五大上市连锁均在布局商保，其中，一心堂第三方保险销售收入6.42亿元，同比增88.98%，有保险业务门店已达8281家……

文 | 亞棋

01
医疗负担沉重，商保应运而生

7月28日，美股上市公司九洲大药房公布2022财年业绩（截至3月31日），报告期内，该公司总营收1.64亿美元，同比增长23.5%；毛利3652万美元，同比增长24.9%。其中，零售药店营收为8423万美元，同比增长10.7%；线上药店营收3022万美元，同比增长34.4%。

九洲大药房指出，线上药店营收增长的主要原因：是通过公司官网对商业保险客户销售，以及通过天猫等电子商务平台销售处方药的增长。

近年来，商业保险频频出现在各大上市连锁的财报中。其底层根源，系民众个人卫生支出负担沉重难题未能根除，民众对商保接纳度逐年提升，商保教育收获成效等原因带来的。

据了解，商业保险主体为医疗险，即医疗救治直接相关的险种，在商业保险的占比从过去的32%，快速上升至目前45%，未来，这一比重还将持续提升。从现状来看，商业健康险已成为中国第三大保险类别，其增长率是所有保险品种最快的一类。

究竟商保真的好吗？好在哪？药企、专业药房为何这么青睐于它？

02
商保给连锁带来四大价值

近年来，药企与药房面临竞争生存压力越来越大，创新支付成为他们寻求突破的重要出口，对于创新支付他们关注的重点也各有差异。专业药房关注药企能否定药进来，第三方商保公司起重要串联作用，对专业药房价值提升明显；而药企关注能否引来医和患，药企把药定在该药店，希望患者接触的医生也必须连接起来，形成医药患险闭环。

反观商保，究竟能给连锁带来什么？惠医健康科技有限公司总经理李睿凝认为，目前来看，商保给药店带来的价值高于药店对商保的赋能：

其一，增品类提业绩。通过商保链条，连接药企，开展核心合作，确实给药店带来一些新品类，在这个过程中提升药店的销售和利润。

其二，提升顾客粘性。商保赔付有其固定性、长期性，能够增加顾客对药房的粘性。现在药店最缺的就是客流了，比如，某商保公司通过第三方公司牵线，定点某一药房，顾客在药店购买商保产品之后，后续有其他商保服务、折扣优惠权益等，都需到药房才能享有，让患者直接获益的同时，也使顾客对药房增加了粘性，这种粘性比顾客常规进店购买药品要强得多，毕竟买药可在不同的药店得到满足。

其三，拉新。药企、药店都尤为关注新客。很多年轻群体购买商保，对于药店来说，不是存量市场，而是新市场。这些人是从健康进入到不健康的群体，药店首次接触到这些用户，必然是新增，且量不小。“从我们第三方角度来说，我们也会帮助药企和商保公司，让更多的医生了解到我们的一些创新支付计划，在支付计划中写上定点的药房，或者进行一些口头引导，帮助专业药房获客。”

其四，宣传引流。在宣传方面，医院基本上不可直接了当的引流患者至药店。而商保公司在宣传某药品或某项服务时，有些宣传力度甚至可用“铺天盖地”来形容，并直接点明某一类药房。在品牌影响力、受众教育与触达率上，都远高于药店本身的宣传，也潜移默化起到引流的作用。

03
头部连锁加速布局

实际上，近年来，许多连锁也意识到商保给连锁的赋能价值，越来越多的连锁也开始探索。据悉，目前国内老三系、头部连锁在商保方面均有所行动，这类连锁，成立或投资商保第三方服务公司，或成立独立事业部、部门，以不同形式，将创新支付植入到药房的日常运作中去。《第一药店财智》查阅各大上市连锁发现：

国药一致：在2020年报提到国大药房在2020年实现大病商保销售收入1.31亿元。2022年财报中，国药一致再次提到，在已取得“双通道”资质的35家门店，持续发挥“医保+商保”双保品牌优势，销售呈稳健增长趋势。

一心堂：2021年财报显示，公司全年第三方保险销售额增长幅度较大，达到6.42亿元的销售额，同比增长88.98%。销售规模占比较高的有药联、平安直付、智慧E保。2021年全集团开展第三方保险业务的门店有8281家，较2020年净增加1516家，单店店均共享销售额为7.75万元。2021年第三方保险增长趋势稳健向好，公司将持续拓展该业务的发展，在第三方保险业务规模不断扩大的同时加强风险管理，由运营团队及时跟踪，强化第三方保险业务资金安全，确保资金回笼迅速，提升资金使用效率。

老百姓：2021年财报报告期内，老百姓提到，公司将提高药房专业服务属性，开展商业保险业务，发展中医药业务、私域、非药、积极探索药+便利店模式促进各类健康产品销售并提高自有品牌销售占比，进一步降低对医保支付的依赖。

达嘉维康：2021年财报提到，公司与平安保险、中国人寿等商业医疗保险机构开展合作，为患者提供更多支付方式。联合镁信健康，提供药品福利管理，促进药品的合理使用。此外，达嘉维康DTP药房还通过与供应商、社会公益组织合作，对需长期服用药品且购药成本较高的肿瘤等特殊疾病患者设立帮扶基金及开展慈善赠药等活动。

大参林：2021年财报提到，2021年9月，大参林子公司广州天宸健康科技有限公司收下善康禾诺保险经纪有限公司，拟以3200万元受让善康禾诺股东持有的100%股权。大参林表示，他们将积极探索药品和保险业务相结合的增值模式，在全国门店推广商业保险业务，进一步推动药品特别是DTP品种在门店的销售的同时，拓展业务板块获得新的增长点。

04
中小连锁紧迫感必须提起来了

实际上，不仅上市头部连锁在加速布局商保，一些地方连锁翘楚也在密切接触这样的创新支付机会，给患者创造更多价值。采访过程中，英特怡年、河南润禾等连锁相关负责人悉数告知，他们也在做类似探索……

河南润禾贰拾肆小时医药连锁有限公司总经理潘琦在接受《第一药店财智》采访时提到，他们也在探索创新支付方式，减轻患者支付压力。据她透露，截至今年7月，他们累计帮2.5万名患者拿到慈善捐赠福利，并通过商保，两年为患者节约了350余万元。

对于头部连锁加速布局商保的举动，DTP领域资深研究专家曾世新认为，对于商保来讲，药店端应该是目前市场环境最为合适的落地场景。因为相比国家医保，商保体量小，且院内规则多，所以大型医疗机构并不是很在意。反观院外连锁，他们愿意去承接，包括药品的供应，理赔后基本的健康管理服务。商保公司也愿意向药店付出一定的报酬或佣金，目前我们能看到的惠民保的特药险，绝大部分都在药店。

基于商保创新进阶和头部连锁布局，受访人普遍认为，现在一些中小型连锁、单体店的专业药房，紧迫感必须提起来了，及早去寻找合适的创新支付模式，这既利于连锁未来发展，也能给其服务的顾客提供更多健康保障。