近两年，新冠试剂订单一直是国内IVD企业最大的现金流，创造了无数造富神话，新冠试剂订单曾让国内企业半年赚了7年的钱，也曾让部分国内企业从濒死到一夜暴富。

但谁也没能料到在数百家IVD企业中，做电子血压计的九安医疗会成为美国市场最大赢家。

1月14日，九安医疗公告其美国子公司iHealthLabs.Inc接到美国政府12.75亿美元的新冠试剂盒订单，约合人民币81亿元，已超过公司2020年度经审计主营业务收入的50%(人民币10.04亿元)。

拿下美国政府大单，九安医疗股价收获再度暴涨，收获27个涨停板，近49个交易日，其股价累计涨超1154%。当前总市值达360亿元，2个月时间市值增加逾300亿元。

九安医疗已经收获27个涨停板 来自东方财富网

新冠检测试剂在国内国外市场都曾爆发，但在不同的阶段有不同的赢家。在2020上半年时，早期进入者基本都成了赢家，达安基因、华大基因、圣湘生物、东方生物、硕世生物等无一不是在新冠疫情爆发的第一时间着手开发检测试剂，并伴随疫情蔓延，率先拿下各种市场准入。随着参与者增多，早期的先发优势被削弱，新冠试剂集采开始，价格控制能力成为国内新冠试剂的核心竞争力。而随着国内疫情控制，海外市场开始大爆发，产品供不应求，九安医疗、东方生物等拿到美国政府订单的企业成为热门概念股。

九安医疗此前的主业是生产体温枪、血压计、血糖仪等家用医疗器械，为什么能够超越一众本土IVD龙头拿下美国政府大单？九安医疗成功的侧翼战给国内IVD企业哪些启示？动脉网进行了梳理。

九安医疗为什么能做新冠家庭自测产品？

九安医疗iHealth的新冠家庭自测产品和我们国内大规模核酸检测所使用的产品不同，国内使用的是PCR分子检测，准确性高，但有仪器和专业实验室要求，价格也更昂贵。iHealth的产品是抗原检测，可自行在家完成测试，15分钟即可出结果，方便且低价，适合快速获得检测结果。PCR检测产品2B面向医院，抗原检测产品2C面向家庭。

和国内的IVD龙头扎根行业数十年不同，九安医疗的试剂盒产品规模化生产时间才仅仅两个月。

在新冠疫情之前，九安医疗最为人熟知的业务是生命体征监测（体温、血压、血糖、血氧、体脂、心电等）产品，九安医疗在血压领域做了35年，血压产品分为在中国市场的传统硬件品牌，在美国、欧洲做ODM、OEM，以及在全球做iHealth自主品牌。

传统的血压计和血糖仪市场技术壁垒已不高，行业企业和产品众多，同质化严重，竞争激烈，市场空间接近天花板。而且九安医疗在其中并不是龙头。以血糖仪为例，根据相关报告2020年外资血糖仪市场占比约为40%，三诺的市场占有率达到了36%，怡成、艾康、鱼跃分别占据了7%、6%和5%的市场份额，而九安医疗和其他品牌血糖仪的市场份额只有5%。

在市场竞争中处下风，九安医疗曾长期亏损。2013-2019年，九安医疗扣非归母净利润分别为－1128万元、-8154万元、-1.55亿元、-1.46亿元、-1.82亿元、-1.39亿元和－2.42亿元。

2020年，九安医疗才扭亏为盈，且扣除非经常性损益后的净利润达到了2.4亿元。背后的原因主要是九安医疗第一次踩上了抗疫物资的风口。

在2020年国内疫情期间，九安（iHealth）额温计、血氧仪等防疫相关产品在全球市场的销量大幅提升，体温计产品成为爆款，营收业扭亏转盈，公司实现归属于母公司所有者净利润24232.93万元,同比上升264.68%。

九安医疗的额温计成为爆款，早在2014年九安医疗和小米就移动医疗合作时就已埋下了伏笔。2014年，小米布局移动医疗以2500万美元投资九安医疗。在2017年9月由小米公司发布了九安（iHealth）额温计产品，称之为“为发烧而生”。

此次九安医疗拿下美国政府大单的子公司iHealthLabs.Inc也是九安和小米共同设立，九安医疗持有其80%股权，小米投资持有iHealth Inc.20%股权。

和小米的合作，九安获得了新零售的渠道，从九安医疗2021年上半年的营收构成来看，iHealth和小米授权店收入占比超过60%。

但更重要的是九安医疗学到了小米的极致性价比理念。于是，在新零售平台推出极致性价比爆款产品成为九安医疗的核心战略，力求把产品做到极致，价格做到极致，用户体验做到极致。九安医疗认为拼多多、小米模式的成功，意味着极致性价比已成为“普世”消费观。

早在十年前，九安医疗就已经在布局海外市场，但更多以代工方式进行。成立iHealth后，九安医疗瞄准新零售平台，在美国亚马逊平台和其他渠道不断推出iHealth品牌的极致性价比家用器械产品。

2021年底，九安医疗的家用新冠抗原检测产品再次踩中抗疫概念，美国新冠家用抗原检测市场爆发，而家用医疗器械渠道正是九安医疗的优势赛道。为什么九安医疗突然进军新冠检测市场？

在九安医疗2020年报和2021年半年报中都未提到新冠家用检测产品，诊断业务更多是糖尿病管理相关。九安医疗推出新冠家用检测产品或许和美国疫情变化相关。

在奥密克戎的致死率和传播性缺乏有效数据评估的大环境下，校企与其他机构要求学生或员工提供阴性检测报告方能正常上学上班，这让美国新冠检测试剂盒需求量短期内迅速扩大，且销售渠道十分多元，从线下的药店、商超，延展到线上的外卖平台，甚至原先不经营医疗用品销售的商家也开始上线新冠检测产品。在这样的局面下，美国新冠检测供给端开始出现明显缺口，多地进而出现断货情况。

感知到市场变化的九安医疗，快速布局了新冠家庭自测产品，并且成为首批获得FDA EUA授权的中国企业。

紧接着九安医疗接连收到美国政府的采购订单，将九安医疗的股价一波波推向高潮。1月12日，九安医疗表示美国子公司于当地时间2021年12月21日收到美国纽约州卫生部发来的两份iHealth试剂盒采购订单，合计订单金额约合4.16亿元；当地时间2022年1月10日与美国纽约州卫生部签订销售iHealth试剂盒产品订单，合同价税合计约合7.64亿元。

同时，美国子公司于当地时间2021年12月3日至2022年1月5日获得美国马萨诸塞联邦及卫生与公众服务部执行办公室的iHealth试剂盒采购订单，合同价税合计约合9.44亿元。订单金额累计达人民币21.24亿元。

九安医疗有望成为美国新冠家庭自测的主要供应商点燃了资本市场对于九安医疗的期待。14日，九安医疗公告获得美国 ACC （U.S.Army ContractingCommand，美国陆军合约管理指挥部）80亿元大单。九安医疗已累计获得美国政府采购订单已经超过100亿元。

同时，美国从1月15日起，将启动新冠家庭测试计划，届时民众购买家用测试产品可以进行报销，有分析预测，这一举措每月要消化近25亿剂的抗原试剂（人均月8剂）。美国市场的新冠家庭检测需求将有望放量，九安医疗产品的市场空间将进一步打开，再次将九安医疗推向高点。

致敬小米性价比模式获美国政府大单

回到最初的问题，为什么在国内众多IVD企业中，是九安医疗接住了美国政府的大单。虽然九安医疗在产品技术研发上时间上积累不如国内的IVD企业，但是在海外渠道布局、市场感知、经营策略上九安医疗为这一天准备了很久。

在海外渠道布局上，九安医疗的成功之处不仅在于拿到了FDA EUA的授权，更在于进入终端零售市场，建立了属于自己的品牌。九安医疗在卖体温枪的时候就已经看好抓美国市场新零售行业的风口，实施在新零售平台推出极致性价比爆款产品的发展战略。这为iHealth的新冠抗原检测产品拿到FDA EAU许可，让自主品牌iHealth进入终端市场奠定了基础。

九安医疗的新冠抗原检测产品在C端和B端同时销售，在C端的销售渠道为九安iHealth的官方网站和Amazon美国电商平台。

在发达国家市场建立属于自己的品牌是很多IVD企业的梦想，拥有品牌为更加多元深度布局海外市场提供了可能。虽然国内的IVD企业布局海外市场已久，但大部分企业都是以OEM/ODM代工的模式进入。

以东方生物为例，东方生物同样获得了FDA EUA批准，但东方生物是与西门子联合申报。在欧洲市场，东方生物家庭自测版也是独家授权给西门子向终端市场销售。

国内IVD企业走代工之路也是不得已为之，曾有业内人士对动脉网表示：“美国为国外企业设置了很高的准入壁垒，通过ODM代工的方式能够帮助国内企业更快地进入成熟市场。但以代工模式进入也意味着失去了核心的定价权。”

九安医疗的“幸运”在于，通过销售血压仪、血糖仪、体温枪等产品绕过了准入壁垒，建立了属于自己的平台，打通了零售渠道。

从经营策略上，九安医疗走出了独特的极致性价比路线，以中国供应链的优势赢得了美国订单。

美国政府在2020年也采购过新冠抗原试剂，但只针对美国本土厂商，九安医疗用小米卖消费电子产品的逻辑来卖家用检测产品，和一般的IVD厂家策略差异化很大，让价格成为极具竞争力的因素。

在美国市面上，通常2剂快筛的新冠试剂盒售价在14-24美元/盒，如今因为货源短缺，在部分市场上该价格已经翻几倍，达到75美元/盒，甚至还有标价80美元/盒。对比可见九安医疗6.99美元的价格的优势。

亚马逊平台上iHealth新冠抗原自测产品价格对比

除了价格，中国供应链的稳定性也是九安医疗背后的优势。目前九安医疗的月产能为1亿人份，计划估算到2022 年初，产能增至每月2亿人份。

美国本土企业的短板在于产能，东方生物董秘在答投资者问中曾提到：“美国政府从2020年9月份，向雅培采购1.5亿人份新冠抗原检测试剂，但到2021年10月份，花了整整一年时间，但还是没有欧洲抗原推的这么好，背后的原因我们理解是，由于美国政府的本地保护主义，当时获批的几家企业产能不够、技术指标不够理想。”

开拓海外市场，对于企业的生产经营、市场营销、质量控制、合规管理、精细化管理能力、数字化运营能力都提出了很高的要求。九安医疗能否实现业绩兑现，还需要严格把控质量、掌握核心原料供应。

机会总是留着有准备的人，此次获得FDA家庭版新冠抗原检测FDA EUA授权的企业：九安医疗、安旭生物、东方生物都是长期深耕海外市场的企业。安旭生物在疫情前在美国主要销售毒品POCT检测产品，东方生物主要销售传染病、毒品检测、优生优育等检测产品。

东方生物预计2021年年度实现净利润47.2亿元至51.2亿元，与上年同期相比，将增加30.43亿元至34.43亿元，同比增加181.45%至205.31%；扣非净利润47亿元至51亿元，与上年同期相比，将增加30.41亿元至34.41亿元，同比增加183.30%至207.41%。业绩公布，东方生物也收获涨停板， 1月5日以来最大涨幅也超过了75%。

在海外试剂盒紧缺的当口，他们能获得市场通行证，和过去对海外市场准入规则、法律法规、文化差异的熟悉和洞察都息息相关。

新冠疫情爆发以来不乏企业成功海外掘金，但仍然有超过90%的企业因为决策不及时或者临床资源的不足等原因没能成功抢占海外市场。一位业内人士曾表示：“海外的新冠检测市场比国内大很多，但市场主要由韩国企业主导。取得主导地位的中国企业很少。”

海外“新冠”检测概念股的热潮终会回归本质，但从九安医疗的高热度中可以看到，资本市场对拥有国际化能力企业的高度认可，未来国际化程度是衡量企业成长性的重要标准，也将成为国内医疗企业的必修课。 

参考资料：
新冠检测板块持续跟踪及推荐：全球月度检测量环比快速增长，美国需求激增带来可观市场增量——安信证券