根据民政部颁布的《2020年11月版行政区划》，我国县域占全国陆地面积85.6%，人口8.85亿，占全国总人口63.2%，2019年地区生产总值37.1万亿，占全国GDP总量37.6%。

01
县域顾客购药
更偏向选择实体药店

中康CMH数据显示，县域药店单店产出为60.6万元，与城市单店产出相比，只有后者的二分之一。但是，从整体市场增速上来看，2022上半年县域市场增长达5.3%，比全国增速3.4%高出1.9个百分点。县域市场的潜力值得进一步挖掘。

在具体经营上，县域药店具备的一些独特性所带来的机会，是城市市场所不具备的。

其一，中康CMH数据显示，在健康信息的获取上，县域下沉市场的顾客除了选择传统渠道之外，还更侧重于选择医生推荐，以及更侧重于选择药店店员的推荐，30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐，比城市市场高出4.4%。

其二，县域市场另一个明显的特征，是消费者在购药渠道的选择上，相比于城市市场消费者更多选择O2O送药平台和电商平台，对线下药店的依赖程度明显高于城市市场。

信海康医药研究院院长李彬对这些特征背后的原因进行分析，他指出，相比于城市，县域市场的消费人群更多来自于本地老百姓，他们与药店的关系更加亲密、直接，甚至是邻居、是亲友，到药店也是“逛街”的一种生活方式，因此会更愿意选择线下购药。其次，县域市场消费者的学历、知识面相比城市消费者要欠缺一点，他们在购药渠道选择方面没有城市市场那么多。再者，从细分产品上来看，县域市场的一些品种如心血管品类，更需要药学服务的介入，在门店的占比要比线上更高，因此消费者会更偏向于药店购药。

潍坊养天和仁和药店连锁总经理高光磊认为，县域顾客基于熟人社会的人际关系，偏向于选择线下门店和药店店员购药，对于药店进一步提高顾客粘性来说，最好的办法是做到“定人定岗”，让固定的员工长期经营稳定的顾客群体，形成更扎实的本土化人际关系。

02
建设专业能力
进一步提升顾客粘性

事实上，县域药店因为专业性上存在建设与铺货方面的不足，为其发展带来了一定的阻力。中康CMH数据显示，有26.7%的县域顾客表示买不到想要的药品，更有12.1%的顾客表示买到的药品不正规。

山东华信宏仁堂医药连锁有限公司董事总经理刘含海指出，县域药店潜力背后显露出专业性不足，正是“苟且红利”的体现，这种红利背后显示出药店经营能力、上游资源组织能力、数字化管理能力等多方面的不足。

县域药店在专业能力提升上仍有功课要做。刘含海认为，县域药店要从多个方面着手，提升自身的专业水平。包括：

第一，在追求合理毛利率，保障正常盈利能力的前提下经营品种的正规化问题。第二，县域市场药房多为家庭式组织，在组织文化、团队建设、激励机制、人才培育等方面应步入正轨。第三，对于可以帮助提升效率的数字化工具方面应当进行一定的投入。第四，切忌盲目扩张，不要被以资本驱动的大连锁的快速圈地扩张所刺激，做好顾客服务，提升员工专业服务能力，步步为营保证每个单店的盈利能力才是王道。

另外，针对药店提高自身专业水平以更好服务顾客来说，高光磊则认为，应该把以往强调的“绝对专业”转变成“相对专业，绝对共鸣，绝对共情”，简而言之，需要药店和顾客之间形成共鸣，让店员的专业知识真正传达到顾客心里，形成有效沟通。

他进一步解释道，“药店员工不同于医生有社会共识及专业背景背书，医生的建议对于患者来说有权威性，因此，要求药店员工也将专业知识水平提高到医生的层次是不现实的。但是，现实中存在着药店对患者教育工作不足的问题，而店员在专业知识储备上的确是高于患者的。那么，为了真正取得有效的患教成果，应该让店员运用相对专业的知识，精准传达给患者，两者处于一个共同的话语体系之下。”高光磊认为，当店员和顾客的沟通同频有效，粘性自然也就提高了。

2023年西鼎会将于3月18日在海南海花岛拉开帷幕，主题为“品类革命，引爆区县高增长”，聚焦于县域市场的潜力挖掘。根据西鼎会组委会发布的详细议程，今年设置的多个议程与当下县域市场痛点高度契合。

中康零售BD部门统计数据显示，近一两个月以来报名参加西鼎会的人数持续增加。今年2月初，每天基本都保持150人的报名数据，单周报名超1000人，火爆程度可见一斑。