维生素类产品是药店的重要品类，在日常销售中占很大的占比。药师和店员应如何与顾客做好沟通，为其正确推荐这类产品？如何留住更多的潜在顾客？记者专门就此采访了北京嘉事堂连锁药店有限责任公司执业药师王萍。
补钙：恰到好处提建议
“只要把道理给顾客讲明白，他们都会认真听取意见，按照药师的建议去做。并且，我们与顾客沟通的过程，也会增强消费者对药师的信任度。”王萍说。比如，在推荐维生素类产品时，可以强调人体对于维生素的需求。“人到了一定的年龄段，就需要进行补钙。因为随着年龄的增长，中老年人的各项身体机能会逐渐减弱，尤其妇女更年绝经期，是钙质会产生流失。即使是健康人，每天通过膳食摄取维生素和钙，也不能保证100%地全面和均衡。并且，药物的吸收利用率因人而异，也会影响营养的吸收。”
记者注意到，在嘉事堂药店的维生素类货架上，有一个醒目的“季节热卖”标志。对此，王萍药师解释说：“这个季节正是春夏交替。对于老年人、绝经后的女性和处于生长发育期的儿童来说，都需要额外补充维生素和微量元素，比如钙、锌等。这个标志就是提醒顾客，此时应多留心补充这类产品。”
记得提醒注意事项
同时，药师一定要把药品的使用注意事项告知顾客。比如，服用碳酸钙类产品，要注意以下细节：
1.慎防便秘：对于购买碳酸钙产品的顾客，提醒他们注意便秘的问题，建议平时的饮食中多吃蔬菜、水果；如果本身已经患了习惯性便秘，就不建议再选用碳酸钙产品。
2.按疗程服用：补钙既不可“三天打鱼两天晒网”，也不能随意加大剂量，一定要严格按照说明书规定的用法、用量，按疗程服用。
3.停药：补钙产品连续服三到四个月后，建议停用一两个月。此时可以依靠饮食来补充。等到季节更替时，再回复药物补充。包括保健食品，也不建议长期服用。
不要夸大维生素的作用
王萍药师指出，在与顾客沟通的过程中，切记不要夸大维生素类产品的作用。“因为这类产品毕竟是药品，只能起到辅助功效，不能替代饮食调理。换句话说，蔬菜、水果可以一年四季每天都吃，但这类药物不能长期服用。”
补充维生素和钙都要适量，不能只依赖药物，因为过量摄入的钙非但不能吸收，还会加重肝肾的负荷，并可能影响铁、锌、镁、磷等的吸收，引起尿路结石、高钙血症等危害。除此之外，药物补充维生素和钙只是一方面，人体还必须加强营养，注意保持膳食均衡。
儿童推荐要区分年龄
对于儿童来说，推荐维生素类产品一定要按照不同年龄，区别对待。比如，由于片剂还需要咀嚼，对于3岁以下的宝宝来说不太适合。因此，低龄的儿童如需补钙，可以选择儿童专用的滴剂、口服液、冲剂等，更易于吸收。但小儿滴剂也有一个问题，就是比同类产品保质期更短。“像小施尔康原来也曾生产过滴剂，但受到销量和保质期的影响，现在已经停止生产了。”
对于还在哺乳期的婴儿来说，更多还是需要母体的营养成分，因此药师可以建议由母亲服用钙剂，这样通过母乳来让孩子吸收，效果更好。
抓住亚健康人群
像工作压力大、疲劳、熬夜过多等，都会造成人体亚健康状况的存在。在欧美、日本等发达国家的药店，维生素类产品为何销售得好？就是因为他们的顾客对亚健康十分关注，懂得主动去购买补充。但目前国内公众普遍对于亚健康问题缺乏关注，即使我们向顾客推荐了这类维生素类产品，他们也未必会接受，总是认为自己不需要。这就需要药店人员把解释的工作做到位。“其实维生素不能等到缺了才去补，那时就已经晚了。维生素即使是不能长期服用，但阶段性补充还是必要的。”
不要忽视男性群体
在日常工作中，王萍药师发现了一个突出的问题，就是男士购买维生素类产品较少。即使是男性顾客到药店买这类产品，多半也是给家人选购，而给自己买的人太少了。“这可能与男士普遍忽视自己的健康状况有关。我们作为药师，会主动建议男性顾客选购一些维生素类产品，尤其是那些白领阶层、精英群体，更要为自己的健康负责。”
维生素类如何搭配
如何将维生素类产品与其他品类联合起来向顾客推荐呢？王萍举例说：“对于感冒的患者，需要增加机体免疫力，可以建议他们在购买感冒药的同时，搭配维生素C产品；对于皮肤病患者，建议同时搭配B族维生素产品；对于有意购买抗衰老产品的顾客，或更年期女性群体，建议搭配维生素E+C类产品；有些老年心血管病患者，长期需服用钙离子拮抗剂类降压药（CCB，地平类），建议他注意便秘问题，可以选择膳食纤维素；糖尿病患者除了必备降糖药外，也需要补充B族维生素、维生素D等。”
留住外地和自费顾
在医院药房和药店价格相差不多的情况下，非京籍人群、自费群体等更愿意到药店来购买，因为药店经常会有打折、促销等优惠活动。“像在北京嘉事堂药店，如果办理了会员卡，就可以享受折扣优惠。并且，在药店买药更方便，省去了去医院排队、挂号、候诊的麻烦。我们这样建议也是为顾客着想，他们当然更愿意接受。”
