中国创新药的发展正在企业间的合作与分工中，呈现出新的趋势。

2021年6月1日，信达生物与葆元医药宣布合作。信达将作为独家合作伙伴获得Taletrectinib在大中华区与葆元医药共同开发和商业化的权利。

这项由信达主动出击的合作，在丰富了自身管线布局的同时，也为葆元医药的第一款在研药物找到了商业化的出路。

2018年底，王钧源与同在辉瑞任职过的前同事颜冰和多年在国际大型律师事务所任职的郑利华共同创办了葆元医药。王钧源担任CEO。

同一时间，葆元医药从日本第一三共引进了ROS1/NTRK双靶点抑制剂，也是本文中的“主角”——Taletrectinib （DS-6051b，AB-106），并获得了全球独家开发和商业化权益。
Taletrectinib在临床试验中呈现出来的潜力不仅给了初生的Biotech葆元医药以信心，也被崛起的信达生物看在眼里。

2021年正月刚刚结束，葆元医药便正式和信达团队开始商谈合作事宜。

据了解，这次合作之后，信达生物将获得Taletrectinib在大中华区与葆元医药共同开发和商业化的权利。葆元医药将继续负责中国大陆地区的Taletrectinib的临床开发和注册报批，和大中华地区的临床生产和商业化生产。信达生物有权在香港、澳门和台湾地区共同开发Taletrectinib和负责注册报批。

01 速战速决

作为一家定位为Global Biotech的公司，葆元医药从2018年接触Taletrectinib项目开始就坚信这是一款极具潜力的产品。Talectrectinib是一款新型、有效、高选择性的下一代ROS1和NTRK双靶点小分子抑制剂，可穿过血脑屏障。其展现出来的试验数据也证实了葆元医药最初的判断。

在2018年ASCO大会上，Talectrectinib在美国开展的临床Ⅰ期试验已展现出良好的安全性和耐受性。7例ROS1融合阳性的非小细胞肺癌（NSCLC）患者中，6例患者拥有可评估的实体病灶。其中，2例患者达到部分缓解，2例患者疾病稳定，整体缓解率达33.3%。随后，Talectrectinib又在日本开展了I期临床试验。

2020年3月，Talectrectinib在中国获批针对携带ROS1融合基因的非小细胞肺癌及携带NTRK融合基因的不分瘤种的实体瘤两项临床研究。

2020年8月，葆元医药对Talectrectinib在日本和美国开展的I期临床试验进行了更新的数据分析。有22例ROS1阳性非小细胞肺癌患者参与到试验中，其中，有18例可对其客观应答率进行评估：事先未经ROS1酪氨酸激酶抑制剂（TKI）治疗过的患者的客观缓解率（ORR）为66.7%，疾病控制率（DCR）为100%，中位无进展生存期（PFS）为29.1个月；事先使用过一项ROS1 TKI治疗患者的ORR为33.3%，DCR为88.3%，PFS 为14.2个月；事先使用两项ROS1 TKI治疗患者的ORR为33.3%，DCR为66.7%，PFS 为4.1个月。

ROS1基因重排是非小细胞肺癌的致癌驱动基因，发生于2%~3%的晚期非小细胞癌肺癌的患者；NTRK基因融合是多种实体瘤的致癌驱动基因，发生于0.5%的多种晚期实体瘤患者。目前在国内针对ROS1阳性的肺癌患者和NTRK阳性的实体瘤患者的治疗药物仍非常有限，且大部分患者在现有药物治疗一段时间后会产生耐药性。显然，这是一个还未被满足的临床需求。而Taletrectinib的试验数据展现出的潜力也被信达看在眼中。

“信达生物在肺癌领域有完整的布局，根据公司的战略规划，我们主动去找了一些晚期肺癌小分子。葆元医药分子在临床试验数据引发了我们的注意，我们觉得这是一个有高潜力的分子，也符合公司的产品管线布局，所以春节后我们正式开始洽谈合作，迅速推进合作。”信达团队向E药经理人透露了此次合作主动出击的原因。

早在2015年，中国创新药刚刚兴起之时，信达就已在肺癌领域开始布局。

2015年，信达与礼来两次达成战略合作，针对6款潜在药物的开发、生产和商业化达成合作，成为国内生物技术药物开发领域最大的合作项目之一。

2016年5月，信达的重组抗VEGF人源化单抗IBI305对非鳞状非小细胞肺癌有效性和安全性的III期临床研究获批，以对标重磅炸弹药物Avastin（安维汀，贝伐珠单抗）。

2018年12月，信达的创新肿瘤药物PD-1抑制剂达伯舒®（信迪利单抗注射液）正式获得国家药品监督管理局的批准，用于至少经过二线系统化疗的复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤的治疗。在此之前，信达已迅速推进了有关达伯舒®（信迪利单抗注射液）20多项临床试验，包括一线非鳞非小细胞肺癌、一线肺鳞癌、二线肺鳞癌、EGFR TKI治疗失败的EGFR突变阳性的非小细胞肺癌等疾病。

信达在肺癌领域的布局由来已久，所以当Taletrectinib带着良好的试验数据和未被满足的临床需求出现后，自然会吸引其注意力。

“这是个晚期的产品，竞争非常激烈。在这过程中，我们整个团队做了非常多的工作，我们跟葆元管理层开了多轮会议，向他们展示了我们非常强的商业化和临床开发能力，并且也跟他们介绍了我们在哪些方面能够真正帮助到他们，最后让葆元医药认定信达是他们的最佳合作伙伴。”信达团队回忆与葆元医药洽谈时的场景。

“让这款药更快地到达患者手中是我们的心愿，所以如果有很好的合作方式能够把我们的产品更快地让患者用上，我们都很欢迎。在与信达接触过程中，我们看到了他们展现出的商业化团队能力确实非常成熟，而且他们对我们的产品也非常认可，所以双方就有了很强的合作基础。我们也希望信达在Taletrectinib的商业化上能够重现他们在PD-1上的成功，能够让我们开发出来的药更早地惠及更多的病人。”王钧源也透露了葆元医药选择与信达合作的原因和对未来的期待。

今年3月，信达发布了2020年年报。其年报显示，2020年度信达实现了38.4亿元总营收，包括23.67亿元的产品销售收入以及14.76亿元的授权收入。其首个获批纳入医保目录的PD-1药物达伯舒贡献了主要业绩，销售额为22.9亿元，占2020年公司营收近六成，较2019年度同比增长125.4%。38.4亿元的营收，在创新生物技术公司中已是不俗的成绩。而信达在商业化团队上的投入与建设，则更显示了其商业化的潜能与信心。

其年报显示，销售及市场推广团队已由2019年年底的688人增加到2020年年底的1284人。千人销售团队在创新生物技术公司中更是排在前列，目前国内头部Biotech公司销售团队人数多在几十到几百人之间。

在极具竞争力的商业化能力和研发能力的加持下，经过3个月的接洽、讨论和尽调，信达以速战速决的方式击退了其他竞争对手，赢得了葆元医药的信任，最终以1.89亿美元的总潜在现金（包括先期付款，开发费用资助、和潜在里程碑付款）付款达成了合作。未来，信达还将向葆元医药支付Taletrectinib未来在大中华区年度净销售额的特许权使用费。同时，信达也获得了在大中华区与葆元医药共同开发和商业化Taletrectinib的权利。

目前国内大多数Lincense-in模式的Biotech公司多是获得在研产品的大中华区研发及商业化权益，这些权益通常都会保留在自己手中。

在被问到“将Taletrectinib在大中华区的商业化权益交给信达，会不会心疼？”时，王钧源笑道：“首先，葆元医药是一家致力于开发具有全球竞争力的创新药Biotech公司，我们管线上的三款产品都有全球权益（除一款是日本之外的全球权益，第一三共保留了日本权益），我们也坚信这三款产品在全球都是具备竞争力的。中国市场毫无疑问是一个非常重要的市场，但我们更多的是着眼全球市场来开发这些产品。从这个角度来说，我们并不认为这个商业化合作把大部分市场让出去了。其次，通过这个商业化合作的方式可以让我们产品很快在大中华地区惠及患者，从这个角度来讲，我们始终认为这是一个合作共赢的方式，让好的东西更好更快产生社会价值。”

在刚刚结束的2021 ASCO会议上，信达与葆元医药共同公布了Taletrectinib的最新数据。截止2021年4月8日，共有15例未经过克唑替尼治疗和5例接受过克唑替尼治疗的ROS1融合阳性非小细胞肺癌患者进入TRUST试验组开展治疗，并接受过至少2次肿瘤评估，在未经过克唑替尼治疗的患者中，客观缓解率(ORR)为93%，疾病控制率(DCR)为93%；在曾接受过克唑替尼治疗的患者中，ORR为60%；DCR为100%；安全性可控，主要表现为胃肠道不良事件和可逆的AST、ALT升高。

02 商业化探讨

葆元医药与信达的合作模式也引起了业界的探讨。

根据麦肯锡数据，过往十年中国医药产业成立了1500余家Biotech。未来10年，Biotech与Biopharma分工将会开始出现，中国现有的Biotech会逐步分流。

“有一批企业做小而美的研发，将借助和大药企进行商业化合作走向成功，并非所有的小型Biotech都要建立自己的初创平台。我们商业化的环境还是比较严峻的，要想实现商业化成功极具挑战，所以不管是政策的压力，还是市场竞争，都会促使专业分工形成。” E药经理人首席研究员陈怡博士在2021中国医药创新100峰会上表示。

在葆元医药与信达的合作中也出现了这个观点的“身影”，其中葆元医药和信达分别担任了研发和商业化的“角色”。

对于部分Biotech 将成为研发型公司的观点，也有业内人士表示，“虽然这是趋势，但大多数Biotech公司不会一开始就说自己将会成为Biopharma的研发平台，不会甘心的。”
而面对这样的“不甘心”，也有医疗从业人士李志强向E药经理人解释说：“每个创业者看自己的公司都像自己的孩子，都希望这个‘孩子’长大后有出息，成为大公司。但现实的问题是，我们正处于中国生物制药机会最好的时代，同时也正处于产品唯快不破，抢赛道赢时间的时代，而这种时代赋予的机会稍纵即逝。

任何产品商业化后，实际上拥有的红利期很难超过5年，甚至很难再出现‘超级神药’，并且产品要在5年时间内迅速达到销售峰值，是非常具有挑战性的。如果一个公司没有赢得赛道先机和极具驱动力的产品，又在初始没有营销团队，甚至没有强有力的商业化领袖，从零开始搭建团队就非常消耗时间。在这种情况下，初创公司搭建商业化团队并没有很大的意义。

而一个初创公司未来能否成为大公司，更多的是取决于它研究的靶点是否具备创新性、研发的管线是否具备差异化和吸引资本的能力。如果这些都已经走在其他公司前面了，就不用担心商业化的问题。因为等到时机成熟，这类企业依然可以组建自己的商业化团队。”

而针对已经建立几百甚至是上千销售人员商业化团队的公司，也有业内人士表示，目前正处于上市产品抢占市场时期，所以不论产品营收是否能维持营销团队的支出，Biotech公司都会重金投入以占领更多市场。“只要跑赢了对手，就更有机会占领市场，所以部分企业对于商业化团队的投入是不惜重金的。”一位业内人士表示。

李志强则认为提升并巩固商业化能力可以用两种方式，一种是如百济神州、信达这样有自研产品在销售的同时，通过授权合作的方式拿到更多产品商业化权益，从而继续维持已有的商业化团队；

另一种是与商业化能力强的传统药企或跨国药企合作，有些Biotech公司虽然组建了自己的销售团队，但相比之下，传统药企或跨国药企的销售能力更为成熟、渠道下沉更为全面、具备更领先的专业化推广能力，在市场竞争中销售下沉驱动速度会更快。例如，君实生物与阿斯利康针对特瑞普利单抗达成的商业化战略合作。“Biotech公司只要产品足够创新、有明显的特点，就会有资本青睐，从而持续保持商业化能力。独特的产品和专业的人才是Biotech公司进行商业化的最核心要素。”李志强说。