从提出“品类管理”概念的那天起，已经过去了整整8年，这8年来，在无数的场合，都能听到关于“品类管理”的话题，但目前还没有哪个连锁真正会用品类管理，也很少有哪家企业利用品类管理实现了利润提升，是什么原因所致？答案是缺少这个核武器——商品五级分类系统。

众所周知，商品的基础管理是分类，无论在哪个行业都是如此，在百货商场里，鞋子是鞋子，帽子是帽子，帽子还可细分为男款帽、女款帽、儿童款、旅行帽等，不能混在一起，混杂在一起，就无法对商品的进销存实施有效管控。在某一时间段，儿童款帽子卖得好，有的时间段，旅行帽卖得好；有的时间段，女款帽卖得好，商品分类越清晰，对于消费者需求研究更为精准，商品采购、物流配送、仓储库存等匹配度也就能很好地解决，但如果商品分类不细致，各种帽子统称为帽子，那就麻烦了，这个季节该引进哪种帽子？不同款式的帽子该备多少库存？不同款式的帽子陈列在哪里？该给不同款式的帽子分配多少个陈列面？如果仅仅经营这几种帽子，也还好办，凭借经营者积累的经验即可，但如果管理几千个上万个品规的时候，企业将束手无策，问题百出，导致有的商品大量滞销积压，有的商品严重断货，门店员工及顾客也会怨声载道，进而导致顾客满意度下降，而这些问题对于零售行业而言是致命的问题。

但医药零售行业的分类确实存在上述问题，一个小小的牛黄解毒片，有的连锁企业分在了解热镇痛抗炎药；有的连锁企业分在了抗感染类别中，还有的企业直接分在了中成药里。不同的企业对商品有不同的理解，不同的企业有不同的分类方法。但如果真的把数据拿出来做分析的时候，就会出现无数的问题，不仅自己的数据与行业数据无法匹配，更多时候，错误的分类导致分析结果错误，进而导致决策失误。因此，商品分类是零售行业一项核心的基础管理。

表一中的分类是笔者从服务的企业数据库摘出来的内容，来自不同地区的2个连锁企业，表中3个品种来自于同一个连锁的商品数据。问题就在这里了，同一个企业，将不同剂型的同一类商品分在不同的类别中，以这样的数据来分析商品、分析门店、分析顾客、分析库存、分析动销、毛利，这样分析出来的数据准确吗？有参考意义吗？这是个很大的问题，基础数据分类错了，后面分析出的所有的结果都早已偏离了正确答案。

再比如，一个银黄含片，有的企业定义为解热镇痛抗炎药，有的企业定义为抗感染类，有的企业定义为五官科用药。表二中的数据内容来自于笔者服务的3个连锁企业，不同的企业对商品有不同的定义，但是这样出现的问题是，品类品规数占比与销售额占比永远和行业不一致、和同行不一致。因为，企业对商品的定义也不一致，这会造成诸多困惑。

老总听说B企业解热镇痛抗炎药的销售占比为6.2%，再看自己的销售占比，仅仅为3.6%，勃然大怒，立刻把采购叫过来大骂一顿，并指示赶紧多引进商品，做大解热镇痛抗炎药这个品类，殊不知，人家的解热镇痛抗炎药分类中的商品比你多了很多，这些商品你也有，只是你分在了别的地方而已。如果你真这么做，那么，滞销品种一定增加，库存一定加大，存货周转天数一定上升。盈利能力一定会下降。

笔者及专家团队历时5年，将国家局注册的180000个药品一一找出来，按照疾病种类（以消费者需求为导向）做出清晰分类，指导药店完善分类，为药店开展品类管理打下坚实的基础。

商品五级分类的特点及优势

1.按功能属性分类

对商品功能属性做清晰分类，不再按照自我喜好进行分类，而是按照功能属性严格分类。

由表三可以发现，商品管理应该从消费者角度出发。药店是零售行业，一定是围绕消费者来开展工作，服务消费者是目标，因此，商品分类、商品管理也应该围绕消费者需求来开展。消费者为何而进店？因为疾病、因为需求，因此，商品分类一定要围绕消费者需求、消费者疾病来开展，只有这样，才是“以消费者需求为核心”的经营之道。

2.发现品类分布问题

商品五级分类按顺序排列之后，立刻发现哪个品类商品多，哪个品类商品少，甚至某个品类下方没有商品。

从表四可以看出，该企业在咳嗽品类中出现了问题，品类配置也不均衡，肺热咳嗽商品太多，痰湿咳嗽商品为零，那么，痰湿咳嗽患者一定不会再来该药房，因为，你满足不了他们的需求。风热咳嗽商品也偏少，需要增加，肺热咳嗽商品可减少几个（可在同类商品种优化）。

3.发现商品缺项

商品五级分类的基础是按照疾病做分类，疾病类别下方的治疗药物有很多，匹配之后，哪些商品你有，哪些商品你没有，一目了然。

发现商品缺项，如表五：体虚感冒品类中，该企业有5个商品，即便是玉屏风这个品种，也缺少一个剂型——口服液，更不要说价格带了，意味着该企业的商品宽度不够宽，深度不够深，同时也可以发现该企业的商品线竞争力不足，如果上述结论放大到整个企业所有商品及所有门店来看，该企业客流提升较难、毛利率不高，盈利能力不强（事实也确实如此）。

4.发现价格带问题

商品数据排序之后，能立刻发现自身的价格带问题，哪个价格带需要补充商品、哪个价格带需要剔除商品，一目了然。

从表六中即可发现，商品线价格带过于集中，28元2个；26元1个；20元2个，那么，很显然，如果能调整商品价格，就需要调整价格，如果不能调整，那么选择停采，寻找补充品种。

从以上数据分析表格中可以看出，没有商品五级分类，连锁企业的商品基础信息不准、不知道哪些品类缺少品种，不知道缺什么商品，不知道补充哪些商品，不知道商品线价格带是否合理，而这些通过商品五级分类一目了然，之前人解决不了的问题，通过工具来解决，这也是笔者及其团队的工具化思维模式。