近日，在美国香港两地同时上市的百济神州遭遇投资咨询机构J．Capital Research“做空”,后者直指其伪造60%的销售额，受此影响，百济神州在港股、美股接连受挫，9月5日、6日和9日三个交易日，股价累计跌近16%，截至昨日，百济神州在美股、港股市值分别缩水12亿美元和82亿港元。

北京时间9月9日上午7点，百济神州举行电话会议，该公司高层悉数出席，针对J．Capital Research的的“做空”报告逐个做出了回应。

J．Capital Research在报告中指出，通过对百济神州总经销商和两家二级分销商的高管、15位百济神州和其他竞品公司前销售人员、两位百济神州前高管、主要医院的10位肿瘤学家以及少数中国监管机构人员等进行访谈而得出，百济神州代理新基的三个药品，是以极低价格从新基处购买，为达到和新基的最低购买承诺，夸大销售额及从经销商处回购药品，储存或丢弃，报告估计大约有60%的销售额是具有欺诈性的，百济神州将其销量夸大了约33%。

对此，百济神州中国区总经理兼公司总裁吴晓滨表示，目前新基三个产品在华的具体销售过程为：新基将产品运输给百济，百济再将产品卖给经销商，通过经销商华润医药的网络将产品分销到医院和药店。2019年二季度末，华润医药持有百济神州目前商业化的产品库存一般为一个月，同时，百济神州对经销商的产品销售都是终端的，除了由于产品缺陷带来的退货之外，产品缺陷退货这一部分自2017年第四季度以来，总价值不超过20万美金。

另外，百济神州已实现对产品流向的实时监控，且对分销商到医院和药店的数据进行密切的观察，尽管这些数据不能全面覆盖所有的医院和药店。但是它们提供了到达医院或者是药店层面的透明度，这些数据展示的是非常一致的药品流通信息，“我们坚持我们所报道数据的正确性。”吴晓滨说道。

吴晓滨还提到，过去两年百济神州的收入得到增长，是由于成功的管理和商业化策略，此外，在获得新基的三款药物后，百济神州的商业队伍明显增长，从2017年第四季度不到两百人，增长到了目前逾六百人，计划覆盖800-1000家医院。

而有关最低购买承诺，百济神州首席财务官兼首席战略官梁恒称，这是一个误解，目前百济神州没有被要求必须从新基购买最低数量的药品。

针对J.Capital Research提到百济神州苏州工厂库存与回购新基产品库存有关，梁恒表示，目前百济神州苏州工厂在资产负债表中显示的库存为苏州工厂生产的百济神州还未商业化的产品泽布替尼和Pamiparib。

关于J.Capital Research在报告中提及的百济神州于2017年7月11日在广州成立了一家空壳公司，在没有员工的情况下，2018年成本为6980万美元，报告还表示，该空壳公司回购了价值2500万的已出售药品。

对此，梁恒表示，百济神州（广州）生物科技有限公司是一家用作生产基地目的的合资公司，该公司负责为替雷利珠单抗在中国的开发提供资金支持及上市后的法律主体，其中，百济神州拥有95%的股权，其合作伙伴广州市开发区拥有5%股权，并不是拥有公司PD-1单抗替雷利珠单抗的5%的权益。约三周之后，该生产基地将举行一期工程竣工典礼。

百济神州（广州）医药有限公司为了实现替雷利珠单抗在中国的商业化，所收购的一家拥有药品分销许可证的公司，该公司账面非流动资产中的2500万美元是为了支付合作方勃林格殷格翰为百济神州所用的产能扩容所进行的支出，这是行业的一个惯常做法，这笔开销预计将通过勃林格殷格翰未来的降低的生产成本中得到补偿，属于非流动资产，财务报告当中也进行了明确披露。另外，该公司目前有员工，也有实际办公地址，只不过新注册作为永久办公地址的地点还没有完成竣工，临时注册地点出现了与公司的主要资产和主要办公地点不一致的情况。

此外，对于百济神州以过高价格购买昌平研发大楼，最终目的是为了给百济神州创始人王晓东的兄弟输送利益，百济神州联合创始人欧雷强对此指出，报告认为这一地区的均价约为3万元/平米，而百济神州实际是以2.1万元/平米购得。

对于做空报告中提及的研发费用畸高，“研发支出总体上比竞手高出八倍”的说法，欧雷强指出，公司大部分的研发成本都与临床开发相关，目前，百济神州有17个正在开展的临床三期试验，梁恒也同时指出，去年港股上市时，已表示其约75%的募集资金将用于研发已处于临床后期的三款核心抗肿瘤药品，尤其是大量的全球三期临床试验。

在日前百济神州公布的第二季度财报显示，截至2019年6月30日，其第二季度研发费用为2.28亿美元，2018年同期为1.6425亿美元。研发费用的增加主要归因于开展的和新启动的晚期关键性临床试验支出的增加、临床后期候选药物的注册登记和商业发布准备、产品上市前活动和供应相关的生产成本。此外，百济神州把研发员工股权激励也计入了研发费用项目。半年报显示，公司截至2019年6月30日的第二季度股权奖励支出为1815万美元。

2018年的统计数据显示，百济神州当年的研发投入达到6.79亿美元，超越恒瑞成为目前国内在研发商投入最高的本土生物制药公司。

附百济神州本次电话会议内容的全程实录。

女士们，先生们，你们好！欢迎参加百济神州公司的电话会议。今天会议的主持人是百济神州首席财务官兼首席战略官梁恒博士。

梁恒博士，百济神州首席财务官兼首席战略官：

大家好，感谢大家参加今天的电话会议。在我开始之前，我要提醒大家，在今天的电话会议中，我们会做出前瞻性声明，公司的业务运营会面临一定风险，相关的信息已经在我们递交美国SEC和香港联交所的备案文件当中有过探讨，正如在我们的前瞻性声明幻灯片中已经指出说明的。基于此，今天我们不会逐一解答做空报告中提及的所有内容，这并不代表我们默认未讨论的部分是符合事实的。有一些明显失实的问题，我们无意在公开场合发表评论。

今天，百济神州创始人董事长兼首席执行官欧雷强先生（John V. Oyler）、中国区总经理兼公司总裁吴晓滨博士，法律事务负责人Scott Samuels先生，财务与会计副总裁Dan Maller先生也出席了会议。下面先有请欧雷强先生。

欧雷强先生，百济神州创始人、董事长兼首席执行官：

我们于2010年创立了百济神州，我们的目标是开发抗肿瘤创新药，并且尽可能地把这些药物最大范围地惠及世界各地有需要的患者。我们从公司创立的第一天起就致力于打造一家全球性的公司，并始终致力于践行全球最高的标准。

我们在所做的每件事中，都致力于遵循最高质量、合规和透明标准，这一点体现在我们实验室的研究工作中，在临床开发中，在生产过程中，在财务管控中以及在合规程序中。

我们知道抗击癌症需要极大的努力。我们的公司现在拥有2700多名员工，遍布世界四个大洲的10个办公室，我们在超过30个国家和地区开展临床试验，其中包括26项临床三期或潜在实现注册的临床试验。这些临床研究涉及13款管线产品，其中6款是由百济神州的科学家自主研发的。我们预期在2020年底，能够公布最多10项三期临床研究的数据。

谈到近期的事件，我们今天召开这个会议的目的是为了就做空公司J.Capital近期发布的报告中的一些失实错误的、有误导性的言论所产生的的疑惑进行回应。我其实并不认识J.Capital的人，但是我了解我们建立的公司的团队。

首先，我们的另一位创始人王晓东博士，他是我非常尊重的人，无论是从科学家的层面，还是从他为人的角度。我也非常了解吴晓滨博士，从我们考虑要聘请他的那天起，我收到的关于他的推荐比任何人都要多得多。在这个行业里他以诚信着称，关于他，人们用的最多的三个词是"公开、诚实、透明"。而你们在座的大部分人也都认识我们的CFO梁恒博士，他是一位非常诚实、保守、谦逊的人。而你们各位如果其中有不认识他的人，你可以问问今天电话会上其他的人。

我非常幸运，我周围不仅有一群卓越的领导者，而且他们都非常诚实正直。他们其实没必要一定要选择加入百济神州，他们还有很多其他的选择。他们之所以选择百济神州，是因为他们认为我们处在一个特殊的时刻和位置，有希望给患者带来深远的影响。我可以以我个人的声誉来为我们团队的诚信做保证。

我们致力于在抗击癌症的事业中能够产生持久、深远的影响。我们知道这条路没有捷径，我们在过去和未来始终致力于遵循最高的质量和诚信标准运营公司。

我为这次事件让我们从致力于为患者抗击癌症的事业中受到短暂的干扰感到遗憾。我们今天通过这个场合来回应报告中的指控。显而易见，报告中包含了很多误导性的断言和恶意的揣测。我们欢迎各位在电话会议后面的时间向我们提问。此外，梁恒博士和我也会在美国时间本周二（10日）在纽约参加摩根斯坦利的会议，我们也期待在会议上见到各位。接下来请吴晓滨博士发言。

吴晓滨博士，百济神州中国区总经理兼公司总裁：

谢谢！线上的朋友大家好，感谢各位参与今天的电话会议。我要就做空报告中有关我们产品销售的一些荒谬言论做出回应。

首先我想从一个更个人的视角，花一分钟来谈谈我的看法。百济神州始终致力于追求最高的质量与合规标准。我认为百济神州是一家独一无二的公司，将具有潜力的创新药品带给全球患者，无论他们在哪里。我非常荣幸能够有机会在百济神州与一个无与伦比的团队共同从事这份工作。

在加入百济神州之前，我曾经在全球前三大跨国药企中的两家作为中国区总经理的身份工作了近20年，我领导了欧洲拜耳公司和美国辉瑞公司在中国的医药业务。因此，我始终关注全球标准的质量、合规、道德标准和优秀的运营能力，也在关于如何确保中国销售数据准确性的领域有着丰富的经验。

事实上，我们在中国的整个销售过程很直接明了：

这张幻灯片非常清晰地展示了在中国如何实现进口药的营收。首先对于外国公司，在这个情况下，新基公司会把产品运输给百济神州。百济神州接收之后，将它进入库存。

接着，百济神州把产品卖给经销商，在这个情况下是是华润医药。它是一家声誉很好的公司，也是中国排名前三的经销商。华润医药在香港上市，也和很多跨国公司合作。一旦百济神州把产品卖给华润，我们将确认这笔营收。

随后，我们的经销商网络把产品分销给各大医院和药店，这就是市场销售。

我们对经销商的产品销售都是终端的，除了由于产品缺陷带来的退货之外。产品缺陷退货这一部分自2017年第四季度以来，总价值不超过20万美金。

我们会实时地获取在整个分销途径当中的产品流通信息，对这一信息持续监控。

华润医药持有百济神州目前商业化产品的库存一般为一个月，这一点是我们在2019年第二季度末与华润进行了确认的情况。

作为整个行业的标准做法，我们也会密切地监测从经销商到最终销售端也就是医院和药店的相关信息。这些数据有一定的局限性，因为它不能涵盖每一家医院和药店，但是它们提供了到达医院或者是药店层面的透明度。这些数据展示的是非常一致的药品流通信息，也与我之前预期看到的是一致的。

我们坚持我们所报道数据的正确性。

作为成功地执行了商业战略的成果，我们能够一直持续我们的营收增长。我们也继续扩大在中国的商业团队，目前已经扩大到600多人。这是自我们接手新基的商业化运营之后，一个非常显着的提升。我们的医院覆盖面也得到了扩大，同时医保和适应症也有很大的扩充。我对我们在百济神州所做的工作和所取得的成绩感到非常自豪。接下来请梁恒博士发言。

梁恒博士，百济神州首席财务官兼首席战略官：

我将针对报告中的其他指控作出说明。报告中包括非常多错误的言论、失实的信息以及胡乱的猜测，包括一些很基本的事实，比如错误的管理层股票销售数据以及错误地计算了我们研发大楼的平米数。这不仅仅体现出他们对我们的业务缺少了解，同时他们也缺少最基本的公司股票研究分析和基本的核实事实的尽职调查能力。对于那些曾经进行过深入调查，也开展过更广泛的医生调研的人来说，我们尚且很难预测销售额，遑论据称通过采访10位肿瘤医生的结果作为基础从而指控我们的管理层伪造60%的销售额。

在报告中的很多的指控和提出的问题，都可以通过给我们打一个电话就能够得到解答，但是，他们并没有这么做。他们只是运用他们的想象力，捏造出这些毫无根据的指责。有一些是很明显的严重问题，我们会在这里进行解答。有一些是非常可笑的，比方说仅仅因为交易方的名字和我们的创始人王晓东的名字发音相似，就声称我们进行关联交易。

关于百济神州（广州）生物科技有限公司

在这个做空报告当中，有一个非常严重的指控是围绕我们的广州公司的主体和业务，也就是百济神州（广州）生物科技有限公司。在我详细介绍广州公司的业务之前，我想要跟大家回顾一下我们在广东省的投资和建立的战略合作。

大家都知道广东省是中国最大的也是最富裕的省份之一，它占全国GDP的10%以上。我们和广州市开发区合作，建立了一个大型的生物制药基地，大部分都是通过外部资金支持。这是一家用作生产基地目的的合资公司，其中百济神州拥有95%的股权，而我们的合作伙伴广州市开发区在这个生产基地的合资公司中拥有5%的股权，并不是我们的PD-1单抗替雷利珠单抗的5%的权益。

你们很多人应该都知道，要打造一个生物药的生产基地需要很多年的努力，这个工作必须要早于在能够实现商业化供应之前开始。我们的目标是在广州进行重大的业务运营而这些都是真实存在的。我们将在三周之后在广州生产基地举行我们的一期工程竣工典礼。

百济神州（广州）生物科技有限公司是负责为替雷利珠单抗在中国的显着开发费用开发提供资金支持、以及在其获批上市后进行的法律主体。

为了资助这一部分的开支，我们必须定期进行注册资本资本增长。与做空报告所说的相反，我们百济神州（广州）医药有限公司是由安永来负责审计的。

为了实现替雷利珠单抗在中国的商业化，我们需要一个药品分销许可证。我们通过收购了一家拥有药品分销许可证的公司来获得，这是一种很常见的做法，因为现在很难通过申请的方式来获得这种许可证。这家被收购公司的在被我们收购之前由原出售公司进行更名。当我们并购完成后，这家公司的名字更改成百济神州（广州）医药有限公司。暂用的名字和随后的更名，在中国并购当中都是非常常见的。我们在收购新基的中国业务时，也发生过同样的事情。

做空报告同时还推测百济神州（广州）医药有限公司账面的非流动资产中的2500万美金，这是用于回购新基的库存。事实上这个是为了支付我们的合作制造商勃林格殷格翰对其为百济神州所用的生产能力的扩容，这是行业的一个常用做法。你必须要为合约的制造商的产能扩容进行支付，这是另外一个我们要建自己生产基地的原因。这笔开销我们预计将通过勃林格殷格翰未来的降低的生产成本中得到补偿，因此这也是一个非流动资产。这是一笔特定的付款，能很容易地被核实的，并且已经在我们的财政报告当中得到了明确的披露。

我们在百济神州（广州）生物科技有限公司是有员工的，也有一个实际办公地址，就在图中这个地方。虽然我们新注册作为永久办公地址的地点还没有完成竣工，我们的临时注册地点可以与公司的主要资产和主要办公地点不一致。这也是很常见的一直做法。

我再说一下在做空报道中另外几个指责和错误的声明。

关于新基产品的库存：与报告中所写相反，正如吴晓滨博士刚才介绍的一样，我们在中国持有新基产品的库存，因为这些是进口药品，我们会在一个月中下几次订单。比如说在第二季度末的时候，因为时间的问题，或者说对方产品存量的问题，可能导致从新基公司方面进行的采购量的增长。库存的水平可能在每个周期之间有较显着的波动，这个在我们的财务报表中也已经报告。

关于苏州的库存：报告称他们深信我们在苏州工厂的库存与新基的产品有关。我们苏州工厂在资产负债表上的库存实际上是由苏州工厂自己生产的泽布替尼和Pamiparib。我们在整合财务报表时，这些未商业化的产品根据美国通用会计准则，并不计为库存，因为我们还没有获得泽布替尼和Pamiparib商业化的批准。在行业当中，这也是标准的做法，就是我们在符合中国准则审计报告的原则下以这种方式来呈现库存，同时在被调整后归入全球财务整合报表中。我们的苏州工厂在2017年下半年开始运营，它的运营一直到2017年年底之前，都是由一家当地的财务审计机构来审计的。但是，并不像做空报道所说的，从2018年年初开始才由安永来进行审计。

关于毛利润的增长趋势：做空报道声称我们所报道的毛利润下降的速度与价格变化不符，并且将这一点作为证据来支持他们的理论认为我们是在从经销商处买回新基的产品。在新基的三个产品当中，瑞复美的价格由于纳入国家医保，是下降幅度最大的。但是，在我们收购新基业务的时候，这一点我们就已经知道了，并且也体现到了我们自2017年第四季度起的毛利率当中。因此，我们的毛利率趋势并没有进一步降低。

关于最低购买承诺：这也是一个误解，认为我们是必须要从新基购买药品。我们并没有被要求必须要从新基购买最低数量的药品。但是和其他所有的供应协议一样，我们必须要提交具有约束性的采购订单，在截至2019年6月30日披露的1.35亿美元的购买承诺当中，有1.14亿美元是与在未来十年内从勃林格殷格翰购买PD-1的购买承诺相关。剩下的2100万美元代表从新基购买库存的约束性订单。

关于新基中国的现金余额的问题：做空报道声称的作为收购新基中国业务的一部分所获得的现金余额报道失实，这是基于历史性的数据所做出的推断。作为并购会计整合的一部分，关于PD-1合作的前期部分预付现金划入新基在华的业务当中。这一点在我们收购时的财务报表中，已经有清楚的注解。

在我再一次邀请欧雷强先生讲话之前，我想说一下关于我们有管理层"套现"的问题。这个做空的报道声称我们的内部管理层已经从公司2016年IPO之后，卖出了超过3.22亿美金的股票。但是，这个数字应该是比实际高出一倍，因为他重复计算了计划售卖股票额和实际售卖股票额。

如果大家查看我们在美国SEC中发布的Form 4 报告，管理层已出售的股票比做空报告所声称的要少一半。更重要的是，在这份报告中被列出的管理层和董事会成员，只出售了约为总持股的18%。

我们的CEO欧雷强先生，他仅仅卖出了总持股的16%。在售出之后，他仍然持有公司10%的股权。很明显，我们的CEO和其他的管理层，都有很多并将持续持有公司的股权。他们的权益与投资人的权益都是一致的。他们并没有"套现"。

各位，我想重申，我们目前为止所想传递的信息我们坚守行业标准、运营标准，也非常珍惜面临的机遇。接着还是请欧雷强先生来谈一谈我们关于我们对未来的投资。

欧雷强先生，百济神州创始人、董事长兼首席执行官：

关于做空报道说我们的研发支出费用高和临床开发成本高的的问题是偏离事实的。百济神州的研发投入的确是一笔非常可观的资金。我们的产品组合包括六款百济神州自主研发的在研药物，还有一个很快将要进入临床。我们是开展包括中国在内的全球性临床开发的方面是行业领先者。我们在中国拥有最大的专注于肿瘤领域的临床团队。

迄今为止，我们已经在百济神州的临床项目中入组了7000多名受试者。在我们的临床试验中，包括了成本高昂的头对头临床试验。例如我们的全球临床三期泽布替尼头对头对比伊布替尼治疗华氏巨球蛋白血症的有效研究。我们预期在今年晚些时候获得临床数据，我们还在进行另外一个全球临床三期“泽布替尼”头对头对比“伊布替尼”治疗慢性淋巴细胞白血病的研究，以及全球临床三期“泽布替尼”对比BR治疗慢性淋巴细胞白血病的研究。这些临床研究预期在2020年会获得临床数据。这些非常大型的血液肿瘤临床试验的费用一般来说都是比其他临床费用更高，其中原因是因为我们要先买进伊布替尼进行头对头对比通过获得临床数据，才能够实现全球市场的获批上市。

我们的PD-1也有广泛的临床开发项目，包括6个全球性注册试验，你们很多人都听我在过去的几年中说过，关于PD-1的市场并不在于谁第一个获得上市批准，而在于获得更广泛的适应症的覆盖，并且能够迅速达成这个目标。，只有获得广泛的适应症的批准，PD1才能够以一种患者负担得起的价格，到达所有有需要的患者手中。

对比那些也在开展临床三期试验的同类公司，我们大部分的研发成本都与临床开发相关。我们有17个正在开展的临床三期试验，在这方面的研发投入较全球的国际趋势来说是较低的。我们能够从中国同行竞争者中脱颖而出，因为我们开展大量的全球性临床试验，并且在我们所做的每一项工作中都追求全球最高标准。除了我们的临床开发，我们也大力投入生产，这也是一个重要的战略能力。这部分的成本体现在我们的研发费用中知道我们的临床候选药物获得获得上市审批之前。

除此以外，我们持续支持一支300多人的临床前研发团队，这支队伍在不断增长，因此我们需要通过购买更多的研发空间来扩大我们在昌平的研发中心。做空报道声称我们在昌平买的大楼，实际价格是高于市场价，目的是为了以另一种方式给晓东的兄弟输送利益。首先我想声明的是晓东没有兄弟。其次这个做空报道所说的每平米3万人民币的市场价，事实上我们当时付的钱是每平米2.1万人民币，所以基于他们的声明，我们这笔交易当中还赚到了。你们都知道我是一个爱开玩笑的人，但是在这件事情上，我并没有开玩笑，这是一个非常严重的恶意指控。

做空报告还质疑我们所披露的研发成本，声称我们内部质控很差，因为我们并没有按项目分配我们的研发费用。但是，这在我们行业并不是典型的做法，其实我们有披露外部开支，是按研发项目来分配的。作为一家在纳斯达克和香港联交所上市的公司，我们的财政控制接受严格的监督， 我们接受安永的审计，他们对我们的内部质控以及整合的2017、2018年的财政报告提供无保留意见。

此外，我们严格遵照萨班斯法案对内部控制管理评估的的合规性，我们非常自豪，因为我们有强有力的内部质控。因此我完全不同意这篇报告的说法。我深信我们在百济神州所做的事业，我坚持我们财政报告的数据的正确性，我们也一直致力于追求高质量和合规。

我相信我们团队的诚信，我很感谢每个人每一天所做的努力，让我们在短短的时间内就取得了这么多的成绩，我同意晓滨的说法，我很荣幸和公司里这些杰出的人一起共事。我们的实力就在于我们的人员特质以及我们不懈地追求我们的使命。