随着“4+7”带量采购新政不断落地执行，处方外流趋势融合，第一终端药品费用得到重点控制，第二终端深度分化重组，第三终端竞争逐步加剧，院外市场特别是医药新零售渠道正在呈现前所未有的市场局面。

围绕大数据、电子处方、医患服务以及患者教育等重点方向，“互联网+医药”正在快速蜕变为产业链“第四终端”渠道新“蓝海”，贯穿线上线下建立一体化的医药健康平台和创新生态，产业链将面对怎样的新机遇？

对话嘉宾 

康 震 中国药科大学国家执业药师发展研究中心副主任
于淑梅 康贝大药房连锁有限公司总经理
罗时璋 南京同仁堂营销有限公司总经理
罗俊平 广州民信药业连锁有限公司执行董事兼总经理
曹晓俊 中智药业执行董事、副总经理

线上线下深挖差异化

‘互联网+医药’持续革新原有终端和患者之间的链接。如何看待新零售时代终端服务正在发生的变化？

于淑梅：疫情期间，消费者对于足不出户就能够送药到家以及在线问诊的需求显著增加，线上医药服务自然而然“出圈”。然而，由于O2O的投入成本增加，加上众多原因限制，很多连锁药店的总体业绩不甚理想。在政策推进、医药新零售趋势下，网上药店发展进入快车道，在“互联网+医药”时代，连锁药店只有跟进布局，且持续深耕细作方能“致远”。

罗俊平：线上线下营销结合是未来的主流趋势，差异化定位才是留住患者的武器。做好差异化，线上药店反而是帮助线下终端拓展疆土的先锋，顺应“互联网+医疗”的大趋势，我们也在第三方平台搭建了网上药店，开业1个月以来，每日客单量保持在六七千以上。　　

‘以患者为中心’的线上线下全场景竞争，零售终端应当怎样夯实自身的竞争优势？

康震：线上线下终端渠道核心重点应当从原来“以产品为中心”的角色转变为“以患者为中心”。这也意味着，执业药师只有这样才能转变成服务者，而不是商品销售者，通过处方调剂、审核，以及提供慢病药物治疗管理服务获取费用，回归药学服务的主体。行业正在推行面向执业药师的药物治疗管理培训，实际上也是在满足转型需求。

于淑梅：区域连锁药店需要深耕区域，才能寻求突破，力争成为当地区域最专业、最有特色和坚守品牌的药品零售企业。当前情况下，需要做的不是盲目追求门店数量增加和企业规模扩大，而是把现有的每一家门店做得更好，力求把所在的每一个商圈和社区的药学服务做到极致。

罗俊平：要想形成线上线下双线优势，就是让两者互补。我们线下药店主打OTC产品，线上药店则主推专科、处方药，与第三方网络医院合作，既保证处方来源，又保证其真实性。同时，全方位拓展线上药店功能，充分调动我们在医药和健康产品方面的供应链能力，不仅承接医院处方外流的各项工作，还为区域内小连锁、电商提供药品配送服务。

聚焦全周期健康需求

医保支付制度改革深化，院内院外围绕医保用药的品类经营思路必须快速调整，如何审视新时期终端服务和品类变化？

康震：随着医保改革政策逐步落地，社会药房需要进行较大变革，过往的销售模式将全部推倒重塑。过往，药店依靠的药品差价收益模式未来也会遭到摒弃，转变成承接处方外流带来的处方调剂业务，这是国际通用的模式。调剂意味着药店盈利模式必须用调剂费来取代毛利，这是行业的大变革，需要医保部门参与。

曹晓俊：健康是人类永恒的追求，亚健康人群是很重要的终端目标客户。这部分人群不是医保购药主力军，他们更喜欢便捷快速的网购渠道。中智大药房几年前就开始布局，目前医保产品已经大辐减少，只占整个品类的10%，终端门店主打养生、“治未病”产品。　　

围绕院外市场大健康品类需求，如何发挥中医药在治病防病全周期健康管理过程中的终端价值？

曹晓俊：《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》强调，中医药在“治未病”（养生）中起主导作用。以工业来说，能否为零售提供除产品外的更多附加值是一个重要维度，解决专业服务需要是关键，上下游加强产业联动，持续为终端提供专业人才的迭代升级培训，培养出一批中医药养生专业知识强、销售能力高的一线店员，为零售市场升级发展积极行动。

罗时璋：这与中医药是中国传统文化传承的重要组成部分不无关系，消费者未来会越来越重视中医药。当然，打造中药优质品种需要依靠诸多因素，例如产业部署、工业支持等。只有医药企业，甚至整个行业认识到中药的重要性，从源头抓起，才能真正将优质产品推向消费者。站在企业角度，我们对国家顶层的远景规划充满信心，通过企业的变革和推广，深刻感受到老百姓对中药产品的认可，相信中药未来在零售市场的份额会越来越大。