2021年3月，继获得超5亿元融资后，科伦博泰又实现了其在研RET抑制剂的海外授权，为中国药企BD授权再添一笔交易记录。科伦博泰首席科学官谭向阳对E药经理人表示，海外授权对于科伦而言既是补足在海外市场商业化和临床开发的短板的过程，也是一个学习过程。

而随着中国药企走向全球化，BD合作对于像科伦一样大体量的Bigpharma而言愈发重要，谭向阳从管理层的角度指出，BD是一个公司战略制定的起始部门，又是将外部与内部信息串联起来的参谋，BD人员应足够了解公司的研发策略，通过引进项目实现对公司内部管线和技术平台的补充，在此过程中还要谋求公司的短期与长期收益。

因此，BD人员的要求十分严苛，科学背景、管理背景以及人际交往能力缺一不可。这也是造成目前国内BD人才抢手的重要因素，随着国内药企的扩张，这种需求也会不断增大，但从宏观角度而言，更细分赛道Biotech在不断涌现，未来BD人才也会越来越专业化。


Q：E药经理人
A：科伦博泰首席科学官 谭向阳

Q：BD工作的内涵是什么？

A：BD人员的情报信息资源在公司里是最前端的。首先它应该是一个公司战略制定的起始部门，另外它要将外部和内部零散的知识和信息串联起来，然后实操商业拓展目标的落地。

Q：BD人员需要怎样的背景？

A：对于BD人员的职业背景要求实际上是很高的。BD工作要求的是一个综合素质，需要的是综合性人才。因为它对于公司决策来说相当于一个“参谋”，无论是对公司引进的管线，还是对内部研发的方向，都是一个非常重要的附加。所以BD人员首先要有科学背景，这对应的是公司的创新需求，人员要足够了解引进的和公司内部的项目、技术平台，以及公司的研发策略。第二个要求是类似于MBA（工商管理硕士）的学位或背景，以便于实际操作。第三个能力我认为十分重要，就是与人交流的能力，无论是与企业内部协调还是与外部商业洽谈，都是需要非常强的人际交往能力。

Q：科伦对于未来的BD项目如何规划？

A：公司的BD规划实际上是取决于公司的定位，科伦是把自己定位成一个制药、商业化以及具有临床能力的一个公司，科伦的BD团队是伴随着研发团队的成熟而逐渐壮大的。未来3～5年科伦要走国际化。第一，像科伦这样体量的公司需要从国内走向国际，从国际引进项目和技术的预期会越来越多；第二是out-license的角度，科伦也希望将自己不同阶段的产品通过合作伙伴的方式，推广到国内和国际。

Q：你如何看待基因疗法这一领域？

A：基因疗法可以从基因层面作用于疾病的治疗，相较于小分子和蛋白疗法而言，它的前景是十分广泛的，尽管现在这一技术还不够成熟，还有许多实际应用问题有待解决，但随着技术手段的提升，它的未来发展空间还是很大的，值得布局和探索。科伦对基因治疗还是采取开放合作的态度，不会单打独斗、闭门造车，会去和比较前沿的公司和团队合作，产生更多有利于社会和患者的产品。

Q：如何评价引进的项目？评价的核心是什么？

A：引进项目还是会从公司的整体策略出发，以未满足临床需求为导向，引进项目是对我们内部管线和技术平台的补充。科伦是一个拥有自己临床管线和研发管线的公司。譬如ADC管线，ADC是我们已经介入的领域，并且我们希望在这一领域生根，引进的项目也是会考虑ADC技术的迭代。

Q：一位BD人员要如何获得管理层以及公司研发团队的认同？

A：首先对于管理层来说，除了要阐述项目本身的临床进展以及市场价值，还要包括与公司策略的匹配。第二要阐述清楚的是这项合作的价格方案是否27合理，包括项目的近期和远期的收益。最后是要从公司的风险管控和合作履行的角度，阐述如何通过合作来将公司的利益最大化。在这一过程中要考虑到可预见的风险以及如何有效规避，准备好各种细节才能与公司的管理层进行成功率比较高的沟通。

Q：你如何看待国内BD人才抢手这种现象？

A：国内的Biotech发展的历史还不到20年，对于BD人员的培养也才刚刚开始，无论是大公司还是初创Biotech都有这方面的需求。而现在国内的制药公司的需求量很大，随着扩张速度越来越快，需求量会更大，从而导致供不应求。现在来讲，BD工作还主要是由有经验的研发人才和市场经验的人才来担任，但之后会随着赛道的细分越来越专业化。

Q：自研项目和引进项目之间会不会产生资源倾斜这类现象？

A：基本不会有这种现象。科伦的研发策略是从长远角度进行布局的，从公司的研发，到临床，到生产和商业化都是一个连续的过程。首先，引进的项目是根据公司的策略需要，是根据用来补齐管线和平台缺口这个角度来做的。另一个方面，引进的项目数量是取决于公司的财务状态和管线布局需要，这是需要系统性以及商业化考量的。所以引进的项目和自研的项目，二者是没有太多的冲突的。
Q：早期项目和后期项目，哪个价格会更高？
A：从投入产出上来讲，晚期项目价值更高，当然它的风险也更可控。对于类似科伦这一体量的公司而言，不可能完全指望引进后期项目来补足公司的早期项目研发，所以我们并不会考虑引进过多这类项目来补足我们的管线需求。

Q：现在动辄几千万美元的BD项目，你认为这类项目价值和价格匹配吗？是否会有虚高的现象？

A：毫无疑问现在的价格是存在虚高的，从科伦的角度，不光是要考虑到药物开发对临床需求的一个满足，同时也要考虑到它的成本。从收益与成本比这个角度，尤其是肿瘤领域，这些项目的价格明显虚高了。现在很多引进临床阶段的项目，对于初创型公司而言并不是真正为了满足临床需求，而是满足其商业操作。科伦是不会为了商业操作引进项目的，我们还是要基于对自有研发管线的补足和临床需求。

Q：你认为虚高这种状态会持续多久？

A：我觉得要从两个方面来看，一方面是资本市场上的资金推动了这类虚高；另一个方面是国内的热点和研发方向同质化严重，导致了少量资源被哄抢，合作价格缺乏市场盈利空间。现在的虚高毫无疑问是不可持续的。希望我国的医改策略和医保政策的不断完善，会使得这种BD价格虚高降下来。

Q：在选择对外授权项目的时候，会考虑一些什么条件？

A：科伦目前的对外授权项目有5项，主要方向还是要补齐我们在商业化和临床开发这两个阶段的短板。我们在欧美市场是一个短板，所以对外合作对我们而言也是一个学习过程，如对合作伙伴的筛选。

全文来自《医药界》·E药经理人2021年10月刊。