4月23日早上，上海春日的阴沉小雨里，胰岛素国家集采续约即将开始。一切在冷色调的氛围中井然展开，企业代表们没有提前太多到达，在申报时间开始后才陆续到达材料递交处。各家代表们彼此熟悉，但并未展现出热络氛围，在审慎的小谈中等待。

距离胰岛素首次集采已过去两年半的时间，这次续约，地点从奉贤换到了市区虹桥，但并未比上次热闹多少。和国采动辄来几十家企业的化药、骨科不同，胰岛素的玩家本就不算太多，集采后整体市场有所缩水，进入的新玩家则更少。事实上，胰岛素集采按梯度给量的初衷，一定程度上也是因为没有两三家企业能全部吃掉全国的份额。

两年前的那次胰岛素集采落地，使“中企实现部分国产替代、持续开拓下沉市场，外企转偏高端产品市场”的新格局形成。行业共有的预期是，这个格局还将在可见的时间内持续，而不会被续约结果所改变。

领地已有基本划分，中标并不是难事。企业们的目标不是光脚争夺或拼命死守，而是在保证中标的基础上，尽可能在规则范围内，把价格提一提。

果然，本次续约所有投标企业均有产品中标，多家企业的同产品中标价较上次集采有所上涨。其中又以甘李药业尤甚，6个产品投标，全部中标，全部涨价。

医保专家用“默契”来形容这次续约。

共13家企业参与投标的53个产品里，4个产品报出了高于最高申报价的价格——等同于弃标。4个产品里有2个来自礼来，1个来自万邦，1个来自诺和诺德。有企业弃标的产品为二代胰岛素产品，已不是公司的业务重点，看起来是一种“战略性撤退”，“企业利益最大化考虑，可以弃标，这不会影响医院和患者使用的格局。”

虽然有中标产品涨价，但整体上，本次续约结果在首轮集采降价基础上又降低了3.8%，“稳中有降”。温和的续约规则中，无论是中企还是外企，这场国家集采带来的胰岛素市场变局，仍在继续。

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规则温和，引入“复活机制”

第一批胰岛素集采始于2021年11月，是我国的第一次生物药集采。据医保局方面的数据，集采前全国公立医疗机构胰岛素年用量约2.5亿支，集采后平均年用量达3.5亿支；集采前三代胰岛素的使用比例为58%，集采后提升到70%。

但生物药和化药毕竟不同，生物药研发、生产成本高，胰岛素的企业整体数量本就不像化药这么多，竞争激烈度、价格下降空间有一定的天花板。

因此，续约规则中“温和”成为关键词。首先是采购周期由2年延长至3年半，采购需求量比首次增加13%，达到2.4亿支。

其次，这次续约“压价”较为宽松，最高有效申报价等于第一批胰岛素集采中的各家最高报价；入围竞争宽松，例如共5款符合资格的产品同时申报时最多可入围4款；未能竞价入围的产品在申报价低于指定的价格线时仍可中选，也就是可以“复活”。

本次胰岛素续约工作中，全国共有35000多家医疗机构参与报量。产品覆盖临床常用的二代和三代胰岛素，包括餐时人胰岛素、基础人胰岛素、预混人胰岛素、餐时胰岛素类似物、基础胰岛素类似物、预混胰岛素类似物6个组别，共11个报价单元。

参与续约的企业共三家外企、十家本土公司。从中选结果上讲没有一家落下，有部分企业甚至投标产品全部中选。总的来讲，这次的集采并不像一次传统意义上的竞标，更多像一场“任务分配会”。核心原因还是胰岛素这个品种实在是足够大，能容得下市场里的绝大多数玩家。

这次续约沿用此前的A/B/C类中选类别分组，报价依次由低到高、获得报量依次由高到低排列。但本次明确了A类产品的价格线。有分析指出，比起第一次胰岛素国采，续约中，A类价格线平稳，B类价格线有一定提升，C类价格线小幅下降。

此次诺和诺德、礼来、赛诺菲都有落标产品，外企中还有多款产品以“复活价”贴线C组中标。

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众生相：溺水者浮出水面，浅尝者再度躬身

上午9时左右，甘李药业CFO孙程出现在胰岛素集采续约现场，作为国产胰岛素的主要玩家之一，他很快被同行、工作人员围住，开始应对攀谈。

公布企业报价和公布中选结果之间尚有一段时间，但结果其实已可以手动计算出来。会场并不大，企业代表们仅坐在第二排就可以坐满，在安静和小谈中等待结果。甘李孙程坐在最右手边，仍用纸笔和手机不断计算着，显得略有紧张。

结果应使他松了一口气。此次甘李6个参与的产品全部中标，且价格较两年前均有上涨。除门冬胰岛素30注射液价格涨幅仅5.7%外，其他产品的中标价格涨幅在23%-48%之间。涨幅最高的是赖脯胰岛素注射液，本次3ml:300 单位(笔芯) 规格的中标价格为35.55元，上一次是23.98元。

也正因如此，今天的二级市场里甘李药业盘中很快拉板，一度带动整个医药板块向上扬。

一位基金从业者来到续约现场，在场外为甘李小声喝彩。他感慨这两年甘李的不易：两年半前的那次集采，甘李采用了激进的报价策略，在其参与的4组竞标中，有3组报出了最低价，另1组的报价为倒数第二低。集采落地的2022年公司盈利大幅缩水至亏损，营收与利润双降，首次由盈转亏。财报中甘李坦言，这是由于胰岛素产品在国家集采后量不抵价，“短期销量增长暂时不能冲抵价格下降带来的影响”。

甘李曾被视为胰岛素集采的“溺水者”，在自行奋力挣扎、续约又“打捞”了一把后，可称浮出了水面。

反而是另一位胰岛素龙头通化东宝，拟中选结果公布后股价反而在小幅上涨后又波动下跌——和全线涨价的本家兄弟、老对手不同的是，通化东宝这次中标价反而降价了，在甘精胰岛素的竞标中报出了最低价63.33元，较其前一次的中标价降了18.79%，其它四款产品较上次集采均有下调。

这一涨一跌，也很迅速的反映在了当日的股价上。当然，通化东宝的报价策略有所调整，也并不是意外之事。上一次，通化东宝基本都以B类中标，较为保守。这一次想保量，也在价格上做了妥协。只是这一次，公司似乎错误的预估了集采的温和程度。

或许，在问世六年后，国家集采也在一点点和市场慢慢找到了一个平衡。

虽然是续约，但新玩家仍可参与。

医保局方面规定，截至4月15日前，目录内相应产品获得国内有效注册批件者即可参与本轮胰岛素国采续约。几家“光脚企业”代表也现身续约现场，但态度显得更审慎，“中了也只能分到很小的份额，但不来的话就完全没有了，所以还是要来。”

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市场份额的胡萝卜与蛋糕

在胰岛素集采的逻辑里，市场份额一直是那根驱动企业中标的胡萝卜。

在集采之前，国内临床的胰岛素使用一般是3+1格局，也就是诺和诺德、赛诺菲和礼来三家外企占八成市场的产品，再加上一家头部的国产货去抢夺剩下那二成。

而在集采下，业界形成的一个默契是：国内企业通过降低三代胰岛素价格，使得其与前代产品的价格差距不断缩小甚至倒挂，从而快速占领市场。

从这次的续标结果来看，三代产品集中的基础胰岛素类似物、餐时胰岛素类似物、预混人胰岛素类似物报量增加较多，落标情况较少；而以人胰岛素为代表的二代产品报量减少，尤其是“10ml:400单位”这一规格无一中标。

在一定程度上，这样的策略起到了效果。

以通化东宝为例：根据IQVIA对市场规模的统计，2020年公司的三代产品甘精胰岛素市占率不到2%。集采后，产品销量坐上了快车，在2022年提升至约5.90%，在2023年已接近10%。

然而，就在国产与进口玩家你来我往缠斗之时，尽管分到嘴里的变多了，但潜藏着整块大蛋糕变小的风险。

这是胰岛素集采产生的AB面。

根据华经产业研究院测算，中国胰岛素市场规模从2021年的265.2亿元下滑至2022年的206.8亿元，同比下降22%。中国三代胰岛素市场规模从2021年194.9亿元下降2022年的136.5亿元，同比下降30%。

胰岛素的国内市场渐渐缩小，背后有多种因素：比如GLP-1的大火，使得不少病人有了新的选择，也让巨头甚至国内企业都纷纷调转枪头，去做这一更有潜力的品类。但这并不是主要原因——因为我们看到：有着相似条件的美国，市场空间依然缓慢增长，从2022年的230.1亿美元上升到2024年的290.6亿美元。（Precedence Research数据）

另一个原因在于：胰岛素的带量采购导致企业在集采产品上不需更多的成本做市场；同时，在一些大城市三甲医院的病人群体中，集采所导致的一部分品牌的“消失”，也让一部分依赖品牌、用药粘性较强的患者流失，还有一部分有固定处方习惯的医生陷入了用药犹豫的局面，放量放的大多是低价产品的量，为广大的低收入人群解决了燃眉之急，但在市场上会导致蛋糕总盘子的减少。

低价胰岛素的采购在“带量”的落实上，一度在某些地区有阻力。去年1月，湖北省医药价格招采网发布通报，提到部分市的基础人胰岛素、餐时人胰岛素、预混人胰岛素等单品种采购进度迟缓，某些中选企业约定量采购率低于60%。

上述产品均属于“A类”，业界普遍认为降幅最大。这次续约，医保局考虑到此前存在的问题，于是对采购量有所宽放：原则上，医疗机构报量总数不低于上一年度采购量的80%，但对于A类产品，下限根据不同品类被定到了40%-60%。但这并没有从本质上改变A类产品“不受待见”的境遇。

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未竟的考验

因为中国各地医疗资源发展不平衡，人群的收入也不平衡。在一些大城市，例如北京或上海，一些集采产品，企业方面不再投入市场推广，因此虽然“后来者”的产品通过集采进院了，但一些医生们在用一款自己不了解的药时会有所犹豫——在这个逻辑下，集采所影响的不仅仅是胰岛素，还有整个糖尿病大市场的格局。

一名国内一线城市的三甲医院的医生提到，曾经某款二甲双胍缓释片在院内卖得很好，但集采降价后“大概一个月就供应几十盒或者100盒”。反倒是某款未进集采的比格列酮二甲双胍复方制剂，售价高达70元，却一个月可以卖到1万多盒。

在一篇名为《“4＋7”带量采购政策下上海市浦东新区人民医院口服降糖药的使用情况分析》的论文中，一家浦东新区的医院也发生了相同的变化。文中分析，带量采购政策实施后，医院供应的二甲双胍主要为国产品种，而吡格列酮二甲双胍片为原研产品，医生有优先推荐原研品种的倾向。再加上后者的市场推广到位，患者大多消费承受力不弱，于是形成了“贵的比便宜的卖得更好”的局面。

根据中康开思系统统计，二甲双胍2019年全国等级医院销售额为31.87亿，2023年下滑到12.17亿；而比格列酮二甲双胍复方制剂的销售额则从3.14亿跃升至10.97亿。这说明：在中国，集采后存在着高价降糖药侵蚀低价市场的现象。

胰岛素和降糖药的处境类似。这就是为什么现在很多企业都在第四代胰岛素、GLP-1等高临床价值的产品上使劲，争取用研发力让医生信服。另一面，在看到了国内市场的限制后，胰岛素企业们也加紧了出海的步伐。

去年，甘李药业的甘精胰岛素注射液、赖脯胰岛素、门冬胰岛素前后获得FDA的正式受理，后两者在去年十月也得到了欧洲药品管理局（EMA）的正式受理。

而通化东宝也在2022年12月联手科兴，达成了糖尿病治疗中GLP-1类似物利拉鲁肽的出海合作。同年6 月，公司宣布已提交产品的上市申请并获得CDE受理。去年1月，通化东宝的人胰岛素注射液上市许可申请获得EMA的正式受理。

胰岛素集采降低了更多低收入患者的用药压力，这是不容争议的事实。但在一些地区，部分有支付能力患者对“更高端产品”的需求，也受了限制。

集采前，全国公立医疗机构胰岛素年用量约2.5亿支；集采后，中选胰岛素平均年用量约3.5亿支。但另一方面，据上述医生反映，这几年来自己就职的三甲医院用胰岛素的人，应该下降了20%左右——这说明：在集采后的胰岛素市场，一大批大城市中高收入患者正在流失。

在基础的约定量上，留出一部分更高端产品的需求，在报量里去“做加法”，平衡企业利益、体谅医院与医生的需要、个性化地为不同患者人群提供临床用药，这或许是留给胰岛素集采的下一个课题。