11月11日，医保谈判收官日，更严了。

先是撤走了所有供等候的桌椅，再是将叫号形式从线下挪到了线上电话通知，进场从确认公司到确认房号，本次医保谈判将信息保密工作做到了极致。

纵观三天的医保谈判，药企与医保局的battle成与不成绝大多还是取决于企业战略的。现场企业大体分为五类：

一类是在全球总部对中国市场较为重视的，如阿斯利康和武田等，他们谈判的价格其实直接影响同竞品的内资药企；一类是中国市场之于其全球业绩泛善可陈的，艾伯维、安进等跨国药企属于这种情况，容易出现佛系状态；一类是传统转型创新中的大药企，他们心理有数，秉着聚焦创新的原则，只想进医保；一类是商业化的生物新贵，谋定而后动；另一类是只有一两个产品的生物创新，才刚开始商业化，急需借力医保渠道展开商业化。

01
大反转：CAR-T或无缘谈判，
天价罕见病药物或激战3小时，国谈最积极药企渤健
今年医保谈判最不缺的就是“意外”。

国内首个CAR-T产品，120万元一针的抗癌药阿基伦赛注射液虽然通过初审名单但大概率未通过药物经济学评价。现场消息确认，谈判三天以来，复星医药和复星凯特企业谈判代表并未出现在谈判现场。

此前复星医药董事长吴以芳曾在半年报媒体沟通会上表示：“无论如何我们都会积极努力争取纳入到医保目录当中，使更多的患者可及。这里谈不上策略，客观来讲就是力所能及，我们会尽力做。”

备受期待的CAR-T，最后以些许失望结尾了。

同时，第三天谈判中包含了罕见病药物，这也是患者最为关注的。初审名单上武田有4个罕见病产品，包括治疗遗传性血管性水肿（HAE）的醋酸艾替班特和拉那利尤单抗，以及治疗I型戈谢的注射用维拉苷酶α和治疗法布雷病的阿加糖酶α注射用浓溶液。武田是今天下午第一批进去，谈判耗时约1小时，以此推算约为1~2款药的谈判时间，这或许意味着有2~3款药未进入谈判最终名单。

另一个有罕见病药物进行谈判的是渤健，她的谈判代表自己可能也不曾预料这场谈判会持续3个小时，打破了今年医保谈判的时长纪录。从上午9点40分谈到11点，渤健中途换人后继续这场鏖战，直至12点30分，才走出场。

这3个小时到底谈了哪个产品？先理一理渤健谈了几个产品，综合多方消息大概率是3个，治疗多发性硬化相关的两款产品氨吡啶缓释片和富马酸二甲酯肠溶胶囊，以及治疗脊髓性肌萎缩症（SMA）的“天价药”诺西那生钠。

诺西那生钠近两年来备受关注。该药于2019年2月在国内获批上市，获批之初每单位定价为69.97万元，目前已经降至55万元。目前在中国除诺西那生钠外，SMA治疗的另一款口服特效药利司扑兰于今年6月16日获批进入中国，每瓶售价63800元，年费用约30万~100万元不等。
患者的期待是诺西那生钠能够进入医保，其实产业界也非常关注该药的谈判结果，成功与否，背后所映射的是医保局对高价创新药的态度和企业应该为此付出多大程度的“代价”。

02 坚守3天，国谈最忙药企非它莫属；

从佛系离场到中途换人，默沙东紧张了？
从第一天阿斯利康中国副总裁黄彬带队，进行2场谈判，涉及内分泌和消化产品，其中一场耗时近2小时；

谈判第二天，黄彬又与阿斯利康中国肿瘤业务部总经理殷敏共同带队出战，参与多个产品谈判，其中一场甚至忙到“水都没喝上一口”，最后笑容满面离场；

到今日下午3点左右，黄彬再次带领团队现身谈判现场。

毋庸置疑，阿斯利康的谈判代表团是今年医保谈判中最忙的团队。阿斯利康谈判代表在此次国谈中现身的频率远超其他跨国药企和中国创新药企，存在感爆棚。

阿斯利康此次医保谈判或涉及的产品有达格列净片、甲磺酸奥希替尼片预计因新增适应症参与本次谈判，罗沙司他胶囊、奥希替尼、奥拉帕利参与续约谈判，还有目录外产品PD-L1度伐利尤单抗（I 药）、环硅酸锆钠散，赛沃替尼片等产品。

值得关注的是，以上参与谈判的产品中，并不全部是自阿斯利康自研。其中我国首款MET靶向药赛沃替尼，便是阿斯利康与与和黄医药合作开发的。而近年来阿斯利康正在不断的揽获中国药企的创新产品，未来有可能其外部引进会超过内部自身研发。

而另一家跨国药企默沙东的表现则稍显“捉摸不定”。此次医保谈判，默沙东派出的3名女将出战，也是参与多款产品谈判。据初审名单显示，有多拉米替片、多拉韦林片、帕博丽珠单抗泊沙康唑肠溶片四款目录外产品。

与昨日K药谈判之后，其代表佛系离场不同，今日其代表则充满了紧张感。下午两点半进场，其工作人员甚至在早上9点之前就到达会场观望，谈判持续了两个小时，并且在谈判过程中一度换人谈判。

03
心理有谱？半小时结束谈判，
爽快玩家——先声、绿叶们
“都心里有谱，尤其是有经验的内资药企。”这是三天现场观察下来最大感受。

比如，今天先声药业的阿巴西普只谈了25分钟就出来了，几乎是今天最速战速决的企业。绿叶制药的注射用利培酮微球（瑞欣妥）也不到1小时就结束了谈判。

谈的时间短有两种可能，一种是报价太高，另一种是报价直接落在了医保局的理想价格线上。多因素观察下来，第二种情形概率较大，因为这两家企业尤其是先声药业是非常有谈判经验的药企。去年先声药业将其新药依达拉奉右莰醇（先必新）一举推进医保目录，彼时降幅为69% ，进入医保后先必新的放量给先声带去了新的增长点。绿叶制药一直以来被市场诟病过度依赖单一产品力朴素，瑞欣妥为中国首个自主创新微球制剂，进医保对其创新转型有助益。

从这几天现场感受下来，传统药企聚焦创新的决心很明显了，医保显然是他们转型更创新的最好抓手。过去两天谈判的豪森药业、正大天晴的代表出来都相当坦然，像正大天晴在第二天进行的三个肿瘤相关药谈判出来时心中有数的神情，像豪森药业一直以来对进入医保都是非常积极的策略，去年在进入医保的新药阿美替尼也尝到了甜头，以及之前的氟马替尼。

04 初次谈判，红口罩，必须进？
——荣昌、歌礼们
荣昌生物是今年备受关注的一家，现场也很亮眼，代表们齐整地戴上了“中国红口罩”，以图个好的寓意。两次谈判都是精气神十足，飒飒走来。

比起昨天的“青涩”，荣昌生物今天加快了效率，谈判了泰它西普花了不到一小时，之后便迅速离开了。总结下来，现场虽然未透露价格信息，但荣昌生物的“红口罩”表达了其想进医保的想法。而且荣昌谈判的HER2 ADC产品注射用维迪西妥单抗面临的竞争环境并不乐观，一方面国内ADC的研发多扎堆于HER2靶点以及乳腺癌和胃癌两个适应证；另一方面荣昌接下来将面临罗氏的恩美曲妥珠单抗和进阶的HER2 ADC Enhertu，这款ADC是该赛道划时代意义的产物，在中国由阿斯利康商业化。

对于这些只有一个产品或两个产品的创新药企来说，医保显得尤为重要。本次谈判中一家抗病毒创新药企在进场前还在看材料，并称，“进医保对其至关重要，是必须要进。在谈判前医保局准备了很多问题需要企业回答，包括预估的市场和价格等，多大的规模对应的价格是什么，都要算的明明白白。这对于首次谈判的企业来说很难。”

总结来看，现阶段谈判的中国国产创新药除PD-1外，更多的还是小分子创新药，未来创新药企究竟能跟医保争得多少市场空间，如何争得空间，都值得期待。