Biotech选择与MNC达成合作，希望借助大药厂的资源与渠道快速实现自身创新产品的商业化。不过随着自身研产销一体化能力的增强，Biotech将产品重新掌握在自己手里的底气也更足了。

曾经的十年之约，“牵手”仅两年便分道扬镳。

随着康希诺生物宣布终止与辉瑞此前签订的围绕ACYW135群脑膜炎球菌多糖结合疫苗（CRM197载体）（以下简称：MCV4）的合作协议，这项最长可达十年的疫苗之约，签署仅两年便匆匆终止。

国内药企与跨国巨头间分分合合的故事又写下新的一章……

01
分手原因，有迹可循

MCV4是有望为康希诺带来过亿元收入的产品。东兴证券分析认为，若MCV4于2022年至2023年分别实现6%/10%的新生儿渗透率，营收贡献有望达8.1亿元/13.5亿元。

从康希诺与辉瑞在2020年7月签下“十年之约”便可以看出，康希诺对MCV4的重视程度。

在年报中，康希诺曾这样评价与辉瑞的合作：该协议的签署表明跨国制药公司对本公司产品的竞争力、技术实力和产品质量的认可，也为MCV4的商业化成功提供保证，为本公司品牌建立和符合国际标准的营销体系的建立打下坚实基础。

双方的合作也在当时创下了一种新的模式。

根据合作协议，康希诺授权辉瑞在合作协议签署之日起至MCV4获得药品注册证书之日起最长10年的合作期限内在中国大陆地区独家推广公司MCV4疫苗产品（曼海欣），并授权辉瑞有权在合作期限内为推广MCV4疫苗产品而在授权区域内使用公司商标和技术信息。

MCV4疫苗也的确不负众望地在2021年底成为了国内首个应用CRM197载体蛋白的MCV4产品。

在MCV4疫苗上市后，“辉瑞负责MCV4疫苗在中国大陆地区的学术推广，康希诺的营销团队则在四价流脑合作项目上负责配送、商业和市场协调。”双方的合作首次开启了由中国创新的疫苗企业主导研发和生产，由跨国企业负责推广的新模式。

但时过境迁，MCV4仅仅上市半年，康希诺就与辉瑞分手。其实，从康希诺的公告中不难发现双方分手的一些缘由。

“公司已建立体系完备的商业运营中心，借助商业化团队推广MCV4可以帮助公司规划及执行国内外市场策略及营销活动。”从2020年的无商业化产品、连年亏损、商业化团队不过百人，到如今三款产品上市，实现扭亏为盈，商业化团队已突破400人，康希诺更想依靠自己的能力“起飞”。

2020年以前，康希诺一直处于亏损状态。不过随着其新冠疫苗重组新型冠状病毒疫苗（5型腺病毒载体）克威莎在全球的大卖，康希诺实现业绩暴增，2021年总营收43亿元，同比增长17175%，归母净利润19.14亿元，同比增长582.6%，终于扭亏为盈。到了2022年第一季度，康希诺营收4.99亿元，同比增长6.98%，归母净利润为1.21亿元。

从商业化角度来看，康希诺目前有3款上市销售的疫苗产品，包括新冠疫苗重组新型冠状病毒疫苗（5型腺病毒载体）克威莎、A群C群脑膜炎球菌多糖结合疫苗MCV2（美奈喜）与MCV4。而在与辉瑞接洽并达成合作时，康希诺尚未有任何产品获批上市。

由此来看，越来越多产品的获批，让康希诺开始建立并愈发重视自身商业化团队的建设。

的确，康希诺此前曾多次在财报中提到“公司将扩大销售及营销团队，以加强疫苗的商业化。”尤其在2021年年报中，康希诺强调“报告期内公司已成立商业运营中心，销售人员达232人，是2020年同期的3.4倍。2021年的销售费用为1.06亿元，同比上涨538.92%，增长主要系新增销售人员，持续推进疫苗商业化进程所致。”

同时，康希诺对于未来的经营计划也有明确的定位，“将构建以自主销售团队为主的营销体系，未来通过与专业推广商的合作（如需），可实现营销网络向县级地区的快速下沉，同时实现集约化、控制销售费用。”

康希诺对自有销售团队的建设脚步仍在加快。

今年4月，康希诺宣布任命舒俭德博士为公司医学事务高级副总裁，负责公司全产品线在全球医学事务战略的制定和执行。在加入康希诺生物之前，舒俭德曾担任赛诺菲巴斯德全球医学专家、高级医学总监，法国斯达利秦亚太区总监，凯隆公司北亚区总监，安万特巴斯德中国首席代表，有丰富的管理经验。

截至今年4月，康希诺在国内外的商业化团队近400人，国内销售团队已将近300人。这一数字较2021年年报中披露的232人，又有一定程度的增长。

虽然收回MCV4的商业化权益，但康希诺对流脑疫苗产品的重视程度并未降低。

据了解，MCV4目前还处于推广阶段，已经完成5个省份的准入，但准入数量远不及MCV2的24个省份。对此，康希诺透露，在完成批签发后，康希诺将集中力量开始推广销售，以进一步打开国内市场。

在一份今年4月的康希诺生物与投资者关系活动记录中，康希诺表示，由于MCV4是2021年底获批，而安排生产、内部检测放行及批签发的时间大概需要6个月，因此MCV4目前尚未为公司带来收入，并预计将在今年三季度才会开始有销售收入。

康希诺对MCV4也有较好的预期，“希望流脑疫苗经过三个完整销售年度后逐渐销售达峰值，占市场20%-30%的份额。”批签发后，公司将集中力量开始全面铺开推广、销售工作。

显然，终止与辉瑞的合作，收回商业化权益，康希诺将坚定地走“以自主销售团队为主的营销体系”。

02
Biotech+MNC模式还香吗？

康希诺与辉瑞的合作虽然开了疫苗企业中外合作的先河，不过这种模式在国内的Biotech与海外MNC的联姻中，已不罕见。从安进、辉瑞入股百济、基石，到阿斯利康与绿叶、和黄、君实分别开展商业化合作，国产创新药的商业化正在走一条中外合作之路。

从创新药商业化的角度来看，国内Biotech与跨国药企的合作，颇有“抱团取暖”意味。

在国内创新药研发热潮下，头部创新药企的核心产品正逐渐走入商业化阶段，但对于这类研发导向型的Biotech而言，其商业化能力往往是欠缺的。

现实的问题是，从Biotech走向Biopharma的路是漫长的，但一款药物的商业化是与时间赛跑的大问题，如何快速打开销售渠道，是摆在Biotech面前的一道坎。与跨国药企合作，利用跨国药企多年来建立的庞大的营销团队和完善的渠道，可以快速实现创新产品的商业回报。

同时，从跨国药企的角度来看，利用自身研发与销售渠道的优势，通过与一部分有研发实力、有创新产品处于商业化初期但商业化能力尚不全面的国内头部创新药企开启合作，取得创新药的商业化授权，在中国市场“分一杯羹”，也正在成为一种趋势。

当然，这种合作也并非一帆风顺。既有合作更加深度且持续“亲密”的，也有突然宣布终止分道扬镳的。上一次因为终止合作而引起业界大范围讨论的要数从“牵手”到“分手”仅仅维持“姻缘”不到一年的君实生物与阿斯利康。“君实自建商业化团队的成熟与阿斯利康人员和架构出现调整，都是导致合作终止的原因。”今年1月，曾有投资人对E药经理人表示。

中外“联姻”或许是快速实现产品商业化的捷径之一，但若想从Biotech成长为Biopharma，研、产、销一体化的能力缺一不可。不论是这一次的康希诺与辉瑞终止合作，还是此前君实收回阿斯利康推广权，自身商业化团队与销售能力的增强，都让我们看到Biotech在产品商业化中寻求更加“独立自主”的底气。