对于中国医药行业来说，2018年12月6日，是具有历史意义的一天。从这天起，中国仿制药市场正式开启了“仿制药模式”，但也意味着两个终结的开始。

第一，此前中国仿制药按照高价格、高毛利、高费用的创新药的营销模式做仿制药市场的时代开始终结；第二，专利过期原研药在中国市场高价销售、高价进入医保、占据中国绝大部分市场的时代也开始终结。

众所周知，在欧美等发达国家市场，一旦原研药过了专利期，便会出现专利悬崖，价格大跌，市场份额断崖式下跌。但在中国，原研药过了专利期，仿制药上市，5年、10年，并未出现如欧美一般的现象，反而是这些过了专利期的原研药继续留在中国药物销售TOP100强的名单之中，甚至出现在世界药物销售100强名单中，而支撑其能够屹立不倒占据排行榜的主要市场便是中国，中国每年为这些过了专利期的原研药贡献了销售额的60%，甚至70%、80%的份额。比如说波立维、立普妥、络活喜等等，过去几年这些药品依旧是大品种。

而从这次带量采购开始，这个时代即将过去。

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仿制药应该回归低价可及

此次4+7氨氯地平的中标价格为0.14元，而原研药络活喜在中国市场的价格过去曾经卖到7块钱一片，即使现在已经降价达到5元。但现在中标的价格不到络活喜的3%。

由此可见，这次带量采购或许意味着仿制药真正回归仿制药应该有的本质。这个本质就是，在没有专利的限制下，仿制药就应该是质量一致、低价可及的药品。

通过带量采购这样的竞争，中国仿制药未来会像美国一样，出现高度集中的态势。比如，在美国，梯瓦拥有1000多种仿制药，占据美国市场仿制药的份额大约为18%，而美国仿制药企业前10位能够占据整个仿制药市场的70%。

而中国，未来也将会一样出现这样的现象：仿制药贡献75%的处方量，但仅占到药品费用总金额的25%左右。当然，这个高度集中的情况不会马上形成，而是如美国、日本一样，会有大概10年左右的过渡时间。

在美国市场，很少有销售额超2亿美元的仿制药品种，但是在中国，仿制药单品种销售往往可以达到5亿美元、6亿美元，比如说波立维单品种就可能达到12亿美元。

通过对比不难发现，中国的购买力与美国的购买力还是有很大差距，但是出现如此差距，显然是原研药和一些仿制药产品的价格不合理。同理推断，中国的仿制药应该比美国市场的仿制药价格更便宜些才合理。

因此，从上述角度来说，未来中国仿制药市场会迎来真正符合行业本质的时代。原研药既然过了专利期，给了专利药足够的补偿，仿制药就应该回归可及性、价格低，让更多老百姓能够享受到仿制药的“红利”。

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仿制药将只占20%用药金额

在美国市场，创新药占据了用药金额的85%，而仿制药只占据15%的用药金额。随着带量采购执行、一致性评价等政策的推进，未来中国市场也会出现如美国一样的态势。

目前，中国市场，仿制药占据着70%以上的用药费用金额，而创新药加上中药占比不过30%。但经过五六年之后，大部分仿制药通过一致性评价，然后通过带量采购模式进行招采，最后将会形成中国仿制药市场的用药金额比重从超过70%下降到25%左右。

不过，从目前来看，这个格局形成还需要一段时间。国内的医药市场不可能像以往那样继续高速增长。接下来，中国的医药市场将会是一个低速增长的阶段，现在的医药市场大概为2万亿元左右，假设10年后，用药市场翻一倍，达到4万亿，那么70%的用药金额应该来自创新药和一部分生物（类似）药。

所以，未来创新药的空间会非常大。但是，就目前而言，仿制药通过大规模降价以后，关键在于中标企业能不能坚持，能够坚持到本身创新药产品上市，则意味着转型成功。

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带金销售模式终结

在当前的带量采购等一系列的政策之下，等药品真正把价格降到位之后，原来的带金销售模式肯定会没法继续做下去。

就目前的医药代表来说，大多不能称之为医药代表，而是公共关系代表。现在，很多已经用了20年的药还有很多名义上的医药代表，但实际上，这些产品并不需要。

现在仿制药的医药代表，其实就是所谓的与医生搞好关系，而现在的带量采购出现，这种带金销售模式将很难维系，至少在仿制药市场要结束。

但是，这个结束并非戛然而止，而是一个循序渐进的过程，这个过程是随着所有化药的一致性评价结束而结束的。顺序上是，先经历技术端的淘汰，再是模式上的结束。

那么，具体到什么样才能结束呢？众所周知，289目录并非用药的主流，从目前产业情况来看，总共有3600多个通用名化学药品，可能会做一万五到两万个一致性评价，才能到最终的结束。

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什么样的仿制药企业未来会赢？

很明显，仿制药发展，未来是：第一高度集中；第二是价格低、可及性好。

集中度高，就得像梯瓦一样，手中得握很多仿制药品种，这样才够有资格去形成竞争优势。

这就像参加奥运会一样，一定是有资格先拿到入场券才有资格去争夺，拿到的入场券越多获得奖牌的机会也就越多。仿制药也是，品种越多，机会越大。而不是像原来，把一个品种做大就可以了。因为通过竞争以后，虽然数量上能够做大，但是品种价格很低，最后也难以在销售额上得回报。

目前在传统模式下市场占有率越高的企业，未来预期越不好。因为价格降下来以后，就没有了原来的高毛利。比如原来一盒药卖120块钱，除去高额的费用，毛利只剩下20%，也还有20几块钱。带量采购以后，价格降到20块钱一盒，哪怕毛利达到50%，也只有十块钱。

转型最理想的状况是做新药。但是也要有一个过渡，这个过渡就是洗牌、行业重构的过程，应该会是未来10年动态的过程。在十年当中，中国的医药市场会跟过去的十年在市场结构、产业结构上发生颠覆性的改变。

这就是一致性评价和医保局设立以后，实行的集中采购、带量采购会出现真正的带量、真正的把市场让出来的结果。而且目前，很多小企业还在纠结于做不做一致性评价的问题，因为销售额有可能还不够去做一致性评价投入。

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先试点再推广

在此前与其他企业的交流中，不少同行曾经提到，此次带量采购的试点范围太大。虽然方向是肯定的，但是“4+7”这个标的太大，对市场影响也非常大。例如对某一些公司来说，”4+7“的标的可能会占到其高端医院销售30%的份额。如果不想放弃着一方面的市场，就必须进行降价。

而其影响之大，从二级市场就可以反映出来。很多企业都是看到了未来的趋势，所以会为了抢到市场而放弃价格，但是也会出现这样的情况，曾经在全国市场占有率很高的品种，降价之后即使份额更大，但销售额会降低。这也是仿制药企目前在市场上不被看好的原因。

因为每一种药品的品类很多。比如如果医生不开阿托伐他汀，还可以开其他的他汀类药品。如果还有其他价格更高的产品，怎么去保证进入带量采购品种的采购量，能不能做到给大幅降价的药品在量上的保障？虽然价格降下来了，但是医生不开这种药品该怎么办？这是一个很现实且需要去思考如何解决的问题。

其实应该给仿制药企一个过渡期，不要一步到位推广到那么多城市，先选择一两个城市进行试点，也更容易摸索出经验。现在最大的问题就是，很多失去市场的药企很多还不具备创新药的能力，如果一下子没有了市场，怎么去转型？

而对于老百姓来说，带量采购不是一件坏事。另外一致性评价必须加强动态监管。如果一致性评价变成“一次性评价”，质量难以得到保障。另外如果医保招标有价格差异，或者医保支付标准有差异，也是成为推行的阻碍。所以应该通过竞争去形成一种支付标准，最后在支付标准以下中标的企业，才能够按医保标准全额支付或者按标准支付。零售药店的零售价格要市场化，给病患提供多种选择，把选择权交给消费者。

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中药会有机会吗？

通过此次带量采购，很多医药代理商无法继续做仿制药，或许会转向中成药，因为短期来看，仿制药市场空出的份额将会被部分中药所替代。现在中药在医院被歧视、被压迫的地位会有所改变。

从价格层面去看，中药因为具有特殊性，成本会随着农业生产成本的提高而增加，价格也会相应提高。虽然一部分的中药价格有下降空间，但就重要整体趋势而言，还是有上涨的空间。所以，化药价格下降，中药价格或许会上涨，上涨之后，市场空间会增大，因此会为中药带来机会。

但，不得不指出的是，化药进行一致性评价，那么中药必然也会进行再评价工作。再评价内容包括三个方面：第一，药品的安全性问题；第二，药品的有效性问题；第三，药品的质量稳定性问题。

再评价工作是未来每个中药企业都要做的事情，而现在对于中药行业的再评价还没有一个相应的标准，但是就企业本身而言，可以提前从自身入手，开始为再评价工作做准备。

本文整理自康恩贝董事长胡季强接受E药经理人独家专访录音，略有编辑。

来源：E药经理人

作者：胡季强