集采药品进药店、电商成为药店经营新标配，供应链与新技术升级加速，不少单体药店老板们越来越感到力不从心，被淘汰还是挣扎向前的犹豫念头在过去一年间不断闪现。

从数据上来看，单体店无论体量与规模增长率均缩减，留给单体药店的时间确实不多了。集中度上升，连锁药店的复合优势会更加明显，但小而美的单体药店也有独特优势。

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广东单体店超3万家

近日，由广东省药监局发布的《广东省药品零售连锁经营监督管理办法》（以下简称《广东省连锁管理办法》）正式实施。

在业内，此份文件首次对药店加盟具体规范，被视为监管层支持单体药店加盟连锁企业明确的态度表达，成为《广东省连锁管理办法》一大亮点。

大参林医药集团股份有限公司风控总监陈亮亮接受媒体采访时表示，多年来一直都有政府政策支持连锁管理，但政策性明确单体便捷加盟连锁，尚属首次，此举有利于广东省药店连锁率的提升。

南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益对《第一药店财智》表示，影响单体药店未来生存的因素有很多，政策性倾斜才是最具杀伤力和具有决定性的因素。

广东省是全国单体药店数量最多的省份。据国家药监局统计数据，截至2021年9月，广东省单体药店数量达3.23万家，是全国为数不多的单体药店数量超过连锁药店门店数的省份。广东为经济强省，人均收入较高，居民的滋补健康意识较强，广东一直是药品零售企业发展“富地”。

来源：国家药监局

尽管如此，广东省单体药店经营者却在急流勇退，选择“明哲保身”。东莞大朗镇某城中村单体店老板王飞（化名）对《第一药店财智》表示，原本扩张开新店的计划已基本放弃，只想以10余年的口碑维护好老客群。与几年前扩张的野心相比，如今王飞总是将“再看看”挂在嘴边。

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少数者的胜利：单体店的灵活性占上风

王飞此前扩张的底气源自于单体店灵活经营抵御了大连锁强势竞争，通过十余年的运营，王飞的单体店沉淀出了一批忠实顾客，这是头部连锁在标准化价格体系下所不具备的优势打法。

“以阿胶为例，某品牌的阿胶在隔壁上市连锁药店中售价900元/盒以上，尽管进价没优势，但为了快速销货和做好物美价廉的口碑，我可以把价格降到890元/盒，甚至850元/盒，哪怕一盒不赚钱，某些价格敏感的品类少亏，只要与大连锁在价格拉开差距，低一点也是低，但能聚拢周围的客源。”王飞说，“客人会找大连锁的店员询问，为什么你们的价格比隔壁小药店贵？店员说，没办法公司规定，没办法随意调整价格。时间一长，客人就会跑到我这里买药。”

此外，以患者需求为中心的专业服务是王飞沉淀客流的另一大杀器。王飞本是药学专业出身，并考取了执业药师、中药执业药师双资格，在围绕患者需求服务这方面，王飞有两个具体动作体现出了单体店灵活服务的优势。

第一， 品种灵活调整。王飞的门店周围有家大医院，城中村的顾客常拿着医院的盒子来王飞的药店求药。久而久之，王飞店内的药品品种与附近医院主推品种对齐，价格比医院贵几块钱，复购时附近居民就会想到王飞的药店；

第二，个性化服务方案。遇到客人“特殊”要求时，他也能给患者满意的定制化解决方案。近半年以来，消费者拿着抖音、快手某个小视频来向王飞求药的频次增加，这是过去5-6年都未曾有的事情。某位用户在抖音搜索脚气水泡的药品询问王飞是否可以进货，王飞当即在药师帮平台下单，隔天即可送达。

当获取用户信任后，王飞通过专业服务对消费者购买前的抉择有了更高的影响力，并完成价值变现。以华润三九感冒灵颗粒和白云山感冒灵颗粒为例，原本因三九感冒灵寻来的10位消费者中，通过王飞的推荐仅2位坚持购买三九品牌，王飞完成了80%的消费者转化，成功销售毛利率更高的产品。

行业资深分析师表示，王飞的单体药店经营是一种较为理想化的模式，以专业服务为基础，稳定而灵活的运营特点是医药零售企业高级存在形态，目前大型连锁也不一定具备这样的经营能力，有一定稀缺性。

南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益认为，在追求管理效率的标准化要求下，大型连锁药店的一线员工无法真正“做主”，运营的差异主要体现在人身上。“这样的单体药店，连锁根本打不动，大型连锁标准化经营与单体药店个性化服务各有各的优势，在市场中互相博弈。”

03
集采+电商冲击，单体店出路在哪？

与大型连锁的较量中，王飞属于少数胜利者。更为现实的场景是，在集采和电商的双重冲击下，单体药店面临艰难生存抉择。

近日，湖南、广东、河南等多省市集采药品落地药店。以畅销品种阿托伐他汀钙片为例，某实体药店（20mg*7片装，下文均指该规格）在健客网的零售价为20元/盒，此次中选结果显示，同品牌品规的价格仅为2.38元/盒。

某药店人表示，拿到的进货价为14.5元/盒，考虑到房租、水电等成本，一般会以30元/盒的价格对外销售。按照药店加成15%的价格计算，中选价为2.38元/盒的阿托伐他汀钙片，在药店最多卖2.737元，比上文提及的网上药店、单体药店售价分别低了86.3%、90.9%。

业内人士表示，由于集采中标工业供应量有限，目前集采进入药店仅区域头部可以以中标价格拿到货源，这意味着头部连锁的供应链与单体药店及中小连锁的差距再度拉大。

正因如此，广州医药老兵吴万喜在广州南沙新开门店果断选择加盟头部老百姓大药房。“除了集采品种，像老百姓大药房这样的大型连锁品类结构较完备，新的品种可以随时引进，有2万多个SKU。此外，控销模式下工业动销资源更加倾斜，周转更快。”

值得注意的是，对于未来，吴万喜也有自己的盘算。当商品及服务保障了生存的下限，那么上限一定是顺应时代的发展。在客流下滑、线上冲击的今天，电商运营能力对于单体药店来说将成为必不可少的生存技术。而在O2O等电商领域，目前还未有真正行之有效的模式跑出来之前，加盟或成为日后不被淘汰的选择之一。

“这是一个博弈的过程”，南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益认为，单体药店未必不能与大型连锁一较高下，“还能活下来的，也能活得长久。”