近日，药品零售实战专家在东北市场调研了解到，在行业维矿品类整体上涨的趋势下，东北市场作为老年会员群体最大的区域之一，当地不少连锁却反应销量上不去，反馈出来的最大问题是：店员不会卖，以至于卖不好…

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256亿大品类，连续6年大涨

如今的后疫情时代，养生不再局限于银发一代，速途研究院《90后养生报告》显示，超过50%的80、90后都已陷入“养生焦虑”，并且每日都有摄入膳食营养补充剂的习惯。

同时随着消费者们健康认知的飞速提升，基础维矿作为消费者受教育程度最高的品类，每日服用多种维生素矿物质补充剂将成为人们健康消费的新趋势。

中康CMH显示，自2017年以来，在药品零售市场全品类统计上，维矿补充剂连年增长，2022年药品零售市场销售额达256.45亿元，同比增长10.9%，其中，排名前三的碳酸钙D3、葡萄糖酸钙锌、维生素D销售额分别为48.32亿元，32.02亿元，31.02亿元，较上年均有4亿左右的涨幅。

从细分群体来看，以儿童维矿类市场为例，中康CMH数据显示，2022年，儿童和幼儿的维生素矿物质补充剂在零售市场销售额达到86.65亿元，同比增长7.6%。特别是县域市场，TOP10品类县域规模占比排行榜上，维矿补充剂占比33.9%，排名第一。

图1 2017-2022年药品零售市场维矿销售规模

数据来源：中康CMH

反观保健食品类维矿补充剂，整体呈现连年下滑趋势，截止到2022年，该品类全年售额回落至百亿以内，仅为97.42亿元。

图2 2017-2022年药品零售市场保健食品类维矿销售规模

数据来源：中康CMH

在药品零售市场维矿补充剂整体连年见涨的情况下，为何仍有不少连锁卖不好这一热卖品类。

“以维生素K2为例，其实现在很多人还是不会卖，钙和维生素D是补充钙的黄金搭档，但是维生素K2也发挥了重要的作用。”北京何氏投资管理有限公司创办总经理何育伦举例说道。

维生素K又叫凝血维生素，维生素K1(叶绿醌)植物，菠菜、花椰菜中含量丰富，而维生素K2(甲萘醌)却鲜有人熟知，K2存在于发酵食品和动物制品中，也由肠道细菌产生。钙进入人体后从小肠吸收进入血液，血液中的钙容易“迷路”。

何育伦指出，K2主要能够比较选择性的让钙沉积在骨骼当中，这样有利于骨骼的健康。另外K2能够让血中的离子钙沉积到骨骼中，而避免钙离子沉积在血管壁，这样能够避免动脉出现硬化的表现。

他认为，店员懂得这些知识，不论有没有卖成K2，对于消费者来说，这个讯息会让他们认为店员是一个跟得上讯息的人，帮助药店提升在顾客心目中的地位。

类似上述情况，《第一药店财智》也实地抽样探访了广州多家连锁门店，重点了解他们在结合慢病方面的联合推荐用药方面的推荐能力，发现很多店员根本讲不清具体某个维生素可以针对某些慢病群体，在他们服用慢病药时提供营养补充和消化等……

02
维矿这么好，药店为何卖不好

在消费者花心消费年代，越来越多的消费者开始重视亚健康问题，尤其是疫后，很多人办公室、家里都添置了维矿类产品。

那么，为什么维矿类产品顾客愿意花现金购买，药店还推不下去？

药店运营管理实战专家欧婷认为，造成这一问题的原因有多方面，她重点列举了三点：

一是消费渠道改变，工业将货品资源向电商平台倾斜。连锁想做把保健食品做大，而保健食品份额比较大的品类一直都是维矿类，但是现在做不起来，没有货是其原因之一，诸多线上热销的保健品线下经常缺货，不少供应商、代理商优先把货用来满足电商平台，再考虑线下实体店，对于他们来讲，线上走量更快。这里衍生出来的问题，除缺货以外，还有药店客流下滑，转至线上的问题。

6月4日，京东健康618超级盛典开启，通过公开战报了解到，平台营养保健礼盒全面热销，多个健康品类在线上持续热销。数据显示，某品牌铁维生素B12口服液超级盛典当日成交额分别同比增长522倍，某品牌蛋白粉礼盒当日成交额同比增长24倍，某品牌姜黄素软糖礼盒成交额同比增长17倍……

二是医保限刷问题。实际上这一问题也是近些年老生常谈的话题。中康CMH也显示，零售市场全品类的维矿类产品连年见涨，领衔上涨的主要为药品类维矿产品，而保健品类的维矿产品连年下探。这对于医保销售占比比较大的连锁影响尤为明显。药店商采部门在做维矿品类的时候，已经往药品类方面去拿货了。

除此之外，保健食品类维矿产品也在往母婴店流动，母婴店销售的保健食品类产品，已经与药店形成竞争，甚至药店也做不过他们。

三是销售技巧不足问题。很多店员不会联合用药，缺乏联用推荐信心。

对于第三点，台湾的药店实战专家朱隐老师补充说道，对琳琅满目的维矿产品不熟悉，究其原因就是专业力不足的问题，导致相关产品销量下滑。中康CMH数据显示，2022年除维生素C以外，多维元素、B族维生素、维生素D维生素K、维生素E销售额相比2021年，均有不同程度的下滑，这与维矿类产品整体上升趋势多有出入。

近期，朱隐在东北药店圈调研发现，相较于几年前，很多药店在推介营养补充剂方面仍没长进，店员对这些品种不熟悉。以B族维生素和“钙”为例，他发现，可以用于链接诸多基础健康照护、慢病关联，以及身体基本营养素的“钙”，很多店员根本也不清楚如何卖，B族维生素也有多个细分品类，店员也讲不清楚服用后对于身体有何益处，在什么情况下需要服用。他坦言，对专业知识匮乏，是很难把这种重点品类卖好，更难争做“钙”世英雄。

03
如何做好维矿

在药品零售行业增长乏力与全民健康认知和意识提升的背景下，维矿类产品是连锁们增量的不二之选，没做好的连锁，如何克服不利因素，扭转颓势，基于对行业发展的洞察，上述受访者给出如下建议。

药店要做好追踪式服务。据欧婷实地调研了解，母婴店售卖的维矿类，补脑、补锌、补钙等与孩子生长发育有关的保健食品，价格普遍都比药店高，母婴店员工学历、专业知识普遍也没有药店员工高，但还卖得比药店好…欧婷认为，究其原因，就是他们可以很精准的去给顾客去做相应的营销，能够做到追踪式服务。

基于追踪式服务，做好精准营销。以钙片为例，一定要细分三个群体，分别是孩子、孕妇、老人，借助药品数字化系统，能够追踪到顾客买了这瓶钙片以后什么时候吃完，以帮助药店及时给顾客做回访。如若不然，如此庞大的儿童维矿类市场，抢客流的就不仅是母婴店了。除儿童群体外，对于有补钙需求的群体还有孕妇、哺乳期妇女、更年期女性、运动量不足、乳糖不耐、素食者、少晒太阳族、抽烟族等…

基于精准营销，重视教育营销。很多药店，重在做促销增量，忽略做教育营销。从销售增量来讲，单靠促销增量，只是一时的，但是教育营销，可以细水长流。欧婷建议药店可以在门店维矿区，张贴一些维矿科普知识的POP，以科普内容为主，没有任何卖产品、介绍产品的内容。针对细分人群，多频次开展一些健康讲小讲座、科普班。定期请一些医生到门店来，给顾客做一些现场义诊，比如孩子长高方面。

对于老年人来讲，很多没有长期吃钙习惯，这类群体分为两类，一类是没有骨质疏松的，另一类是有骨质疏松的，没有骨质疏松的老人肯定需要长期补钙，有骨质疏松老人，就需要更强的专业性，一般情况下，骨质疏松患者至少要服用3-5年的抗骨质疏松药物，其中维D和钙剂需贯穿整个治疗过程。现实中，很多骨质疏松顾客没有服用周期的概念，不知道要吃多久，觉得痛就吃一下，不痛就不吃。欧婷认为，把教育营销做好，有益于提升员工专业力，连锁最好能够培养属于自己的患教师，可以承担日常的患教工作、科普工作。