回想起近期进行的2019年国家医保谈判，吉林省社会医疗保险管理局副局长刘宏亮深感“压力山大”。
“我每天习惯性佩戴手环，其中11月11日，也就是谈判的第一天，监测数据全天压力红标，整个白天超过11个小时持续处于高压状态。”11月28日，刘宏亮在国家医保局2019年国家医保谈判准入
药品名单新闻发布会作出上述表述。
今年是谈判药品品种数量最多的一年，有150个药品纳入谈判范围，要在较短时间内全部完成，对刘宏亮这样的现场谈判专家来说，的确是一种巨大的考验。
刘宏亮表示，平均每天10余个品种的谈判，每一次都是理念、价值、心理的激烈碰撞，专家团队的精神和体力都是高度紧张。
不过在压力之外，医保的战略购买力和谈判中话语权的显著提升、过去药品谈判经验的有效积累、
企业社会责任感和对医保方案的认同、让参保患者用得起好药的目标等多种因素综合在一起，也让谈判专家们信心与责任感倍增。
最终，11月28日公布的谈判药品名单显示出此次谈判卓有成效。150个药品中谈成97个，全部纳入医保目录乙类药品范围。其中，119个新增药品中有70个谈判成功，价格平均降幅为60.7%；31个续约药品中有27个成功，价格平均降幅为26.4%。
能取得这样的成绩，正是多方共同努力促成的结果。
聚光灯下的谈判全程录音录像
本轮谈判药品均为临床价值高但价格相对较贵，或是对医保基金影响比较大的专利独家产品，其治疗领域涉及癌症、罕见病等重大疾病，以及乙肝、丙肝、高血糖、糖尿病等。
企业会提出自己的出价方案，这就需要谈判专家们有充分的准备，特别是在底价的测算上。底价测算被认为是谈判的核心环节。底价的高低，很大程度上能决定这些药品能否进入目录，也决定了进入目录以后医保基金和老百姓的负担。
测算专家组成员、复旦大学公共卫生学院教授胡善联表示，在2019年国家医保准入药物价格谈判中，国家医疗保障局组织了药物经济学测算专家组，共遴选了近40名来自全国医学和药科大学、研究机构和医疗机构从事卫生技术评估和药物经济学研究的专家。
专家对150个谈判药物进行药物经济学评审。胡善联表示，每个专家按分配到的任务对每一份申请报告按统一
标准负责审查，在20余天时间内就提交了评审报告，并提出对药品价格的意见。
胡善联表示，在测算过程中，结合中国的经济水平，专家组探索了适合中国药物经济学评审的成本效果阈值，同时广泛运用药物经济学模型进行底价测算，大幅提升了科学性。
与此同时，专家组也充分运用了国际参考价格，以10个发达国家、亚洲国家和境外地区的价格作为参考，并根据我国人口和
疾病的患病率情况、市场规模等特点，希望谈判的价格能低于国际最低的参考价格。
在医保目录调整谈判过程中，每一种药品的谈判底价都会装在一个信封里，作为医保购买方的国家医保局购买药品的价格。谈判开始以后，专家组才能打开信封，获知这个药品底价是多少，并以此为依据来和企业进行谈判。
“专家组每天随机抽取谈判间，进了谈判间才知道所谈品种，谈判时才知道药品的医保底价，也就是说除了专家团队是固定的，其他都是随机的，谈判过程全程录音录像，所有工作均在聚光灯下完成，而且全程实施封闭式管理模式，保证了谈判工作的公开、公正与公平。”刘宏亮说。
企业两次报价若超过预期价15%将出局
有了精准的测算数据，还得配以强有力的谈判专家作为支撑，才能保障谈判取得成功。刘宏亮所在的第三组专家团队，人员来自吉林、辽宁、广东、广西、海南，可谓“天南海北”。
这些谈判专家从业时间最少的也超过了15年。刘宏亮表示，有很多从医保启动之初就从事这项工作，其中有专门设计制定政策的，也有专门经办服务的，都是医保一线的成员，理论深厚、经验丰富。
据悉，在谈判前，专家都要学习谈判守则，签订保密和廉政承诺书及无利益冲突声明，严守纪律。谈判前还进行了精心的业务培训，使专家熟悉工作流程并吸收以往工作经验，快速提升实战水平。
“谈判时我们会根据每一个药品的具体情况，从药物应用、待遇给付、个案对比等诸多因素制定个性化的谈判策略，谈判后我们还要进行情况交互和小结，提升谈判能力。”刘宏亮说。
记者获悉，此次谈判采取市场策略与药物经济学策略分别使用的方式，通过竞争性谈判与比价磋商相结合的方式开展谈判。
竞争性谈判也是此次谈判的亮点，即不设定最低价，让企业各自报价，按报价由低往高确定入选品种。
比如此次丙肝治疗药物谈判就引入了竞争性谈判方式。共有4家企业的6种药品入围谈判。福建省药械联合
采购中心的林崧表示，“我们对申请谈判的6种药品先进行临床疗效评估打分，再由企业打包报价，谈判组依照规则对企业报价进行现场换算，判定谈判结果。”
最终，通过竞争性谈判，3种丙肝药品谈判成功纳入医保，药价降幅平均在85%以上。
大多数品种采取的是比价磋商方式，即国家医保局先确定医保支付预期价，由企业报价两次，两次报价均超过预期价的15%将会出局。
央视新闻报道的一款抗糖药谈判过程引发公众关注。企业第一次报价没有在医保谈判价格范围内，其谈判代表马上重新调整报价。这款药国际价格每片相当于7～8元，企业第二次报价只有4.72元。
价格入围了，但谈判代表还是希望这个价格能再降低一些，希望以更合理的价格纳入医保。
“作为谈判组成员，我们的主要任务就是努力引导企业报出诚意价格，并通过磋商谈判，促使企业最终报价不高于事先确定的医保支付预期价格。而企业一方也因有前期的充分沟通基础，能够进行客观理性报价。”
林崧说，这种谈判方式既加大了与企业的有效沟通力度，引导企业合理预期，又最大限度严格保守底价信息，谈判时实行抽签“双盲”方式来确定谈判地点及产品，有效保证谈判的公正透明。
谈判专家们竭尽全力争取价格，正如刘宏亮所言：“每一分钱都是我们争取的焦点。”
而每天10余个品种的谈判，也让谈判专家们的时间显得格外珍贵。
刘宏亮表示，为了节约时间，团队用餐时都集体行动，节省出时间以便于交流。虽然谈判期间平均每天只能休息4～5个小时，但一进入谈判间，全体成员都热情高涨、全力以赴，完成好每一轮磋商。“是团队的坚持给了我们自信。”
