美国药品批发市场主要集中在三大公司：McKessen，AmerisourceBergen Corp(ABC)，以及Cardinal Health，三者合计占市场的85%左右 。整个市场靠量驱动，利润空间很低，毛利率在5%左右，净利率在1%左右。整个市场发展的总体趋势是让采购的体量最大化，比如大型零售药店与批发商合作，PBM与批发商合作，推高采购量从而压低价格。再比如医院结合成GPO或ACO模式，尽量扩大采购主体的量。以及单体药店结成联盟，由联盟去采购，可以增加谈判优势。

另一个趋势则是药品批发商与大型零售药房之间有着投资上的合作。比如CVS与Cardinal Health在2013年成立合资公司Red Oak，进行仿制药批发。而Walgreens拥有ABC 15%的股份且是董事会成员。因此间接来看，批发商和零售药房结合在一起，目的是为了扩大量的优势以压价，但这同样是批发业务在大客户上利润空间极低的原因。

药品批发商的服务对象包括两种，一种是大型连锁药房和大型PBM，一种是小型连锁药房/单体药房以及医疗机构GPO。批发商在大型连锁药房和大型PBM邮寄业务上的利润空间明显低于服务于小型药房和GPO，因为前者巨大的体量形成了较大的谈判优势，压缩了利润空间。批发商对某一大型连锁药房的依赖可能会影响到其收入。比如Cardinal Health有25%的收入来自于CVS的药房， ABC有24%的收入来自于Walgreens。如果失去客户，将影响到整体收入。

而从批发的药品划分，则分为品牌药和仿制药两块。

品牌药

美国的药企在品牌药销售商倾向于委托大型批发商销售，主要原因有两个。第一，大型批发商为药企提供药品运输、冷藏、存储和管理等服务，以这些服务为基础，加上采购的量，药企提供给批发商品牌药的最高折扣，因此批发商获得品牌药的价格是最低的。第二，因为美国控制医疗费用越来越严格，整体市场趋势是以仿制药为主。而随着品牌药创新的难度越来越大，药企在现有的明星产品上有较大的话语权，并不需要积极去与下游渠道谈判，而是只通过批发商就可以。不过，由于药企在品牌药新药研发能力加大，已出的品牌药集中到期的专利悬崖又会造成利润急剧下跌，根据McKessen在投资公开信息中援引IMS的数据，在2015年到2019年，大约有价值851亿美元的品牌药销售将面临仿制药的威胁 。因此，整体品牌药批发市场的增速也在放缓。

仿制药

随着美国用药向仿制药发展，仿制药的销售体量越来越大，成为批发商核心发展的业务。仿制药的利润较薄但出货量大，商家通过量来推动规模。美国的仿制药采购主体相对集中，前三大批发商以及其合作的零售药房合计占了仿制药批发量的68%。

图表：美国仿制药采购方及其采购量占比（2015）

数据来源：Pembroke Consulting

在2013年之前，美国的仿制药市场经历了一轮价格上涨，但之后因为大批量生产商进入这个领域，供应者快速增加，加上支付方的支付政策越收越严，仿制药竞争激烈，价格上涨乏力，对于药品流通和零售来说，仿制药的利润变薄。在2013年之前，一些零售药房会选择自己与供应商谈判，但到了近几年，谈判必须建立在巨大的体量之上，否则就没有价格优势，面对支付方付费的挤压，压力会很大。因此即使像沃尔玛药房这样过去选择自己从仿制药厂商手中采购的连锁药房，也开始选择大型批发商。沃尔玛就通过McKessen进行仿制药批发，借McKessen在仿制药上的体量来获得更低的价格。

同时，2013年，Cardinal Health与CVS建立合资公司Red Oak，共同建立仿制药销售渠道，通过CVS的PBM公司Carmark与Cardinal Health的批发业务联合起来，具有更大的量，在进货价格谈判上会更有优势。因此，量的联合在仿制药这一薄利行业是关键。