2023年的A股，至少有8家药企的销售费用在50亿元以上，与集采之前的2018年相比，发生了一些变化……

01
集采后，头部药企销售费用总体情况

在2023年销售费用超过50亿元的几家企业中，除步长制药外，其余企业的销售费用均出现不同幅度的增长。 

尽管增长，但与企业营业收入的增速相比而言，大部分企业的销售费用的增幅低于营业收入。 

因此，大部分企业的销售费用占营业收入的比例（下简称“销售费占比”）有所下降。其中，华润三九、步长制药和复星医药三家企业销售费用占比与2018年相比下降超过10%，华润三九更是高达20%，可见销售费占比下降明显。 

02
集采前后，头部药企营销效率比拼

一家药企的营销效率除了与其营销模式有关外，人均销售贡献和人均销售费用在一定程度上也是反映一家药企的营销效率的直观指标。 

从大致统计的数据来看，步长制药、白云山和复星医药三家企业销售人员年人均销售贡献超过500万元。其中，步长制药人均销售贡献最高，超过700万元，但较2018年有所下降，年均降幅约为8%；其次为白云山，超过600万元，主要是由于白云山在近两年并表了广州医药的商业部分，因此人均销售贡献大幅提升，年人均销售贡献增幅超过12%；复星医药的人均销售贡献超过560万元，较2018年相比也有一定的上升。此外，人均年销售贡献增幅最大的是百济神州，超过50%。 

从人均销售费用支出来看，8家企业中有4家超过百万元。其中，步长制药人均销售花费超过300万元，为最高的一家，但较2018年已有大幅下降，年均降幅接近12%；百济神州由于新建创新药销售队伍和学术平台，同时其较多的市场份额来自海外，因此人均销售花费大幅增长，年均超过50%。 

03
集采前后，头部药企销售人员队伍及薪资待遇比拼

从这些头部药企的销售队伍和薪资待遇情况来看，除上海医药包含商业部分的销售人员无法分拆到单独的工业部分与销售费用对应外，其余企业中销售队伍均能与销售费用对应，因此可以大致计算出销售人员的人均薪资待遇。

从人员队伍的规模来看，恒瑞医药、上海医药和太极集团在集采后均有一定幅度的缩减。其中，缩减最为明显的是恒瑞医药，由2018年的1.2万人的销售队伍下降至2023年的9,100余人；销售人员增幅比较大的为百济神州、华润三九和步长制药，销售人员数量年均增幅在8%以上，复星医药也接近7%。

从人均薪资待遇来看，不考虑针对少数人的股权激励的因素，大部分企业的人均薪资待遇有较为明显的上升，除百济神州可能由于2018年下半年入职销售人员较多，人均薪资待遇大幅增长不可比外；其余企业中增幅最大的是复星医药，年均增长超过20%，复星医药除了自然增长外，还可能与近几年快速增长的复宏汉霖生物制品销售队伍新建及扩大、人均薪资待遇较高有关；太极集团的人均薪资待遇年均增速也超过了18%，也是较高的一家企业；而根据计算，步长制药和华润三九则有所下滑。

04
集采前后，头部药企市场宣传与推广费用比拼

销售费用中，大部分企业的主要花费是在市场宣传与推广上，除百济神州、白云山和复星医药该项费用占比低于50%外，其余企业宣传与销售推广费用占比均在50%以上，华润三九和太极集团由于OTC类产品较多，广告推广费用较高，因此其市场宣传与推广费用占比在75%-80%之间，而步长制药由于其销售模式，根据区域和产品的特点，营销中心下设销售事业部，事业部具体负责组织实施产品销售、学术推广，形成了覆盖全国34个省级行政区域中除港澳台之外所有地区的营销网络，学术活动或会议花费较多，其宣传与市场推广费用占比超过95%。 

从头部的8家企业宣传与推广费用变化幅度来看，百济神州由于销售规模快速扩大，年均宣传与推广费用增长超过90%，其次太极集团年均增速超过14%，其余企业年均增幅相对较小。复星医药和步长制药的宣传与推广费用则有所下滑。

从2018-2023年宣传与推广费用占比变化来看，百济神州、上海医药的宣传与推广费用占比提升10个百分点以上，而复星医药占比大幅下滑超过30个百分点，其余企业则变化相对不大。

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集采前后，头部药企差旅、会务及办公费用比拼 

头部的8家企业中，有6家企业列举了明确的差旅、会务及办公费用，相对于宣传与推广费用，差旅、会务及办公花费是占比较小的类别。 

在6家企业中，有复星医药和恒瑞医药2家企业2023年在该项目的销售费用在10亿元以上，加上上海医药共有三家企业的该项销售费用占比在10%以上。 

从变化幅度来看，仅有复星医药该项销售费用年均增速超过25%，其余企业则相对变化不大，增幅或下降幅度均在10个百分点以内。 

从所列的6家企业的该项销售费用2018-2023年占比的变化幅度来看，复星医药占比较2018年提升接近10%，而上海医药则比2018年下滑11个百分点，其余企业变化幅度不大。