带量采购三刀斩，企业如何活下去？

今天看到一张流传于朋友圈的图片，是关于医疗集采3种砍价模式对行业的影响分析。三类砍价模式分别是第一类优劣均胜，降幅30%。这一类基本上把渠道利润（含带金部分）就砍得所剩无几了。第二类是优胜劣汰，直接降幅50%，这一类其实和药品带量采购动辄平均降幅50%有得一拼，通过仿制药一致性评价的大浪淘沙，再运用带量采购的措施，清洗掉大量重复批文的低端仿制药。第三类是优劣均败，直接降幅80%-90%，直接让市场参与者全部退场，不分老幼，不分好坏。这种方式无异略显极端。

看完医疗集采，再掉头看药品集采，多少有些感慨，业内有句俗话：中了标，裁员。不中标，裁员。但两者相比取其轻，在价格调整的背景下，谁熬不住谁出局，因此很多企业宁愿慢慢“熬死”也不愿“斩立决”。不得不做的招标还是要做，因为市场要开发，企业要开工，员工要吃饭，想来想去，吐槽归吐槽，生产经营企业还是要讨论招标策略究竟怎么办。

纵观现在的带量采购，虽然各地降价浪潮一波接一波，但对大量普通的仿制药来说，机会仍然存在。毕竟各地采购目录30-50个将成为常态，虽然有的省信誓旦旦十四五必须招完500个，但其中仍然会有一些可挤的水分。而有的省则看得很清楚，像江苏，直接就给自己定一个100个集采的小目标，同样的500个，在不同省的眼里完全是不同的思路与考虑方式。

再看本轮刚刚结束的鲁晋联盟，本以为会杀得天昏地暗，结果，三家及以上的的确采购结果无法直视，降成一片。而二家及以上的平均降幅其实非常乐观，乐观得都人都觉得这不像带量采购在而像是限价挂网。一方面是经历了五批六轮国采及多轮地采的洗礼，企业越来越理性。另一方面是政策制定者的本意就是让市场竞争说话，虽然不充分竞争靠平均降幅这一降价的刀法在以往的省采屡试不爽，但在大家都很理性的背景下，市场竞争终于没有结出恶果而是结出了硕果。

说到理性，经常看到，在一些地区，企业之间互相就价格的问题、质量分组的问题甚至于企业资质的问题，互相投诉。合理的投诉倒无妨，其中经常有一些充满恶意的投诉。对所有的企业来说，中标结果第一是希望维价。第二是希望少降价。在符合规则的前提下，企业之间要彼此尊重，而不是相互恶意攻讦。做医药蛋糕的过程，永远是一个既竞争又合作的过程。一味地落井下石，只会导致今天你赢了A市场，明天对方赢了B市场。结果就是价格持续走低无穷尽，彼此双输。另外，招标的目标是为了形成合理的价格促进销售，单纯为了非重点市场的销售而产生新低价破坏公司价格体系的行为是不可取的。从市场销售人员、代理商的角度，永远是只要中标就可以，哪怕是再低的价格也会接受。而从企业整体战略市场布局的角度，应当有所为有所不为，不能和稀泥，既要符合公司价格体系的要求也要保障市场销售的持续进行，销量和利润、市场之间的平衡点要把握好。因此，企业主要负责人心中要有尺度判断，新形势下的带量采购工作，企业要的是什么？整体与局部的取舍是什么？才能真正实现 “价格比较合理、商业愿意采、终端愿意卖、医院愿意进、患者愿意买”的理想。

虽然说，现阶段的药品集中采购，医保局不会去做“大破大立”的事情，在“继承、完善、创新”的基础上，“突破一点、点面结合、再谋长远”将是更加务实的思路，未来，各种形式的药品采购，将一反过往呈现百花齐放的局面，就是转化为两个角度，要不就是带量采购，要不就是直接挂网议价采购。在应采尽采的趋势下，在全面管好医保资金（包括自费）每一分钱的背景下，谁都不能置身其外，而让企业之间实现理性公平竞争，让医生看病能够从实际出发，让患者能够从容理性消费、让医药产业持续稳定升级！这是一个必须认真看清的趋势。对企业来说，定好自己的位置，不要得过且过，把未来几年的规划做好，把所有的问题都考虑到，可能过程不会太好，但至少结果还算能够接受。

带量采购三刀斩，有的企业可能要挨一刀，有的企业可能挨至少两三刀，但不管一刀两刀还是三刀，控制住成本、加强内部管理、多放大产品价值属性，用平和心态迎接带量采购，同时企业之间多开展一些良性竞争却又不温情的互动，其实对整个医药行业是一件幸事。