8. 交流不活跃——未能与合作伙伴保持密切的沟通和信任

Tesaro公司总裁、首席科学官兼联合创始人Mary Lynne Hedley博士说：“无论是各自组织的内部决策过程、及时和完整的数据共享、进度更新，还是与项目挑战相关的讨论，各方之间缺乏开放性都会迅速破坏关系并最终导致缺乏信任。”

葛兰素史克全球业务发展联盟管理(AM)副总裁兼AM卓越中心负责人Erin Brubaker补充道：“建立信任需要时间，所以立即开始并坚持下去。首先与联盟伙伴进行频繁且透明的沟通。要真实、一致和可信，‘言出必行’——打破信任的最快方法是不履行承诺。”

成为害虫远比由于沟通不畅或过于不频繁而失去伙伴关系要好得多。特别是当合作伙伴的规模差异很大时，较小的实体必须非常小心、勤奋和有条理，以确保双方的所有利益相关者都相互联系，并保持联系活跃。

治疗抗体开发商Delenex Therapeutics AG的首席执行官，F. Hoffmann-La Roche的前全球技术合作负责人Eric de La Fortelle也警告合作伙伴之间的大卫与歌利亚综合症（以弱胜强）：“生物技术公司可能会认为制药合作伙伴是一头呆滞的摇钱树，需要挤奶。制药公司可能会认为生物技术公司是一群走投无路的牛仔，在可靠的项目管理方面不值得信任。这对伙伴关系有害的。对事实的冷静审查表明，与你打交道的制药部门和生物技术部门通常在科学技能、运营预算规模、人员配备和行业经验方面旗鼓相当，这导致了文化的融合。双方需要对方，可以平等对话。”

创新者与制药合作伙伴之间最重要的沟通是传递坏消息，de La Fortelle补充道，“最糟糕的情况是，一旦联盟继续进行，大型制药合作伙伴就会发现生物技术公司不愿披露令人失望的数据。这给制药合作伙伴带来了不公平，然后他们能够在退出合同的威胁下谈判更好的条件，或者更糟的是，法律诉讼。”