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专家看点
打通线上线下,四大终端渠道迎来新机遇
发布时间: 2021-05-11     来源: 医药经济报

随着“4+7”带量采购新政不断落地执行,处方外流趋势融合,第一终端药品费用得到重点控制,第二终端深度分化重组,第三终端竞争逐步加剧,院外市场特别是医药新零售渠道正在呈现前所未有的市场局面。

围绕大数据、电子处方、医患服务以及患者教育等重点方向,“互联网+医药”正在快速蜕变为产业链“第四终端”渠道新“蓝海”,贯穿线上线下建立一体化的医药健康平台和创新生态,产业链将面对怎样的新机遇?

对话嘉宾 

康 震 中国药科大学国家执业药师发展研究中心副主任
于淑梅 康贝大药房连锁有限公司总经理
罗时璋 南京同仁堂营销有限公司总经理
罗俊平 广州民信药业连锁有限公司执行董事兼总经理
曹晓俊 中智药业执行董事、副总经理



线上线下深挖差异化

‘互联网+医药’持续革新原有终端和患者之间的链接。如何看待新零售时代终端服务正在发生的变化?


于淑梅:疫情期间,消费者对于足不出户就能够送药到家以及在线问诊的需求显著增加,线上医药服务自然而然“出圈”。然而,由于O2O的投入成本增加,加上众多原因限制,很多连锁药店的总体业绩不甚理想。在政策推进、医药新零售趋势下,网上药店发展进入快车道,在“互联网+医药”时代,连锁药店只有跟进布局,且持续深耕细作方能“致远”。

罗俊平:线上线下营销结合是未来的主流趋势,差异化定位才是留住患者的武器。做好差异化,线上药店反而是帮助线下终端拓展疆土的先锋,顺应“互联网+医疗”的大趋势,我们也在第三方平台搭建了网上药店,开业1个月以来,每日客单量保持在六七千以上。  

‘以患者为中心’的线上线下全场景竞争,零售终端应当怎样夯实自身的竞争优势?

康震:线上线下终端渠道核心重点应当从原来“以产品为中心”的角色转变为“以患者为中心”。这也意味着,执业药师只有这样才能转变成服务者,而不是商品销售者,通过处方调剂、审核,以及提供慢病药物治疗管理服务获取费用,回归药学服务的主体。行业正在推行面向执业药师的药物治疗管理培训,实际上也是在满足转型需求。

于淑梅:区域连锁药店需要深耕区域,才能寻求突破,力争成为当地区域最专业、最有特色和坚守品牌的药品零售企业。当前情况下,需要做的不是盲目追求门店数量增加和企业规模扩大,而是把现有的每一家门店做得更好,力求把所在的每一个商圈和社区的药学服务做到极致。

罗俊平:要想形成线上线下双线优势,就是让两者互补。我们线下药店主打OTC产品,线上药店则主推专科、处方药,与第三方网络医院合作,既保证处方来源,又保证其真实性。同时,全方位拓展线上药店功能,充分调动我们在医药和健康产品方面的供应链能力,不仅承接医院处方外流的各项工作,还为区域内小连锁、电商提供药品配送服务。

聚焦全周期健康需求

医保支付制度改革深化,院内院外围绕医保用药的品类经营思路必须快速调整,如何审视新时期终端服务和品类变化?

康震:随着医保改革政策逐步落地,社会药房需要进行较大变革,过往的销售模式将全部推倒重塑。过往,药店依靠的药品差价收益模式未来也会遭到摒弃,转变成承接处方外流带来的处方调剂业务,这是国际通用的模式。调剂意味着药店盈利模式必须用调剂费来取代毛利,这是行业的大变革,需要医保部门参与。

曹晓俊:健康是人类永恒的追求,亚健康人群是很重要的终端目标客户。这部分人群不是医保购药主力军,他们更喜欢便捷快速的网购渠道。中智大药房几年前就开始布局,目前医保产品已经大辐减少,只占整个品类的10%,终端门店主打养生、“治未病”产品。  

围绕院外市场大健康品类需求,如何发挥中医药在治病防病全周期健康管理过程中的终端价值?

曹晓俊:《中医药发展战略规划纲要(2016-2030年)》强调,中医药在“治未病”(养生)中起主导作用。以工业来说,能否为零售提供除产品外的更多附加值是一个重要维度,解决专业服务需要是关键,上下游加强产业联动,持续为终端提供专业人才的迭代升级培训,培养出一批中医药养生专业知识强、销售能力高的一线店员,为零售市场升级发展积极行动。

罗时璋:这与中医药是中国传统文化传承的重要组成部分不无关系,消费者未来会越来越重视中医药。当然,打造中药优质品种需要依靠诸多因素,例如产业部署、工业支持等。只有医药企业,甚至整个行业认识到中药的重要性,从源头抓起,才能真正将优质产品推向消费者。站在企业角度,我们对国家顶层的远景规划充满信心,通过企业的变革和推广,深刻感受到老百姓对中药产品的认可,相信中药未来在零售市场的份额会越来越大。