续做。毕竟，假如一个做PD-1的老板招来一个高管，他总不能过来就把项目关掉吧。

医药上下游分割的挺开，大家的悲欢各不相通。下游的竞争白热化，传递到上游是订单接不过来的狂热景象；

而前不久，国家发改委和工信部也送来一波政策礼包：在碳中和的大背景下，推动原料药和相关产业链高质量发展。监管调控下，医药上游制造行业整合速度将进一步提升。

行业扩张期，市场份额决定一切，而为了提高份额，各种玩法也是层出不穷。

据报道，一家生物药CDMO企业最近推出了40美元/g的生产服务价格，考虑到如今整个行业的生产成本普遍在80~200美元/g，这个价格基本上是“豁出去了”，完全不给其他企业活路。

“虽然头部公司们都会自建产能，而且当规模扩大到一定程度之后，生产成本大概也能降到这个水平。但是这对于没有厂房中小型企业吸引很大，基本是CDMO服务商里最低价了”。一位业内人士说到。

不过，生物药的生产，质量和服务才是主要影响，价格算不上是企业的决策依据，但这种骨折价的推出，基本就是奔着搅动市场格局而来的。

这还只是操作的一部分。

“已经有企业大举兴建，找了一批供应商来给自己建厂房，但是没现金支付怎么办？直接把对方债权转为股权，把供应商绑到自己这条船上。这样既不用加大自己的负债率，同时也让规模能够快速扩张。”上述人士说到。

这种“变戏法般的加杠杆”，都是在合理合法的情况下，用明天换当下的一些东西。

在公司和老板的需求下，用各种手段和阳谋，去完成KPI，这是打工人的宿命。

回到医药行业里的竞争：

当PD-1实在是没有地方可以差异化竞争，便去做上游或者下游通路里找新靶点；

当CRO公司们的技术都失去壁垒，大家便开始在模式上创新，于是便有了投资；

当药品都逃不过降价的宿命，企业便捡起了医美业务……

在中国，内卷其实没那么可怕。因为内卷并不是一个新概念，中国人的内卷自5000年前就开始了。

在一个庞杂的生态体系里，水总能有一块洼处流下来，种子的根总能找到一个裂缝扎进去。医药行业这个生态体系里，也总有一个赛道，一种模式，去容下两家一定规模的公司。每个人头顶上都有需求压着，合在一块便会推着整个产业去扒遍所有可以生存的空间。

而一旦真的到了行业下行周期，所有的模式都走不通的时候，离新技术的革命也不远了。

03
内卷的下半场

内卷不是一个新概念，自这个星球上有生物之后，它就存在了。

达尔文的自然选择学说里，进化有两种方式：适应或者变革。

海洋世界里，当竞争对手太多，天敌过于猛烈，要么你进化出更锋利的牙齿、更坚硬的鳞片，去适应日益严苛的环境；要么进化出四肢和肺，上岸去卷陆地上的生物。

而行业里的竞争也一样，当PD-1或者是ADC赛道已经白热化，要么你把成本和疗效做到极致，在严酷的环境里找到自己的立足之地；要么重新开辟一条赛道，换一个人少的领域跑。

中国有14亿人，最不缺的就是入局者。所以这个行业向前发展的进程，就是一条又一条赛道逐渐挤满来自各路的竞争者。

而长期来看，在这个过程中，谁拿到了“重磅”产品，谁的管线最为丰富，这些“优势”都会很快烟消云散。重要的是公司本身的团队，能不能在一个竞争激烈的领域里守住阵脚；有没有眼光去发现下一个可能成为主流的治疗领域，从而成为第一批吃螃蟹的人。

生物药的下半场，技能比手里的牌更重要。

一个行业刚开始时，所有的经验和框架都是零，团队的眼光、主观能动性、灵活程度决定了一家公司的高度，人是核心。

而一个行业走向成熟，所有的模式和套路都被玩遍，这时候，最核心的东西，还是回归到了人本身。