2016年农历大年初一，在英国伦敦的一座府邸里，举办了一场庆祝中国新春的晚宴。

这是英国首相府一年一度的新春晚宴，会上一般会邀请100位左右来自文化、政治、工商、教育等领域人士，四川汇宇制药的创始人丁兆，便在其中。


丁兆（前排右一）与时任英国首相卡梅伦（左一）

这场宴会是促进中英文化政治交流的一个很好的契机，每年中国驻英大使刘晓明都会按时出席，来推动中英双方更多的交流和合作。剑桥博士出身、同时在英国有着经营业务的丁兆，相比很多企业家多了一份理由来出席这次晚宴。

但作为一家抗肿瘤药企，丁兆的这次露面，并不是带着任务而来，反倒像是一次刚打完一场胜仗后的释然：早在一年前，汇宇制药把全部资源压在了英国GMP认证的事宜上，两地时差之下，白天夜晚都有各种事宜对接，丁兆甚至因此晕倒在办公室，但最终还是换得英国药监机构的一纸证书，也让汇宇的海外业务正式运转了起来。

这两年，无论是成熟药集采还是创新药医保谈判，医药行业的各种限价政策承压，所有人都意识到只有面向全球化，才能打开市场天花板，走出去成了医药企业做大做强的必由之路。

而汇宇制药，从抗肿瘤化药开始，一开始便立足高端制剂，对标欧美，在万众创新的大潮里，走出了一条不一样的国际化之路。

中国的制药行业里，上半场是监管无序下各种类型企业野蛮生长，但始终没有自上而下形成一套成熟的工业体系；而下半场，是供给侧改革之后，资本和人才竞相涌入带来的揠苗助长，有走出来的，但大部分都是盈利遥遥无期的泡沫。

上半场是为了国产替代，下半场是要进军全球。而汇宇制药，从培美曲塞的国产逆袭到大举铺垫海外市场，勉强为这场中国医药大剧，写上了一个注脚。

01  十年磨剑：从仿制走向创新

相比于其他行业，市场上的热钱，流向医药行业总是要晚一些。

中国的VC正式成型要追溯到2010年前后海外的几个大资金在BAT等几个互联网巨头上的成功，此后市场才意识到风险投资这门生意在中国也很吃香。但那个时候一级市场的钱，更多还是青睐TMT行业，刚刚启动新医改的医药行业，发展方向还不太清晰，所以压根没啥比较性。

也是在那几年，一大批生物医药领域的留学科学家回国创业，他们遇到的同一个困境就是融不到钱。

随着时间推移，风投基金们也开始青睐医药项目。但他们的目光，要么停留在有诺奖级实验室出来的“摇滚明星”，要么聚焦在千万人追捧的新靶点、新机理的分子上。对于这种两者皆无的初创企业，投资人很难兴致盎然的听完创始人讲完一份PPT。

因此在2016年，汇宇的几个产品还在注册过程中，还未等开花结果，但投资人逐渐失去耐心，银行那边也在给压力。“最困难的时候，每年光利息支出就有2000多万，还不算人员工资、设备、原料、销售铺垫等等支出。那年公司开年会，大门外都是讨债的供货商。”

最困难的那段时间，丁兆甚至一度借了母亲100万的养老资金出来，给员工发工资。好在后来国家减税改革政策出台、加上当地政府的帮扶，勉强给低谷期的汇宇续上了一大口血。

汇宇创办于2010年，25岁身揣剑桥药理学博士的丁兆回到家乡四川内江，一手搭建这家肿瘤药公司。除了最开始的政府提供融资以及银行贷款，很少有主流风投基金青睐汇宇这个项目，但公司借着最初的启动资金，却完成了一些不小的成就。

2015年，公司的伊立替康等四种抗癌药便陆续进入英国的医院销售，开拓了中国药企制剂出海的先河。这得益于丁兆在剑桥的经历，使他在英国各种准入问题上显得游刃有余。而英国之后，汇宇在全球六大洲90多个国家都启动了注册，并在30多个国家实现制剂销售，按丁兆的规划就是，要把“中国制药”钉满全世界。

如果没有资本的烘托，那么先在一个赛道里做深做精，也有可以耕耘的空间；立足已有业务，逐步向创新业务延伸，押注未来。这是很多没有“重磅炸弹”明星项目的公司可以选择的一条路。

汇宇这样做来钱慢，但走的稳。“因为对于资本催生起来的企业来讲，很多可能已经上市，做到了一定的体量，可能源源不断地有融资的渠道来支撑它的研发管线和故事。但是迟早一天，它还是要盈利的。资本市场可以等你3年等你5年，但不可能等你一辈子。”丁兆介绍到。

泡沫迟早会破灭，资本市场的逻辑迟早会发生变化的，当这种变化到来的时候，这些纯粹靠资本输血的企业首当其冲。

“所以我选择先给自己打造一个有一定实力与经验的、基础的做药的平台，然后再去做创新药，这样就算做创新药失败了，也承担得起风险。”丁兆说到。“以仿养创，我们可以走的更加稳健，也不会过分担心资本市场的短期影响而给企业的长期发展埋下隐患。”

2018年，在国家药品集中采购的统筹策略之下，汇宇的主打产品培美曲塞借助集采弯道超车，成了该产品市场竞争里的头号玩家，有效改善了汇宇的盈利状况。都说集采是一个“行业利空”政策，但汇宇借助质量和运营优势，在这次支付端改革的浪潮中，借力政策完成了质的飞跃。

而如今，汇宇走过了起步期，已经是一家年收入超过13个亿、在研项目87个（包含 1 类新药项目 10 个，改良型新药项目 1 个），有着成熟研发及商业化体系的制药公司。已经走在了很多创新创业公司的前面。

02  关山难越：

如何做出海外认可的药品质量？

药品，作为一种特殊的商品，面对的是全球70亿人的市场空间。

但是，药要卖给70亿人吃，那必须要有比欧美还要高的质量标准。

搭建好的质量体系，人才是第一步。如果去翻一下汇宇的高管名录，会发现汇宇的核心技术人员，全部都是药理、生产优化、生物化学方面的人才，汇宇在产品质量这一块，从来没有含糊过。

汇宇在开辟英国市场的时候，一开始并不太顺利，欧美国家很难接受中国生产出来的制药产品，因此，汇宇的多西他赛在英国中标后，最开始英国的医生和医院是不愿意用的。

后来，汇宇在原研说明书“只要保证8小时不析出”的基础上，做到了两个月不析出。几家医院硬着头皮试了之后，发现质量比原研的还要好，这才打开了英国的市场。

“把质量和疗效做得和原研药物一致，对我们来说是最低要求。我们的很多制剂，比如注射用阿扎胞苷、多西他赛注射液，杂质水平比原研低很多——阿扎胞苷可以比原研药低50%以上，此外，我们多西他赛的某些杂质比原研药低百分之二三十，配伍的稳定性、在常温运输时的稳定性，都很出色。”丁兆讲述到。

其实很长一段时间，国产仿制药在质量上一直饱受诟病。

2004年，联合国每年采购60亿美元的药品用以援助非洲等贫困市场，欧美日甚至印度都会参与竞标，唯独没有中国，要知道那时候中国已经是抗生素生产第一大国。原因很现实：中国的抗生素过不了FDA的认证。

那时候，仿制药的审批程序中有这么一条：“在无法获得原研药时，可选用已上市的国产仿制药作为参照物再仿制”。 “一仿”本就不靠谱，接下来的“二仿”、“三仿”、“四仿”……“越仿越不像”，药效可想而知。所以，很长一段时间里，因为缺少政策引领，长时间没有药企会在质量上下大功夫。

但像汇宇这样的药企，如果要走海外市场，只能朝着国际化的标准去一点一点做。

在谈及一些国产药和进口药质量差距时，丁兆说道：“国产药要真正替代进口药，需要我们中国的厂家不仅仅把做药当成一门生意。它肯定是一门生意，但它毕竟还是一种治病救人的特殊商品。”

“我们还是要抱着做好药的心态，在做生意的同时，真正以钻研的精神、工匠的精神，做出一些好的良心药。只有越来越多的国内厂家有这种心态，国产药替代进口药的目标才会越来越近。”

对任何一家企业来说，稳定可靠的产品质量是不可以替代的核心竞争力。立足高标准，进军全球，这是“非融资”企业要做大的一条必经之路。

03  星辰大海：创新化、全球化

创新是生命力的延续， 汇宇的愿景成为一家受人尊敬的国际化制药企业。这里面隐藏的两个关键词，“受人尊敬“与”国际化”，就恰巧对应着“创新化”与“全球化”。

汇宇之所以做仿制药，是因为在当时创新药环境并不太好的时候，选择了一种较为稳健的企业经营方式。但事实上，汇宇的创新药业务从来就没停过。

还是从人才梯队的搭建来讲。

截至 2020年 12 月末汇宇研发团队393人，研发人员占比超过40%，除了注册和仿制药&质量优化团队，生物药和小分子新药研发都有专门的负责人牵头。

拿大分子项目举例，汇宇药物研究院副院长韦涛是哈佛蛋白质组科学家出身，礼来将近20年研发经验；生物技术执行总监滕毓敏做分子生物学出身，在英国生物药公司Crescendo Biologics一直做到了资深首席科学家。小分子研发负责人陈寿军同样也是藤校毕业，同时拥有产业界资深经历……

一家有着成熟商业化体系的制药公司在搭建创新药研发体系时，同样也是大手笔砸钱，但和靠融资活下来的Biotech相比，这样的公司在花每一笔钱的时候，也会更加从容。

而截至9月，公司在研项目总共 87 个，包含 1 类新药项目 10 个，改良型新药项目 1 个。虽然都在研发早期，但和广大拿着一两个三期项目“打头阵”的双创企业相比，汇宇的管线储备已经不输他们了。

此外，公司也在筹建汇宇创新药物研究院，未来技术平台会向多抗、ADC、mRNA以及PROTAC等平台涉及。最前沿的创新药企会做的事情，汇宇也都在积极跟进。

汇宇是一家已经搭建好海外商业化渠道的制药公司，和很多寄希望用一两个单品敲开海外市场大门的创新药企相比，汇宇早早便从质量这条路走进了门内。这使得未来汇宇的仿制药和创新药项目，进军全球化会更容易的多。

这两年，医保承压下，中国的制药企业出海的意识越来越强，国际化也成了共识。另一边，如果中国企业只盯着中国的市场，市场天花板也有非常大的局限。不管是仿制药还是创新药，国际市场都是中国企业发展的非常重要的方向。但能不能国际化，也是考验一个企业水平到底如何的重要指标。

汇宇2014年前后，几乎押注了所有资源在英国的销售渠道建立上，过去几年，公司在欧盟和一带一路国家不停地试错，不断探索，努力把一个国家吃透。虽然目前海外业务规模不算太大，但这份经验能让汇宇在后续产品的海外准入上，可以完美复用。

如今，汇宇的仿制药海外业务已经建立了针对海外市场竞争力强的丰富产品管线，而公司这次科创板IPO，也会把融来的钱一部分拿到全球化的继续深化上面。不仅仅是高端仿制药制剂，未来，汇宇也会把一个个创新产品，卖给海外的肿瘤患者。

“自成立以来，汇宇的愿景始终没有变化，就是要做一家受人尊敬的国际化制药企业。希望在创新上有所突破，源源不断研发出能够给全球患者带来疗效显著提升的药物，让癌症成为一种可以控制的慢性病，为癌症患者带来生命的希望。”丁兆接受采访时这样说到。

大家可能是因为培美曲塞的集采认识汇宇，但希望大家在未来因为创新药和出海，而对汇宇有一个更深层次的认知。