5月10日下午，一个小时时间里，正大天晴药业集团渠道事业部经理李善伟在大健康微信群用语音详尽回答了8个关于DTP药房的问题。每个答案都带了细致的分析和案例分享。

李善伟还指出了目前行业中对DTP模式的误解：把DTP药品等同于肿瘤药品。“不要以为DTP都是肿瘤产品，未来肝病、糖尿病类等其他产品都可以放到DTP产品。只是因为最近两年上市的产品是肿瘤产品为主，事实上不是这样的。DTP是模式，而不是某一类产品。”

具体8个问题，李善伟如何一一接招的?我们来一起梳理：

问题一：开DTP药房需要具备什么基本条件?DTP药品的工业企业选择零售连锁所考量的因素有哪些?

李善伟：想做好一件事，最基本要三大要素：一、人 ;二、怎么做事(也就是流程)三、资源。

首先，人员。有两种：第一是能给医院提供物流配送的人员(送货的);第二是药剂师(或者执业药师，这不是指拥有执业药师执照的药师，而是指对某一病种、某一领域有深刻理解的执业药师，他扮演的角色应该是医生的助手、患者的院外辅助人员)。

第二，做事流程。这部分我不讲得太细，目前无论是国控、华润、京卫大药房已经做得非常好，流程很完备，我写过一个《DTP药店调研报告》，我把文字分享给大家。

第三，资源。主要有两块，一是产品资源或者上游资源，二是下游(医生和患者)资源。如果想开好一家DTP药房，工业企业必须愿意跟你合作，把品种放给你，另外医院必须不排斥你把药品送到它的病房/门诊。

问题二：DTP药房如何获得更多、更好的上游资源?

李善伟：这是目前大家都很关注的问题。

传统意义上，工业企业首先要把产品发到渠道，一级商、二级商，然后再供给连锁药房和社会药房，这个过程中，药房无法接触到厂家一手资源。

怎样获得上游资源?我觉得有两种方式：

1、自己做好，等(药企上门)。在所在区域内，把自己的药房做到规模、口碑上都做到最好，让供应商来到这个城市、区域，放眼望去你就是最好的;

2、自己主动出击去上游找。目前毕竟做DTP的工业企业不多，从我们整理的数据来看，全国不超过100家工业企业在做，这些企业商务的联系方式，我们会帮助大家去寻找。

问题三：目前国内做得好的DTP药房有哪些?

李善伟：我只能介绍正大天晴合作的里面做得好的：第一个应该是华润大药房，尤其是青岛的;其次是国大药房;第三是北京的京卫大药房。吉林还有一个大格大药房也是值得分享的。

先说华润大药房。今年2月我两次去青岛华润大药房拜访，它去年销售额4.2亿，今年15%的增长，估计会在4.5亿以上。他们成功的经验，和当地药房、医保政策有关系，他们不断和医保去探索，如何使DTP药房销售得更好，经过努力，特药、慢药放到了DTP药房里面。

京卫大药房在国内起步比较早，他们一开始做这个产品的原因有二：产品新上市，赶不上招标(大家知道，药品想在二级以上医院必须进入招标，而一些新产品错过了招标周期就没法进院销售，被迫在医院附近的药房销售，这样就催生另一种DTP药房，那就是满足院内患者使用，但院内现在暂时没有的药品，京卫大药房是走得比较靠前的，送药频次和质量比较高的。

吉林的大格大药房，他们对患者的管理，已经到了主任专家的级别，对患者的产品用量、疾病进展情况作出判断，非常专业。最引人瞩目的一点：他们负责给患者进行教育和管理的一个老师，是医院肿瘤科出来的副主任。这个角度来看，大格药房真正做到了厂家的学术助手、医生的帮手、患者的好朋友。

举一个简单的例子，阿斯利康的产品泰瑞沙，5万块钱一个疗程，这个产品使用过程中对第一代、第二代耐药的患者才能使用，大格药房引入泰瑞沙以后，把在档管理的700个患者服用了第一代，整理出来，对这一代患者进行分类分型，推荐给医生，然后医生看哪些情况适合使用最新产品。

问题四：四五线城市的小连锁药店，如何能做好DTP药店?

李善伟：我前面讲到，青岛、吉林的药房做得都很好，那么其他地级市和小药房就没有销售机会了?很肯定的说，有机会，而且机会非常大。

一、医改政策来看，医院要压缩药占比，30%的药占比是2017年年底必须实现的目标。而目前国内专科医院、传染病医院的药占比基本在65%，综合医院是45%~48%左右，如果要降下来，可想而知，院外销售的市场有多大?

二、目前医院都在谈药品的TOP10和TOP20，医院也在管理靠前的药品，强制压缩销售量，降低销售价格。这种情况下，很多工业企业就会把药品拿出来放到医院附近的药房或者DTP药房销售。

三、工业企业每年都会有大量产品上市，但大家都知道，正常招标两到三年一次，黑龙江七年没招标，吉林八年没招标。2017年5月1号执行的新标是2014年的标。这种背景下，好多工业企业上市的新产品是没法进医院的，所以有两三年的销售都会在医院外的市场来做。

四五线城市的小连锁，我觉得在这里有两个问题是需要提前布局的：

1、位置。没有一个好的位置，就没法满足患者的用药需求。离医院越近，15分钟之内可以接到订单后送到患者手里。

2、专业的人员、柜台和管理系统。DTP药品单品货币金额都会比较高，所以需求不一样。很多省级医院、三级以上医院药品都会到二三四线城市来使用。

需要强调一点：不要以为DTP都是肿瘤产品，未来肝病、糖尿病类等其他产品都可以放到DTP产品。只是因为最近两年上市的产品是肿瘤产品为主，事实上不是这样的。DTP是模式，而不是某一类产品。大家要区分开来。

以正大天晴为例，目前全国二级以上医院1700多家，而我们直接发生业务的有5000来家，也就是说，除了地级市以上，基本县级医疗市场，甚至部分发达地区的乡镇卫生院，我们都有业务合作。只要有合作医院的地方，就会有DTP药房的需求.

问题五：目前国内适合DTP模式的产品有哪些?正大天晴有多少产品在尝试DTP?

李善伟：总结一下，适合DTP模式的产品主要有三种：

1、所有新上市的药品，(因为招标周期)不能进入医院的;

2、医院控制药占比，导致工业企业很多产品必须拿到院外销售，已经上市的也要拿到院外;

3、接下来肿瘤放化疗产品、慢病产品的采购和后续维护相对简单，没必要在医院挂号买的产品。

正大天晴目前DTP产品大概三类：1、肿瘤产品，这类产品没有进院，只能在院外销售;2、慈善赠药的项目，对具备条件的患者，有免费赠送环节，这一类基本都依托DTP药房;3、一些高端抗生素，金额大，院内一品双规只要求两个抗生素存在，或者抗生素比例不能太高，没办法在医院内销售。

目前销售的产品肿瘤类的：伊马替尼、达沙替尼、地西他滨，以及接下来马上要上市的阿洛替尼;高端抗生素类的天册、天显等……三是目前已经做到院内前20名，润众、甘美等。

问题六：在已有的DTP合作中，药企与药店是否存在矛盾或者利益冲突?例如产品利润等等。

李善伟：冲突仅仅是利润还不客观，看利润率还是利润额，没有固定标准，大家心里随行就市就行。

我拿日本药房举例，日本的药房分成几类，其中有一类是药局，这类药局布点在医院附近，收入来源有二：1、服务费，拿了处方笺，他给你配药，然后按照次数、金额收一个服务费;2、药品的经销差价，DTP的这些产品会从原来的销售模式(工业企业-一级商-二级商-药房)转变为(工业企业-DTP柜台)，未来趋势会出现：药厂直接把药品发送到各个DTP药房里，原来保留在一级商二级商的利润直接到药房。

在今天的国家主导的药品体制改革下面，药品利润不会短时间内提高，降价是大趋势，无论医院、药企、药房，未来三到五年的日子肯定是难过的。如何调整思路，让自己活下来，比任何事情都重要。

问题七：现在有做DTP的经销商吗?

李善伟：现阶段，国控、华润、九州通、康德乐是这些产品经营的经销商，接下来的时间内，应该会像我刚刚谈的一样，工厂直接到DTP药房，DTP药房然后直接到家。

问题八：国内DTP药房有没有尝试与商保合作?

李善伟：目前有几家商业保险公司在探索：其中有一块是针对疾病进展的保险，比如慢乙肝，进展到肝硬化比例大概是60%，那么慢乙肝再往前到肝纤维化、肝硬化还有一个比例，肝硬化再进展到肝癌还有一部分比例，有一些保险已经在尝试介入这类险种。想象空间应该很大。

从我们接触的情况来看，市场想象空间很大，但是缺乏国家主体资格介入，靠老百姓自己花钱买，金额还很小。有志于想在这一块保险拓展的，倒是可以和DTP上游供应商一起设计一个产品，既能起到保险左右，又能让患者得到应该承保的内容。 是一件好事情，只是市场份额比较少，接受度不高。