川南基地解禁后的华海药业，已经度过“至暗时刻”，在全面切入生物药、创新药的研发上再无后顾之忧，那么做好了“以创新带动业务提升为核心目标”的华海药业究竟能不能从原料药、仿制药成功转型生物医药创新药？接下来要如何做？

一张2007年的泛黄报纸碎片，吸引着参观华海的投资者，标题写道“U.S. Opens the Door to Chinese Pills”。那一年，华海药业凭借抗艾滋病药奈韦拉平成功打入美国市场，成为首家实现制剂出口的中国制药公司。
一晃十年。

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“现在的华海已经不是几年前的华海了。华海已经完成了从原料药向制剂产品第一阶段的转型，目前看来成果显著；现在我们正在进行从仿制药向生物药和创新药第二阶段的攻坚。”华海药业总裁陈保华在近日的投资者交流会上如是总结道。

随着美国FDA解除对川南基地的进口禁令，历时三年的“缬沙坦事件”画上了句点。“缬沙坦事件”对华海的影响，是一场重挫，也是一次重生。陈保华用四个“更加”表达了部分的意义：“自‘缬沙坦事件’发生的三年来，我们的团队浴火重生，更加成熟，更加团结，更加强大，更加具有奋斗精神，公司得到了一种内在的提升。”
陈保华还分别从短、中、长期层面给华海定下了目标：

短期来看，公司高度重视制剂研发，在杭州、上海、南京等地加快建立研发中心，加快国内制剂的研发和获批速度；原料药方面， 2021年公司通过积极谋划、团队裂变、技术改进、新产品注册、市场开拓、销售扩大等进一步推动了沙坦类市场的迅速拓展，为2022年及之后打下基础；美国市场方面，公司已提前谋划布局，制定了详细的目标管理机制，争取迅速恢复并抢占市场。

从中长期来看，华海将在推进全球化业务拓展的同时，重点布局国内业务，做精做细市场，大力推进销售裂变。同时加快生物药、创新药业务板块的发展，积极拓展大健康等业务领域。业务结构上，未来公司原料药及仿制药业务销售比重将会逐步降低，生物药及新药比重将逐步上升，形成以原料药和仿制药为根基，生物药和新药快速发展，各板块业务齐头并进，内生增长和外延扩张并举的发展新格局。

01
川南基地解禁，国际业务全面开花

近日，华海药业公告称，FDA已解除对公司川南原料药生产基地的进口禁令，川南生产基地生产的原料药产品以及使用川南基地生产的原料药制成的制剂产品，且在美国注册批准的均可正常进入美国市场。

这一消息对现阶段的华海而言仍意义重大。在这一次的进口禁令中，涉及了华海原料药的29个产品以及使用川南生产基地生产的原料药制成的制剂产品。

自2009年华海药业第一个制剂产品在美国上市以来，华海一直在美国市场保持稳定的高速增长。凭借“原料药+制剂”一体化的优势，华海有不少品种在美国市场占据领先地位。据了解，在缬沙坦事件发生之前，华海药业有十多个品种在美国排名第一，最高的市场份额甚至超过80%，最低的也超过40%。

此番重启美国市场，摆在华海药业面前的问题是，如何追回失去的三年，重现昔日的辉煌。

“2021年是华海最困难的一年。”陈保华在投资者交流会上坦陈，但这一年中华海做了三件重要的事情：一是通过持续开拓逐步恢复了市场；二是内部进一步推行精益生产，为恢复市场做足准备；三是大力推进特色原料药的研发。

这几年里，华海将重心放在了风险防范和修炼“内功”上。如今，“缬沙坦事件”除诉讼外的不利因素均已消化释放，走出“至暗时刻”的华海将重回发展的快车道。

“原先受禁令影响，许多在美国FDA待批的ANDA文号（包括抢首仿和挑战专利的产品）也停止了审批。解禁后，这些ANDA文号大多数将在明年及其未来陆续获批，加上之前的老品种将会极大地提升华海药业2022年及未来美国业务的发展。”陈保华指出。

重拾业务并不简单，华海的底气来源于高质量的产品、对美国市场的深耕和在海外市场经营的经验。在过去几年中，虽然美国的路子被封了，但华海依靠过去的经验积累迅速在东南亚、日本等国家新建了终端市场销售团队，如今华海的业务已经覆盖了100多个国家和地区，业务真正呈现出区域多元化的趋势。

接下来，华海将通过价格策略和产品策略两方面重振美国市场。在价格方面，华海将对不同产品采取不同策略，“大宗原料药做规模，特色原料药做技术，新品原料药做价值，”处于恢复期的优先考虑低价渗透，等到市场份额稳定，产品将更多关注利润率；在产品方面，华海构建了一个多层次产品策略，总的来说是朝着难、新、偏等复杂制剂技术发展，具体来说是从抢首仿、505b(2)（改良型新药）、创新药、生物药。

02
集采切入，积极布局国内市场

在海外不断拿下ANDA文号的同时，华海药业借着国内药品审评审批改革的东风，将一部分的ANDA转向国内报批，并瞅准了国内集采控费的大趋势，积极参与集采，以此为切入口，积极布局国内市场。

在华海总部的一栋主办公楼中，挂着一条显眼的标语——“抢首仿，进集采”，这不仅仅是口号而是贯彻，是执行力。

2018年第一批集采开展之时，华海药业就中标了6个产品，成了集采下最令人羡慕的药企之一。由于“原料药+制剂”一体化的优势以及品种的稀缺度，无论是华海对集采的态度还是集采对华海的影响，都是积极的。据了解，截至目前开展的五轮仿制药集采中，华海共有15个品种中标，五轮集采产品投标中选率达100%。

参与集采为华海带来了超预期的市场增量。据国家医保局于2021年6月8日发布的《2020年全国医疗保障事业发展统计公报》显示，截止2020年开展的前三批药品集采共涉及112个品种，中选药品的实际采购量达到约定采购量的2.4倍。而华海的部分中选品种实际采购量与约定量之比远高于这一倍数。

未来国内制剂业务究竟要如何开展？E药经理人观察下来，华海药业未来国内制剂将遵循集采准入为主，其他渠道为辅的模式去经营。而通过集采来做国内市场必须要对集采趋势有先见性的预判，显然华海对集采的认知是深刻的，前五轮集采100%的中选率也验证了其对政策的敏锐洞察和成功的投标策略。
在陈保华看来，未来到期的国采品种将呈现碎片化和多元化的集采模式，如省际联盟去开展续约等，这将给过去未中选的品种提供机会。华海药业近期就积极参与到了广东省际联盟关于集采品种的续约中。

锚定趋势之后便是定策略。国内制剂经营与国外原料药经营模式大不相同，难度甚至更高，制胜关键在于产品和销售模式。在产品储备方面，正如前面标语中提到“抢首仿”，华海的目标是做新的、难的、偏的、高附加值的产品，在集采中这样的产品往往没有竞争对手，华海在前几轮集采中已经多次尝到甜头。所以，除了浙江，华海还在上海、江苏乃至美国设置了研发中心，加大技术工艺开发，重点打造了长效注射剂、脂肪乳、脂质体、多肽、纳米晶等技术。其中像长效注射剂国内至今没有无仿制药上市。

在销售模式匹配上，重构营销模式，根据不同产品的特点和市场状态来构建多元的立体销售网络。华海表示，一方面，让销售模式和销售队伍匹配集采环境，继续推进省区经营责任制；另一方面，也会去尝试一些其他销售模式的嫁接，以承接未来的生物医药的新药产品。

除了院内渠道，院外渠道的搭建也备受重视。据了解，华海也在积极探索线上销售，以期利用线上线下的联动来实现跨界创新，如开设了华海药业京东官方旗舰店，积极拥抱“互联网+”和开启数字化变革。

03
转型创新 加快推进生物药研发

夯实了仿制药的基本盘，创新药、生物药无疑是华海谋求长远发展新增量的重要抓手。

自2016年以来，华海的研发投入一直超过8%，2020年研发投入占销售收入比例甚至超过了10%。华海已经在台州、杭州、上海、南京、美国新泽西州等地布局了研发中心。截至去年底，华海拥有技术研发人员1900余人，其中硕博人才约500人。

在生物药板块上的研发投入尤甚。子公司华奥泰是华海药业的生物药业务板块，由朱向阳博士、占一帆博士等跨国药企和顶尖大学的资深科学家团队领衔。其中CEO朱向阳曾主导了重磅药物Skyrizi和Praxbind的成功研发，药物研发副总占一帆则是资深细胞免疫学家。

据华奥泰总经理朱向阳在投资者交流会上透露，整个华奥泰已经打造了一个从研发到商业化生产的完整产业链，旗下子公司分工明确。其中华博生物在上海负责早期研发、包括上下游工艺开发、细胞株构建等；华奥泰生物紧接其后会负责注册申报、临床试验等，并且华奥泰在上海研发中心还有个中试平台，可以满足临床I/II期样品生产；杭州生物作为一个生物药商业化生产基地，会负责产品的临床III期及商业化生产。

在研发管线上，目前华奥泰在肿瘤和自身免疫领域构建了超过20个在研项目，有9个项目在临床阶段，其中不乏First in class（FIC）和Best in class（BIC）的创新管线。从在研管线中可以明确看出华奥泰做生物药的逻辑——“有层次性的创新”。这非常符合华海这种从原料药转型至制剂，再转型至创新药的打法。

图片来源：上海华奥泰生物药业股份有限公司-产品管线（https://www.huaota.com/product.html)

分解来看，第一层次是两个生物类似药和Me-too产品（VEGF-Fc融合蛋白），其中贝伐珠单抗和阿达木单抗类似药预计会在2023年NDA。从市场格局来看，这类市场已是一片红海，但华奥泰的优势在于工艺与产能，凭借其独特的工艺，VEGF-FC融合蛋白项目跟同类产品相比，产能可以提高约6-8倍，成本会显著降低。

但这仅是华奥泰早期转型时的切入点，随着创新深入，来到了第二层，华奥泰开始提速做了一些Fast follow，在POC验证后快速跟进，目的是希望能争取在原研药上市5年内实现产品国内上市，目前大多数企业管线中此类产品布局偏多。值得关注的是，在这一时期，华奥泰的管线开始有所侧重，如IL-17、CD137、IL-36R都是与免疫有关的靶点，而且CD137目前市场尚无药上市。

之后的第三层布局则是BIC药物（Best-in-class），在竞争激烈的靶点上寻找形式创新，如CD73靶点虽有不少竞争，但华奥泰做的是CD73-ADC，以及针对某一靶点双表位的鸡尾酒抗体等机制创新方向。

CD73是一个新兴的肿瘤免疫靶点，靶向CD73的药物可以遏制肿瘤发展转移，并能与PD-(L)1联用产生协同效应，目前尚未有产品获批上市，但已经成为肿瘤免疫领域的热门靶点。据统计，有20多项CD73单抗已经进入临床，参与者不少，但具体到CD73-ADC产品目前并未看到其他企业布局。

第四层布局则是FIC（First-in-class）药物。FIC药物被业内看成未来5~10年拉开企业之间差距的重要指标。据朱向阳介绍，华奥泰正在向FIC药物进行深入探索，现在大多数新技术的探索都停留在肿瘤层面，包括ADC、双抗、CAR-T、细胞治疗等，华奥泰则会在肿瘤和自免两个领域同步深耕。

“循路而行，找到蓝海”，这是朱向阳找到的针对BIC和FIC的突破口。华奥泰管线中的自免双抗IL-17/IL-36就是这样一款独家候选产品，目前中国的自免双抗屈指可数，披露的多为海外引进。未来，华奥泰还将探索在双抗的基础上继续构建三抗等更为创新的方向。

业内认为，未来十年Biotech将趋向于专业化，一些小而美的专科龙头会形成。就现阶段华奥泰的研发管线而言，其未来很有可能趋向于在自免领域建立领先地位。