创新程度是BD第一位的考量，差异化的创新拿到国际市场上评估往往会遇到困难

中国的创新药企要更早得去做国际化的产业布局。

BD不是一锤子买卖，更像是谈一场恋爱。

找到真正适合自己的领域砸进去生根，才是国内创新药企最需要的。

在变革为主调的中国医药行业，创新药企的目光不仅仅局限在国内，向海外延伸变得越来越重要。随着license in/out交易的火热，BD早已被行业熟知的并在越来越多的企业战略

中发挥重要的的作用。

但变革也意味着时刻不断的变化，BD同样行进在这种变化之中。作为药企中最需要捕捉风向的群体应该如何在变化中把握趋势？

在2021年12月23日中国医药企业家科学家投资家大会（简称“启思会”）期间举办的“国际化合作”分论坛上，美柏医健合伙人戴有文、拜耳中国副总裁黄丹洁、华东医药投资发展部投资总经理余熹、海思科医药集团 BDHead 周峰、京新药业BDHead程萍、苑东生物BD Head戴华胄 、杉本思医疗高级经理吴哲睿针对中国药企在license in/out国际化合作中的新机遇展开了圆桌讨论。

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变化中行进

如今，BD早已经是遍地开花，并且毫无疑问的一点是其未来还将在中国医药创新中发挥越来越大的作用。

以创新为主的Biotech自不必说，对转型创新药的传统药企而言，内部创新任重道远，而BD同样变得越来越重要，成为丰富管线布局的重要一环。“如果说过去还是犹抱琵琶半遮面，紧迫感不强，随着环境的变化尤其是集采带来的冲击，从外部引进加速创新变得越来越重要。”

但仍处在发展的路途中的国内医药BD远称不上成熟，有数据显示国内专门从事BD医药行业的群体规模不超过千人。随着中国研发创新能力逐渐得到国际市场的认可，创新药融入到全球创新大环境之中的趋势愈发明显，BD，尤其是跨境BD应该如何适应变化？

嘉宾表示在看到成绩的同时，也不应忽略差距。虽然MNC与中国本土创新药企业合作的例子已经屡见不鲜，但真正意义上由MNC中国区主导的In china for global的项目目前还并不常见。

这一方面是由于跨境交易的复杂程度，MNC往往受困于复杂的项目评估和内部审核流程，另一方面也反映出中国本土创新程度仍然与国际存在差距。“很多MNC在合作上对Me too采取拒绝的态度，这也就意味着对创新标准上的要求会更高，也将跨境BD 上升到更高的难度。”

现在中国创新药发展已经取得了突飞猛进的发展，正在从2.0向3.0跨越，未来也会有越来越多的First in class的产品出现。但就过去一段时间而言，很多企业在创新药的布局上还是采取跟随或模仿的差异化创新方式。

创新程度是BD第一位的考量。嘉宾坦言这样差异化的创新拿到国际市场上评估往往会遇到困难，尤其是在商业化和注册落地上，“这可能是现阶段中国创新药企业在布局最缺乏的一点。”

嘉宾表示在国际市场上的竞争比拼的就是速度。近年来中国的创新药的速度越来越快，可以看到已经有中国的创新药和国际上FIC的的产品差距只有半年，但就是这半年的差距也会对产品上市销售产生巨大的影响。“以细胞和基因治疗为例，如果上市慢半年，可能就会失去百分之二三十的患者，如果慢一年，甚至市场上百分之六七十的患者都不再需要你了。”并且未来这种差距的紧迫感会越来越强，时间越来越紧。这种情况也倒逼中国的创新药企去更早地去做清晰和完整的全球化的产业化布局。

而2022年中国医药BD将保持火热，交易更加频繁，这是圆桌论坛的嘉宾们几乎一致的预判。那么该如何做，才能获得BD的成功具体？

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跨境BD的对策

嘉宾在讨论一致认为一个成功BD首先要从公司的战略出发。

嘉宾表示“BD绝不该是对市场趋势一厢情愿的判断，看到热点就跟进，而是要根据公司的战略布局做好角色的变化。”

BD 的方式所种多样，无论是license in/out还是已获得优先权为目的的股权投资都是对公司BD战略的延伸，都应该服务于公司的战略。嘉宾提醒，“战略最重要，其次才是采取什么手段。”

公司战略清晰也是能给BD以足够的支持。嘉宾还表示，对于BD来说”最担心的是第一是公司不明白自己想要什么，第二个想要的太多，第三个想要的天天变，会让BD做很多的无用功。”

无论是上市还是融资都为BD带来很多有利的条件，但也因如此更要再创新的选择上学会做减法，聚焦自己有真正优势的专注的领域，“一家公司不可能把所有领域都做了，即便做了也只会平平无庸，所以找一个自己擅长的领域生根，这一点对于整个中国医药行业来说都是非常必要的。”

由于药品的特殊性，有嘉宾强调医药行业BD特别是跨境BD除了战略上的契合，还要充分考虑是不是能够解决交易对方国家的临床需求和创新程度。对此，有嘉宾提醒规模不大的初创企业不应只把目光集中在美国和欧洲，包括韩国日本在内的亚洲国家也是一个BD非常不错生物医药产业标的的选择渠道。

随着跨境交易的竞争越来越激烈，项目的价格也水涨船高，在这种变化中企业应该如何脱颖而出？有嘉宾表示除了公司的实力之外，临床开发能力也是不容忽视的一点，“最关键的就是让对方了解我们有能力项目落地的能力，产业关注的并不是翻几倍的投资回报，而是一个产品能不能成功落地。”

BD合作绝不是一锤子买卖而更像是谈恋爱的过程，既要求门当户对也要充分的了解。嘉宾认为，通过自己对中国市场的判断，把产品可能取得的成果扩大，对外方公司来说才是有意义的事情。这也要求企业有能够落地的专业化团队和能力，能够展示出商业化能力也意味着能够跟竞争者之间表现出优先级，成功的概率也更高。

不过嘉宾也提醒在跨国合作中要坚持从自身盈利的角度出发。因为近年来中国BD市场的火热，海外对中国市场容量和定价预期往往也产生过高的期望，“在项目沟通的过程不要被海外企业或者个别的中国公司带节奏，对没有商业回报的项目应该坚决的舍弃。”

除了战略层面，在战术层面嘉宾格外强调BD中对细节和沟通的重视。

“认真对待每一场会议、每一个细节，对每一个问题做好准备。不管是想什么样的项目和客户，即便是预期只能陪跑也要认真对待，只有这样才能积累起口碑。”每一次BD都是学习的过程，即便是“陪跑”只要做好细节工作也有迎来逆袭或反转的可能性。

也因此BD 有时会被戏谑的称作“PPT部门”，嘉宾认为BD人才虽然不一定是某一方面的专家但一定要对全产业有清晰的认识，“做个全才”。

最后，嘉宾也提醒早跨境BD交易中最容易被忽视的一点是对国内政策环境的理解。要在深刻理解的国内政策环境的基础上考量海外项目落地成功的可能性。嘉宾表示有些时候即便项目本身非常理想，但在国内政策环境前景不明朗时要敢于做出放弃的决断，就算带着“有些遗憾和不舍”。