1. 国谈品种很香？

集采品种是有报量必进必采，国谈品种是有需必采。
然，有需必采？是需要还是必须需要？

国谈品种国家医保局和各省市均三令五申地下发了许多文件：三定原则、双通道、分级分类管理...，
然，为何医院还不爱进？最后1公里为何很难打通？

究其原因如下：

A.国家省市医保政策文件内都说是国谈药品不占医院医保总费用，不占科室药占比，然许多医院、科室、医生说没感觉到，说仍在占。

B.医生嫌麻烦:审批手续繁杂、需找定点科室主任签字，加之定点医院，药店，医生少，相对来说国谈药品的使用门槛就高了。

C. 非定点医疗机构一般不会进国谈药品，若进了，使用时按自费药对待。（此类情况是笔者亲身经历过的），国谈药品在非定点医疗机构连医保乙类的身份都不是，笔者曾感叹：真是落架凤凰不如鸡。

D. 有医院药剂科主任反映:自第三批国谈起，国谈药品越来越多，其含金量、性价比越来越低，许多药医院就不需要。

E. 有相当一部分医院的药剂科和临床主任认为国谈药品是高价药品，是给少部分特殊群体的患者用的，临床若有用药申请单，药事会经开会研究评估后，觉得合理就进。

注：笔者操作过一个国谈的肠外营养剂，医保目录凡例中明确规定了所有肠外营养剂均需营养风险筛查和评估，具体药品序号也已例明，然医保正文目录中后缀是空白，医院医保科，信息科，医生均不知是装作不知还是真不知，照样按常规治疗处方使用。

国谈品种反倒是因其后缀在药品目录之后，医生处方时医院电脑系统中其后缀就跳出来了，医生一看后缀，嫌麻烦就不处方了。

2. 价低者得天下？

近几年听到许多同行说：目前医疗机构对价格很敏感、价格是政治占位、有价低的，不采价高的......

可实际情况呢？

最近的胰岛素集采，湖北牵头中成药联盟集采，笔者所在省份厂家、代理商勾标时，发现最终拼的是客情、利益，而非价格。

高价者在医院采购的，销的好的品种在医院不少，只是我们的行为，被自己脑海中想当然地思维模式限制住了，不敢向前往深再迈进一步。

笔者曰：面对新医改深水区，医药人要敢于拆除思维里的墙，积极思索，善于应对，勇于破局，敢于挑战。

3. 没医保无法销？

大多数医药人都说：进入重点监控目录的药品，踢出医保身份就死了，医院无法销了。
针剂无法做院外，全民医保时代，自费药起不了量......

其实不然，只要客情好，专业跟得上，产品疗效好，照样大卖，照样院外！

现医院内仍有一些自费药卖的挺好，医生不用操心超费用，不用计算药占比。

注：笔者所在地1家做神经营养修复药品公司的办事处，就把第一批进入到重点监控目录中的，已被剔除医保身份的1个针剂做的很好，且是按疗程足量足额在持续外购！

此事的确印证了：只要思想不滑坡，办法总比困难多！世上无难事只怕有心人！

4. 品种被集采后就无法做了？

许多人认为集采品种无空间、无法利润推广、带量后不需要推广.....

其实为了保障药品质量和中选后的供应，国家自第三批起给出的中选价还都是不错的，且投中标规则日益完善，日趋合理。

厂家也已逐渐适应集采招投标规则、更能理性、成熟地以合理的价格开始与医保局、其他厂家博弈、投报中选。

注：笔者公司目前操作的几个省代品种就是从第五批国家集采、甘陕联盟集采中选出的，空间还都不错。

无论是后来者、光脚者中选，还是以前有市场基础的中选，为了增量余量部分，为了打消医生使用中的顾虑担忧，推广维护工作都不能忽视，就看是你还有多少资源可以投入？具体怎么操做而已。

5. 目前医药环境产品力第一？

有人说医药行业是政策市，政策的小手指轻轻一动，医药行业就会被闪了腰。

只要拥有符合国家政策（基药、医保、国谈、集采）及顺应改革趋势的药品（一线、专科、有循证、路径、指南、共识），就不怕销量不好，好产品自然会说话，现在拼的是产品力，专业性！

没错，产品疗效及其享受的政策准入条件，行业专业度，对药品的销售至关重要。
然，笔者在医药行业24年，见到过“烂品种”大败好品种的例子比比皆是。

最令笔者触动的就是全世界大名鼎鼎，享誉全球的治疗*肝的**欣，自从厂家放弃推广进入自然销售后，全国各医疗机构的销售断崖式下滑，被国产的有项目和利益包装的**宾打得满地找牙，惨不忍睹。

难道是**欣药品疗效不好？知名度不够？专业性不强？不是一线用药？没有医保？没有循证、指南、路径、共识？

非也！只因没有了项目包装推广的种种利益！

故，在中国做药品销售，没有利益，销量是做不起来，销售无法持续的。

当然，利益，不是费用和钱，利益是经精心设计包装过的种种项目及营销方式。

切记:在产品力强的情况下，客情、利益、专业、服务，一个都不能少！

没有客情和利益的包装、维护，再好的品种，医生也不会积极主动处方。

笔者认为做处方药，客情是永远是销售的基石、利益是大楼、专业是装潢。当然，客情不是请客送礼，不是客气之情，好的客情是客户对你的深度认可！

客情好的代表可随时问到相关信息（医院、科室、医生、用药理念、使用反馈、竞品策略....），能随时约到会议，请到人（参会、上线、商议、吃饭....），不用排队见客户......

最后笔者想说，若想做好处方药品的销售工作：客情永远第一、专业紧随、利益相伴，祝大家成功！