想在出海之路中制胜，拥有差异化的产品、扎实的临床与注册能力、适合的商业化模式以及国际化人才储备缺一不可。

出海必须做，越早做越好。曾有药企研发负责人疾呼。

对现如今产业中的每一家中国药企来说，“走出去”更像是一个不得不做的选择。

为什么？答案已经显而易见。

集采与医保控费不断压缩国内医药市场空间，研发同质化带来产业激烈内卷，仅仅依靠国内市场已不能满足药企兑现创新价值的诉求。

出海追求创新药价值最大化成了许多寻求创新转型的bigpharma与追求first-in-class的biotech、biopharma的共同选择。在泽布替尼实现中国创新药出海 "零的突破" 之后，闯关FDA的中国创新药可以用络绎不绝来形容。但“百济神州出海的故事并不容易复制。”

在泽布替尼、西达基奥仑赛成为美国市场中的国产创新之光，荣昌、康方、科伦博泰等越来越多biotech被海外公司青睐，来自中国的创新药走上世界舞台的中心，还需要多久？
或许是五年？十年？二十年？当然，也可能倾注科学家与企业家们的一生……

“快”出海收获“名利”，也是双刃剑

遑论出海方式，license-out就像license-in实现的“快速”创新一样，也是一条出海捷径。

一方面，在动辄数十亿美元的研发费用与海外陌生环境的矛盾风险下，国内药企与海外药企合作既能在研发上实现优势互补，又能借助海外药企的“本土化”、成熟的销售网络，快速实现国际市场的准入，从而获得资金回报，用以支持药企的后续研发。

事实上，从2020年开始的短短三年间，中国药企的license-out已经能够明显划分出三个阶段。

第一阶段，用一位业内分析师的话来说，中国创新药行业正处在高歌猛进的阶段，资本对企业的高估值，成为biopharma几乎是每个biotech的阶段性目标，国际化也是他们走向biopharma的必经之路。

第二阶段，随着产业逐渐进入冷静期，真正的优质创新药公司脱颖而出，CD47、ADC等来自中国的前沿创新越来越受到国际认可。

第三阶段，齐鲁、科伦、石药等大型传统药企也加入license-out的行列，license-out模式逐渐成熟……

而每年年初举办的JP摩根大会更像是中国创新药license-out逐渐走向成熟的一个缩影。正如摩根大通全球医疗保健主管Michael Gaito所言，过去一年里，全球制药和生物技术行业普遍遇到了极具挑战性的融资环境，以及复杂的地缘政治问题，资本成本不断推高。可以说，新冠疫情爆发的三年间，也是全球医药市场发生翻天覆地的三年。

2017年12月，传奇生物与强生达成BCMA CAR-T西达基奥仑赛的合作，这笔交易成为2018年JP摩根大会热议的焦点。

五年后，康方也在2022年12月与美国公司Summit就其自主研发的PD-1/VEGF双抗依沃西达成合作，来自中国biotech的license-out交易再次成为这场世界顶尖健康医疗大会上关注的焦点。

与此同时，同样在去年12月达成总额近百亿美金license-out交易的科伦博泰也作为默沙东合作伙伴第一次出席JP摩根大会，甚至作为默沙东的重要合作伙伴出现在了其演讲PPT上。

虽然有美国医药行业从业者直言 “中国公司只是配角”，但就像InScienceWeTrust BioAdvisory创始人唐钧向E药经理人表示的，像百济神州，传奇生物，科伦博泰等具有更接近前沿创新的中国公司与海外药企间的合作依然备受JP摩根与会嘉宾的高度关注。

星星之火可以燎原。中国药企在JP摩根大会上的角色正在从边缘向核心迈进，正如中国的医药创新水平也在奋力追赶和缩短和全球领先水平之间的差距。

创响生物董事长及CEO王健表示，近5～10年，越来越多的中国药企参加JP摩根大会。以前中国公司的目的往往是寻找海外技术进行license-in，而现在逐渐由单向变成双向，license-out也越来越多。另一方面，中国公司从“抱着纯学习的心态”，逐渐变为“在某一领域具有一定的主导力”。

2020年被业界认为是中国license-out的爆发元年，GBI统计数据显示，当年共发生了39笔license-out交易，超过了过去五年的总和。细数2020年的license-out交易，除了恒瑞和翰森两家药企，出海方几乎全部来自biotech企业，出海也似乎成为biotech走向biopharma的必由之路，license-out交易为biotech形成了“资本的原始积累”。有业内人士曾告诉E药经理人，信达生物将其PD-1单抗授权给礼来，累积获得了超10亿美元的款项为信达生物后续的研发带来了重要支持。

到了2021年，授权出海不论是交易数量还是金额都突破了“天花板”，不论是交易数量还是金额都创下新高。进入2022年，“中国药企该如何争取到国际市场的认可”成为license-out，甚至是整个医药行业创新研发的“主旋律”。在这个阶段，传统药企逐渐成为license-out的主要角色，甚至创造了多笔数十亿美金的大额交易，齐鲁、济民可信、科伦等传统药企崭露头角。

如果把中国创新药出海分为三个阶段，将产品整体或海外权益授权给海外药企，获得授权费与销售分成的产品授权国际化可以被看做是出海的1.0模式。随着近两年国内药企创新能力不断提升，创新实力得到逐步认可，创新药海外授权交易数量迅速增多，金额也越来越高。可以说，License-out数量与金额的增加代表了海外药企对我国创新药研发能力的肯定，也是衡量企业出海成功与否的标志之一。

一位投资人曾言“license-out其实是一把双刃剑”。虽然license-out给中国药企带来了“名和利”，但“借船出海”也并非百利而无一害，合作方的选择以及能否在谈判中取得利益最大化的成果仍然是国内药企的挑战，尤其是与在国际上拥有成熟商业化模式的MNC之间的交易，更是难掌话语权。说到底，交易总额仍然是一张空头支票，只有首付款才是稳稳当当进账的钱，首付款和里程碑到底如何分配比例才能保证授权方利益？对外许可协议如何规定不竞争条款？license-out交易难，实施更难，出海“人生地不熟”，怎样才能不被海外大公司“割韭菜”？这些问题仍然待解，因此，自主出海也成为了中国创新药的另一条选择。

FIC一药难求，me too也有机会

对于更广阔的中国创新药产业而言，授权交易固然能够快速收获“名利”，但能够实现自主出海更是科学家们心中的“白月光”。开展国际多中心临床试验, 自主实现产品海外获批成为了授权交易后，中国创新药出海的2.0模式。

“走自主创新之路，做中国的FIC”几乎是超过半数甚至更多的中国biotech公司成立之初的“理想”。然而理想很丰满，现实很骨感，新药研发和上市的难度越来越大。“目前大部分中国biotech公司的创新药研发思路依然还处在借鉴海外已经上市或临床中后期的药物，进行fast-follow研发。”这是包括唐钧在内多位长期处在美国生物医药产业的从业者的直接观感。

不过fast-follow并非没有“出路”。多位受访者表示，FIC并不一定就是最好的，即使是如K药一般的超级重磅炸弹，也并非FIC产品。对于中国的biotech来说，更应该从自身产品的特点、临床试验或真实世界数据的表现来判断在研产品是否有能力成为BIC产品，大胆开展头对头临床试验证明临床价值；亦或者通过探索联合用药的机会证明产品的价值。有biotech创始人表示，对出海的产品而言，创新成色或差异化竞争力是出海的基础。创新性是产品竞争的核心优势，能否满足未被满足的临床需求、提高药物可及性、改进工艺、扩大适应证的选择、提高安全性、有效性等方面，都是实现产品的价值方向。

打造具有临床优势的产品，从“临床等效的me too药”转向BIC或临床优效的“me better”不失为一种出海战略。唐钧指出，比如在CAR-T, ADC、bispecific 等领域，许多中国公司已经采用fast-follow的策略进行了成功的药物开发与出海。

虽然以me too、me better为代表的一批fast-follow依然具有出海博弈的机会，但是当国产创新集中在这些已经得到验证的靶点和技术赛道，同质化竞争愈发内卷，药企又该如何突出重围，寻找心中的白月光“FIC”？以AI+新药为代表的的新技术成为了打开FIC大门的突破口之一。在传统制药成本高昂，时间长且失败率高的状况下，AI依靠算法和算力，通过数据交叉比对、加速筛选、从头生成等方式，实现更快也更低成本发现药物，同时降低失败率。英矽智能首席商务官Michelle Chen博士表示，虽然国内AI制药相比欧美起步稍晚，但近两年发展迅速，也吸引到了国内乃至全球药企的目光。

不论是通过传统手段还是AI等新技术开发出FIC靶点药物，都是新药研发星辰大海的第一步。扎实的临床与注册能力同样是创新药研发乃至出海的重中之重。

如今，中美双报和开展国际多中心临床试验已经成为了创新药国际化征程中的标配，但从现实来看，进展却并不顺利。过去一年多的时间里，多个国产创新药在FDA遇到挑战，出海相继受阻。FDA“说不”的原因包括试验不符合美国药品监管体系要求、疗效不及预期、新冠疫情导致现场核查受阻等等。如何开展符合美国或其他海外市场监管体系要求的国际多中心临床是产业界讨论的焦点问题之一。

保障临床试验中患者的多样性是FDA多年来的要求，对于出海美国的中国创新药而言，增加海外患者或者是美国本土患者临床试验数据十分必要。Fiercepharma资深作者Angus Liu告诉E药经理人，在今年1月举行的JP摩根大会现场中，FDA局长Robert Califf在发言中强调了在美国本土开展临床试验的必要性。Robert Califf表示，当前FDA内部已经出现了“反对将临床试验外包到低收入国家以节省资金，因为由此产生的数据无法适用并惠及美国人口”的声音。

无可厚非，新药国际化出海必须要闯过的一关便是全球多中心临床试验。提供充足的美国或其他海外国家、地区患者样本，也就更容易受到FDA的认可。但这也意味着更加考验中国药企在全球开展临床试验时，提高临床试验设计和试验数据质量的能力。

出海不分对错，适合自己才是好的

中国创新药若能“登陆”大洋彼岸以美国为代表的市场，生存空间将大大增加。但必须面对的问题是，中国创新药想要顺利出海美国还面临着创新体系和市场规则中的巨大差异。

唐钧向E药经理人感慨道：“美国市场是全球成熟度、总体销售额，以及利润率最高的市场，但是大部分中国的biotech公司对美国医疗市场的基本原则了解不多。”他表示，“很多中国药企都曾在美国设立分公司或寻找合作平台，但大多数并不成功”，中国的biotech公司想要实现国际化、顺利进入美国市场，就一定要找到真正了解、熟悉，并且能够驾驭美国医疗体系的合作伙伴。为中国的biotech寻找优秀的伙伴，这也是唐钧成立ISWTB的初衷之一。他向E药经理人表示，他希望成为一个横跨于太平洋的纽带的角色。在美国医疗市场从业多年，他希望能够更好地帮助中国的创新biotech公司以及创新药在美国市场有一席之地。

如果说出海中有哪些必不可少的关键因素，找到相匹配的国际化人才一定是重要的一环。正如唐钧所说的“伙伴”，既可以是美国当地的公司或投资机构，也是熟悉临床开发、BD、商业化的资深从业者。已经第14次出席JP摩根大会的Michelle Chen博士对此深有体会，“从多年前已经可以观察到一个现象，在JP摩根的会场中能够看到很多来自中国公司的朋友，他们通过JP摩根接触海外高端科技和商业人才和技术，以及寻找海外合作项目。”

的确，国际化人才也是出海过程中重要的因素，在创新驱动和国际化的趋势下，国内药企布局和引进全球化人才已是必修课，海外研发人才、临床和注册申报人才、商务拓展人才是中国药企关注的重点。“中国药企招揽海外人才还要关注与公司战略定位的契合度、企业文化以及海外人才的职业发展诉求等多方面因素，而不是单纯的‘挖’来在美国大公司工作过的高级人才以及从FDA“出走”的人才。”一位美国医药产业分析人士这样说道。

对于致力于拓展美国市场的中国药企来说，出海所面临的挑战会一直存在。有biotech公司海外负责人告诉E药经理人，如今有一部分有研发能力与资金储备的公司选择在海外自建药物开发和商业化队伍，但必须承认这种出海的挑战不小。虽然他们具备在海外自建团队的能力，但依然需要一定的经验积累。

出海能否成功是一件十分看重企业自身禀赋的事情，在Angus Liu看来。或许出海并没有固定的模式与时间表，但对于每个怀有出海梦想的公司来说，都需要将有限的资源发挥出最大的效果，根据自身的科研实力、商业化能力、资金储备寻找适合的出海之路。