“要做好资金储备，要避免去开发市场价值不明确的产品，要聚焦资源和精力投入到匹配公司规模和能力的管线推进中去。”这是AlaMab Therapeutics公司联合创始人兼总裁张彦丰对初创Biotech的三条建议。

在美国科研机构、CDMO、创新药企历练十多年后，张彦丰和团队与石药集团组建AlaMab，去做真正意义上的First-in-class生物药产品。2017年成立的 AlaMab也成为了石药集团在美国布局的第一家First-in-class生物创新药公司。在美国市场十多年，张彦丰究竟如何看待现阶段的美国医药市场?中国的Biotech怎样才能打入美国市场?

Q=E药经理人融媒体
A=AlaMab联合创始人兼总裁 张彦丰

Q：你对中美两国的医药产业都很熟悉，去年以来，中美医药市场双双进入资本寒冬，这对Biotech的打击无疑是巨大的。你如何理解和看待这件事情?这是一个必然要经历的阶段吗?如今两国Biotech的处境有何异同？资本寒冬对AlaMab的影响怎样?

A：目前来看的确是资本寒冬。我认为对美国来说主要是受经济周期的影响，多年来的量化宽松导致了严重通胀，有强烈的通过加息和缩表等方式来收紧货币的需求。医疗行业是美国支柱性的产业之一，有数据统计美国每年的医疗支出占其GDP约为20%。所以整个产业都受到整体经济周期影响，尤其生物科技公司的资金获得方式也受了影响。目前美国的未盈利生物制药公司估值和融资基本都到了较低的位置。

与美国不同的是，中国的生物制药产业可能受两方面因素影响。一方面受美国和全球的经济周期影响，中国生物制药产业这些年有突飞猛进的增长，从周期上来讲进入短期回调阶段。另一方面，中国进入了生物药产品的迭代升级时期，过去几年同质化现象比较严重，一些Fast-follow(快速跟进)产品或一些创新性不高的产品竞争过于激烈，现在资本市场调整后引发了对这些产品未来潜在市场的理性思考和调整。从长远来说，我认为这次寒冬是对整个中国生物 制药产业的一次重新塑造，未来国内必将越来越重视能够解决临床需求的真 创新。

对AlaMab来说，因为核心产品是针对新机制、新靶点，正符合我认为的这次生物制药行业调整后的发展方向，并且AlaMab针对的疾病领域多属于蓝海市场，所以这次市场上的回调对AlaMab来说影响并不明显。

Q：大家都说中美医药产业在各个方面有差距，在你看来，这种差距具体体现在哪些方面?本土医药创新最大的不确定性是什么?

A：中美之间制药的发展确有不同。从技术层面来说体现在创新的成熟度上，美国的制药业经历数十年的发展，已经算是比较成熟，不管是从产品开发还是从整个体系来说都相对完善。美国药物开发领域的一个显著特点就是真正的源头创新比较普遍，主要是来源于科研机构，不管是高校还是科研院所，在机制和靶点上都走在前面。而中国这些年的后发优势也尤为明显，对于机制明确的靶点和相对成熟的技术，这两方面中国基本和美国差距不大，甚至有些已经超过美国，比如有几个机制成熟靶点的多方面技术改造，以及一些与CDMO相关的生产制造方面的技术应用等。

从市场层面来说差异主要体现在创新药的支付能力和方式上，在美国，药企对创新药有相对自由的定价权，同时有完备的医疗保险体系保障，能够体现全社会对创新药的支付承担能力，让创新药实现商业价值的同时兼顾了患者的药品可及性。中国现阶段考虑到医保基金的具体情况，创新药可发挥的市场空间可能短时间内相对有限，不过我相信未来会越来越好。所以本土医药可能的不确定性之一还是市场，即创新药商业价值的实现。

Q：美国医药创新的生态很完善，如果总结一下，你觉得有哪些方面是值得国内借鉴与学习的?

A：美国整个创新药系统主要有几方面的特点，除上面提到的科研源头创新比较普遍外，第一是自由定价的市场，能实现商业化价值是做药企的重要原动力，也是几乎所有公司发展下去的需求，当然这是离不开政府政策对于创新科研和医药支付系统的支持和引导。第二是资本系统对创新的认可和风险承受能力，不管政府基金还是民营的市场化风投基金，它们对创新的认可和风险承受能力相对更高。第三，美国大药企和Biotech之间已经逐步形成了明确的分工，大药企以后期开发和商业化销售为主，小药企慢慢发展成以创新科研为主，以后这种趋势会越来越明显，并且中国也可能会逐步发展形成这样的现象。

Q：今年整体上，一级市场的投融资都在往早期走，有数据表明，A轮之前的融资增加了30%，而之后的轮次都是同比下降?

A：一方面我认为这两年到去年年底之前，有些项目的估值已经高到后续的投资不容易承接的地步；另一方面现在的早期项目确有一些比较创新的东西，而且机构也在往创新的方向走。

Q：现阶段很多Biotech为了活下去开始出售管线和工厂，未来两三年内，Biotech怎么才能更好地活下去?

A：新药开发过程是漫长的，一般需要巨额的资金，中途如果有好的退出价格和大药企共同开发也是不错的选择，只要能够体现产品的市场价值。对Biotech而言，我认为第一是资金上有储备，以避免后续为获得资金而低价转让有价值的管线;第二是避免去做一些市场价值不明确或市场空间较小的同质化产品，真正聚焦于临床上未被满足的需求，不管是创新产品还是改良产品。第三，初创的Biotech要尽量做到聚焦，集中资源和精力投入到匹配公司规模和能力的管线中。
Q：中国创新药企出海虽已渐成趋势，但也遭遇了不少挫折。原因出在哪?对于要出海的企业，你有哪些建议?

A：整体来说，现阶段成功出海的一种方式是和海外当地的大药企合作，一方面通常可以获得比较可观的现金流，同时能省去部分临床阶段的巨额开发费用;另一方面可以借助美国大中型药企在当地的资源优势和资金优势，更有利于药物开发的成功。
另一种方式是在海外自建药物开发和商业化能力，但挑战不小，我认为中国有部分药企是有在海外自建团队的能力，但是需要一定的经验等方面的积累。

Q：美国医药流通集中度非常高，你是否清楚这类机构的准入壁垒对中国药企而言有哪些挑战?

A：美国医药流通的确非常集中，经销商和零售商在医药流通方面起到极其重要的影响，其中有3家经销商占据市场的70%~80%左右。在美国进行商业化，除自建商业化能力外，一般采取和经销商合作的方式。这也需要药品的市场空间或市场份额要足够大，经销商一般才愿意合作。美国有50多个州，很多药品进入各州销售需要获得各州的审批和审计，还要和多个零售商等打交道，这些流程对于资源不通畅的国外药企来说很有挑战，如果自建销售网络会相当繁琐，中间还可能出现问题。所以选择与经销商合作会使流程简化，但缺点是也容易受到经销商的掣肘，比如价格上受到压制，削薄利润空间，同时在生产安排方面出现被动等。

Q：请简单介绍下你的职业经历，在什么样的契机之下，你决定共同组建AlaMab进行一次全新的尝试?

A：我是2003年去美国密歇根州立大学留学的，毕业后在太平洋西北国家实验室和德州大学做博后，在学术界期间主要做蛋白质的结构、功能以及工程化改造和表达纯化等相关的研究。到工业界的第一份工作是美国一家中型CDMO企业Cytovance做生产工艺，之后到一家美国上市药企XBiotech做部门负责人，负责生产工艺也包括抗体开发的一部分工作。

AlaMab公司当时对我来说是一个全新的尝试，某种程度上我受当时工作公司的CEO John Simard先生影响，我作为部门的负责人，直接报告给他，所以 接触的比较多，也从他身上学习到了很多。他是一位医药界领域的连续成功创业者，对于做公司和创新的理念，给我的影响很大，这是我出来做First-in- class产品的一个思想基础。

AlaMab做的First-in-class产品是基于另外一位联合创始人德州大学姜教授在半通道膜蛋白新机制领域有30年左右的科研经验，所以有比较深厚的科研基础。更重要的是，石药集团作为AlaMab公司的主要战略投资方，对First-in-class药物给予了重资金的支持，特别是集团董事王庆喜也亲自上阵对公司进 行指导。行业应该也看到了集团近几年在多个创新领域的布局、策略和成果，集团本身的创新精神对于我和公司也是鼓舞，我想这些都是促成AlaMab的重要因素。

Q：在你看来，公司所覆盖核心赛道的发展情况如何?与国外相比，国内的差距大吗?在一众Biotech中，AlaMab的独特性又体现在哪些方面？

A：目前公司的主要产品集中在生物药，比较专注于在抗体药相关的领域，AlaMab更注重药物所可能解决的临床上的问题，而不是药物形式本身。
国外制药公司的主要特点是创新性比较强，整体医药行业发展比较稳定持 续。国内产业有后发优势，在有些比较成熟的技术和确定的机制方面在某些 领域实际上已经超过了国外。但有时会形成同质化过于严重，造成一些不必要 的竞争和浪费。

AlaMab的特点主要集中于几点，第一，AlaMab聚焦于创新，主要做First-in- class产品，而且新机制、新靶点背后有深厚的科研基础。第二，AlaMab针对的疾病领域是CNS和骨相关疾病的蓝海市场。特别是从策略上，以无药可治的孤儿药、罕见病等适应证入手，以快速申报策略，希望让患者早日受益。同时 进行慢性病等大适应证的拓展。第三，AlaMab以轻资产的方式运营，但项目推进速度和执行力都很强。特别是目前在资本寒冬下，AlaMab的生存能力相对会更强。

Q:至今已有不少华人科学家回国创业，但国内人才仍然处于匮乏的状态，当前海外人才的储备情况如何？怎样才能吸引这些科学家回国?

A：整体来说，回国就业的科学家应该还只是一小部分，多数华人科学家因为家庭等因素仍然留在美国工作。
我觉得海外科研工作者回国创业或就业可能会考虑两点，一是从工作本身来考虑，符合科学家自己的兴趣，能体现科学家自身的价值，当然待遇也是大家都会考虑的因素。现在中国的生物医药环境高速发展，整体吸引力很高是毋庸置疑的。

另一个可能考虑的是家庭因素，在一个地方生活时间比较长会相对更适应，特别是也要考虑子女对新环境的适应性。还可能有一些其他因人而异的因素。

Q：在美医药产业界华人有很多种圈子，这些圈子对中美技术与创新理念的交流上有哪些帮助?

A：美国医药产业领域的华人社群有很多。比如我本人早期参与组织和运营的华人抗体协会、还有像SAPA，CBA，CABS等，基本覆盖整个生物制药领域的所有相关方向，大家的交流一般也是以科研技术方面为主，特别是和创新相关的技术。参与的人员一般对于美国大中型药企的覆盖面也比较全面，所以有助于对行业在创新理念上多角度的理解和思考。

（本文摘自《医药界·E药经理人》2022年10月刊）