第八次报出价格后，渤健亚太区总裁温浩基揉了揉头发，喝了口水，嘴唇抿紧成一条线，然后等到了医保方专家的那句：

“成交”。

“诺西那生钠”不是一个好记的名字，大众舆论简称其“天价药”。大部分公众不知道，这款从53800元谈到33000元以下的药，最初的价格是70万。

如今能卖33000元，当初为何要卖70万？

药企制定价格时，已经充分考虑了经济收益和社会影响；国家医保价格谈判政策落到头上的时候，药企又适时放低身段，获得一个医保局、企业、患者三方共赢的收尾。

这是一种以价格为主导的市场策略。

全国3万患者，只有2000人在“积极治疗”

“两年400人左右”，这是自北京大学第一医院在2019年10月开出第一张处方以来，国内使用诺西那生钠治疗的SMA患者总数。

具体而言，2019年、2020年和2021年的12月，诺西那生钠的新增用药患者数量大约分别为30人、90人和180人。

价格对实际使用的影响很大。有罕见病相关人士向健识局分析，2021年用药患者数量大幅增长，主要得益于渤健下调药价，并更改了赠药政策。

诺西那生钠的给药方式很复杂，大致来说，第一年需要6针，后续每年需要3针。2021年初，渤健将药价调降为55万元一针，并实行“第一年买一赠五、维持剂量买一赠三”的政策，把年费用压到了55万元。在此之前，算上赠药患者每年自付也要140万元。

健识局获悉，2020年底，渤健又把税收减免的部分让利给了患者，在10月到12月期间用药的患者，每人能够获得6万元的优惠。

这些都不够，不足以让中国患者用上“天价药”。诺西那生钠在很多地方能获得各类保险的支持。如成都将诺西那生钠纳入大病保险范围，患者自付年费降至6万元左右；广州惠民保对诺西那生钠可以报销70%，患者实际每年自付不超过20万元。前述从业者表示，诺西那生钠目前400名使用患者中70%以上是通过地方性优惠政策。

对渤健来说，目前在中国每年销售“天价药”的实际收入，也就在2亿元左右。

在更多保险覆盖不到的角落，还有大量的SMA患者。2020年，国内患者组织“美儿SMA”联合香港中文大学共同发布的《中国SMA患者生存现状白皮书》显示，目前国内SMA患者的总数大约在2万到3万人之间。另有数据认为，国内SMA患者正在按照每年1200人左右的数量增长。

实际被注意到的患者可能更少。一位患者组织负责人证实，截至今年12月初，在国内相关SMA组织中登记的患者数量仅为2000人左右，“基本只有他们是在积极想办法治病”。

剩下的上万患者，在等待宿命，或坚持到国家医保出手。

限价3万，对渤健也是笔好生意

一位患者组织负责人介绍，中国SMA的检验试剂盒已经广泛覆盖到县市医院内，疾病筛查和确诊不是难事。但碍于疾病救治难度，或药价的问题，一部分患者被迫放弃治疗。

诺西那生钠不光在中国是“天价药”，在国外也是。上市之初，美国每支药价格高达12.5万美元，约人民币接近90万元。据外媒报道，诺西那生钠的美国定价公布之初，一家华盛顿医疗机构的工作人员曾对渤健直言，这个价格“不道德”。

医保降价，考虑到的是中国家庭实际承受能力。2017年，美儿SMA就曾开展过一项价格预期调查。当时的结果显示，大部分患者家庭能够负担得起的年费在10万元之内；如果能够一次性治愈，部分患者家庭最高愿意承受的价格为150万元。

一开始，渤健巧妙地把中国市场实际年费用定在140万元，几乎卡在患者家庭能承受的上限，所以至今中国也只有400名患者用过“天价药”。

而医保追求的目标是保基层、广覆盖，至少应有超过90%的覆盖率，因此国家医保局考虑的是患者支付的下限：年费10万以内。

今年的谈判中，国家医保局给渤健诺西那生钠开出的限价是33000元一支。以此为标准，即使是首次使用的患者，医保报销后年度自付花费也不超过10万元，维持治疗的费用则降到5万元以下，基本与先前的调查结果一致。

有药企人士曾对健识局感慨，国家医保有自己定价和测算的规则，“在可参考案例不多的情况下，患者家庭的可负担情况，很有可能成为测算专家主要的考量标准。”

12月3日，国家医保谈判药品基金测算专家组组长郑杰也表示：药品价格谈判需要结合我国城乡居民人均可支配收入等指标，要综合考虑患者个人负担可承受能力，找到一个“绝大部分患者都能够用得起的价格“。

更为重要的是：把价格打到33000元以下，渤健也不吃亏。

健识局粗略计算，医保谈判后，诺西那生钠如果能够全面覆盖国内2000名“积极治疗”的SMA患者，渤健这款药物一年就能保证2亿元的收入。如果全国2万多名患者都能用上诺西那生钠，该药的年销售额将突破20亿元，几乎是过去两年该药收入的总和。

诺西那生钠需要终身用药，渤健的定价只要能覆盖生产成本，收回“研发投入”只是早晚的事。而且医保谈判这一轮大型传播的商业价值，渤健不会不考虑。

从70万到低于3万3，诺西那生钠的故事，相信今后会让其他“天价药”企业都有了明确的定位。